第3章商务谈判的准备

第３章商务谈判的准备Contents３．１信息的准备一、谈判前调查研究的目的和内容(一)调查目的:知己知彼知情（二）调查要求：早，全面，准确长期性、全面性、可靠性、针对性、可比性(三)调查内容1.谈判环境调查（1）政治状况：国家对企业的管理程度；国家对企业的领导形式；谈判项目是否具有政治色彩；谈判对手当局政府的稳定性如何；谈判双方政府之间的关系如何；该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中。（2）宗教信仰贸易伙伴的宗教教派；宗教信仰在人们政治生活和经济生活中影响力如何；（3）法律制度法律体系如何；执法力度如何；法院受理案件的时间期限；伙伴国的法律与本国法律、国际法在仲裁程序上有无冲突；寻找精通伙伴国法律的可靠律师。（4）商业做法企业经营方式；合同形式；口头的、书面的律师在签约过程中的作用和地位；有无工业间谍；有无行贿受贿现象；谈判的主要语种是什么。（5）社会习俗风俗、习惯、礼节、观念等。（6）金融状况该国的外汇储备情况；货币制度；国际支付中的信誉情况；国际支付程序；国际税收问题；资产流动是否有限制.（7）基础设施与后勤供应系统工人素质、技术人员素质、管理人员素质；生产设备、运输设备、维修设备；财力状况；生活设施.（8）自然资源：地形、地质地貌、气候、资源2.谈判对手调查（1）客商身份调查A.有声望和信誉的公司B.有一定知名度的公司C.中介公司D.各种子、母公司E.骗子客商（3）客商资信调查A.客商合法资格的审查：法人条件、各种证明文件的审查和验证、谈判者签约资格的审查。B.对方资本、信用、履约能力的审查。C.了解对方的谈判时间限制。D.了解对方谈判人员的权限。E.其它情况。(3)客商需求调查对方的需求是什么？对方需求强弱如何？（4）对方谈判人员的基本情况包括：对方谈判人员的组成，谈判人员的身份、年龄、健康状况、性格、资历、专业水平、谈判风格等，以便己方有针对性地安排谈判人员并做好思想上和技术上的准备，并注意与对方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有亲切感和信任感，为谈判创造良好的氛围。著名哲学家培根的精辟论述“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”3.对自己情况的调查了解（1）正确审视自己的实力（经济实力和谈判实力）、优势、弱点；（2）认定自己的需求：A.自己的需求是什么？B.各种需求的重要程度如何？C.需求是否具有可替代性？D.自己能满足对方哪些需求？(三)商务谈判背景调查的手段1.信息渠道印刷媒体电脑网络视听媒体统计资料各种会议专门机构知情人士2.调查方法访谈法问卷法文献法观察法实验法3.调查原则可靠性全面性可比性针对性长期性(四)调查资料的分析整理1.将信息资料进行科学的归纳、分类；2.认真仔细地分析和研究信息资料，如果时间允许，应尽量记忆；3.作出正确的判断和推理。３．２人员的准备一、谈判人员的遴选（一）谈判人员的素质要求素质是指由先天的遗传条件及后天的经验所决定和产生的身心倾向的总称。智力为知的素质，气质为情的素质，品德为意的素质。古人云：“学如弓弩，才如箭簇，识以领之，方能中鹄”1.谈判人员的“识”（1）气质性格（2）心理素质（3）思想意识（4）仪表风度谈判人员思想品德素质：忠于祖国和组织，以国家、组织的利益为重；有一心为公的高度责任感，不谋取个人私利；有组织观念，团队精神，能顾全大局；能遵纪守法，分清内外，严守机密；有一定的自我修养，胸怀宽阔，谦虚谨慎。2.谈判人员的“学”（T型结构）(1)知识结构(2)谈判经验从横向方面来说，商务谈判人员应当具备的知识包括：方针政策、法律和法规；国际贸易和国际惯例知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；业务知识、金融知识；市场营销知识等，心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等从纵向方面来说，应当掌握的知识包括：丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。3.谈判人员的“才”（1）社交能力（2）表达能力（3）组织能力（4）应变能力（5）创新能力（6）控制能力（7）逻辑思维能力（8）调查分析能力（9）判断决断能力（10）感召能力【延伸阅读】谈判人员素质(一)思想品德素质(三)智能素质智能素质也称能力素质，包括科学智能素质和社会智能素质。科学智能素质由专业能力和非专业能力组成，专业能力指完成各具体工作所要求的理论、科学、工程技术等专业知识，而非专业能力指人员的智力、创新等能力；社会智能素质是指与社会经验、涉世范围及深度、交际性相关联的素质，诸如交际能力、应变能力、团队协作能力等。(四)身体素质身体素质是指个体的体质、体力和精力的总称.它是在遗传性和获得性的基础上表现出来的人体形态结构、生理机制和调节功能。包括力量素质、速度素质、耐力素质、柔韧性素质、灵敏性素质和对环境条件的适应能力、应激能力与对疾病的抵抗能力等。二、商务谈判的组织准备一个理想的谈判班子，其成员必须是合格的谈判者，必须有敏捷的思维、深邃的洞察力，并能够从所掌握的情况中及时预测对方的策略，对各种影响要素具有较高的处理能力。最理想的谈判班子应该是由优秀的谈判人员组成的。他们能做到从容不迫，忙而不乱，有效率而并不紧张，有相当的魄力和胆识；他们善于使用或威胁使用自己的支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来击败对方；他们具有在逆境中打破僵局、随机应变的能力。经验和理论表明，谈判者素质的高低决定谈判的成败。（一）谈判组织的构成1.谈判组织的构成原则基本原则：精干和高效2.谈判组织的构成(1)谈判人员配备：A.谈判小组成员知识互补。B.谈判小组成员性格协调。C.谈判小组成员在年龄、背景、经验、性别等方面能扬长补短。D.谈判小组成员没有私人恩怨E.小组配备各种专业人才。参考阅读女性与男性在思维方式、对待竞争、寻求友谊和解决问题等许多方面往往完全不同。在男性居多的谈判世界里，有女性在场的谈判具有一定的平衡作用。女性在谈判准备上较为细腻，谈判心理比较注重公平，计算精细，有的语言能力甚佳。因此，在谈判成员的组成上适当考虑起用女性谈判者，尤其是在激烈复杂的谈判中，不失为谈判成员组合上的一项重要策略。(2)谈判人员的分工与配合：A.专业分工B.角色分工C.工作分工－－商务人员－－技术人员－－金融财务人员－－法律人员－－管理人员－－翻译人员（二）谈判小组的规模1.谈判小组的规模应控制在两到五人之间－－商务人员－－技术人员－－金融财务人员－－法律人员－－管理人员－－翻译人员2.2～5人的小组，既可配齐谈判所需专业人才，又便于统一管理，以及协调统一意见。三、谈判队伍的管理(一)谈判组织负责人对谈判的管理1、谈判组织负责人的挑选几对其的要求：知识全面、决策果断、具有权威、管理能力强2、管理职责组建班子、管理队伍、制定计划、执行计划、决策、汇报(二)高层领导对谈判过程的宏观管理1、确定谈判的基本方针和要求2、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控3、关键时刻适当干预谈判（三）谈判人员的培养1.社会培养2.企业培养：基础，示范，助手，主谈3.自我培养（四）谈判人员的激励1.内在激励2.外在激励３．３方案的准备一、制定商务谈判方案的制定商务谈判方案是就某次商务活动的谈判拟定出适当的谈判方法和策略。谈判方案应该是书面的，其形式是多样的，文字可长可短，要让参与谈判的人员明确其谈判的内容、目的、原则，要有可操作性。(一)制定商务谈判方案的基本要求1．文字简明扼要2．内容具体清楚3．操作机动灵活(二)商务谈判方案内容1.谈判对象、标的及议题，即谈判标的或所要解决的主要问题。2.谈判目标，即明确主要或基本交易条件、可接受范围及争取实现的目标。3.谈判战略与策略，即实现谈判目标的基本方式、方法和措施。4.谈判时间和地点，即谈判需要的时间和最后期限。5.谈判人员及组织，即参加谈判的具体人员组成。二、商务谈判目标的设定(一)确定商务谈判目标的原则1．明确性2．实用性3．合理性4．可塑性（二）商务谈判的谈判目标项目1.标的与品质目标2.商品数量目标3.商品价格目标4.商品包装目标5.支付方式目标6.装运目标7.保证期目标8.交货期目标9.商品检验目标10.索赔目标（三）谈判目标体系的确定1.最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在实践中，最优期望目标一般是可望不可即的理想方向，很少有实现的可能性。在谈判中形成这样一种习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。2.最低限度目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。而最低目标是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。【参考】确立谈判目标前的分析判断1.知识。实力来源于知识，谈判者掌握的知识越多，他的力量就越强大。如俗话所说，知识引人敬重，敬重能转化为力量。2.声誉。实力来源于谈判者的声誉。一个声誉好、交易公正、关心他人的谈判者形象本身就是一种力量，就是成功的象征。3.支付能力。实力与货币支付能力大小的关系最为密切。如果买主身无分文，就根本无实力可言。4.利益对比。实力存在于双方利益的动态对比之中。是否具有实力，要看他能否构成对另一方的利益威胁。一方能否打动另一方，尤其要依赖于一方对另一方真正利益所在的认识、理解和兼顾。5.价值观念。实力受到社会价值观念的制约。每个组织都有自己的法律体系、文明习惯和道德风俗，顺应此道和精通此道的人具有实力。6.实力受市场环境和竞争条件的影响。市场竞争使买卖双方力量的对比发生变化。卖主之间的竞争使买者实力增强，买主之间的竞争使卖者实力有所增强。7.安全感。实力与安全感相关联。只有使一方感到与对方成交是可靠的和确定的时候，另一方才有实力可言。如果一方总给人以不确定感，他就显示不出自己的力量。8.谈判能力。实力来源于双方谈判能力的对比，如果双方谈判能力相差很大，一方的能力和实力都会成倍增加或减少。9.地位。实力也可能来源于谈判者的地位和级别。在关键的谈判中，由级别较高的谈判者出面会起到较好的作用。10.关系。实力同样与双方关系和义务有联系。如果双方存在长久的友好关系的话，谈判者则不必为琐事而争论。【延伸阅读】赢得个人信誉1.谈判者通过发展人际关系来建立信誉。人际关系可用于信任的产生，当受谈判者所尊重的第三人出面推荐时，往往能帮助你建立信任。2.同情和理解或许更有助于产生认同。从同情中培养认同的原则是：①关心对方切身利益胜过关心其所持观点；②按客观的价值标准或公平的尺度考虑对方的利益③不要卷入私人间题中。3.学会信任对方消极认同会导致失信。不注意公平的人很难得到别人的信赖三、谈判时间和地点的选择（一）谈判时间1.谈判的开始、结束、节奏(1)开始（时间压力、背景、准备、人员）（2）结束（3）节奏（快速、拖沓、跳跃）2.谈判议程基本原则：统筹兼顾，扬长避短。保障己欲，尊重对方藏而不露，玄机天成。循迹索踪，秘而不宣。(1)议题的确定A.是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。B.根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。C.尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。(2)讨论议题的先后顺序A.先易后难即先安排对双方都无什么妨碍，比较容易取得共识的题目，以便于为整个谈判罩上一层友好的气氛。2.先难后易即先讨论复杂而重