008单元7：如何说明保险的功用(案例故事训练)-讲师手册

单元主题七、如何说明保险的功用－案例故事训练讲师手册单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册1课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE衔接训练--理念篇课程主题：SUBJECT寿险的意义与功用学习目标：OBJECTIVES1、从五个方面掌握寿险意义与功用的沟通话术；2、能够灵活、熟练使用。课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入15（一）讲师自我介绍（二）完成心愿，拿走担忧二、听我说保险75（一）家庭责任（二）医疗保障（三）意外保障（四）儿童保障（五）养老保障三、课程总结及作业10（一）课程回顾（二）作业合计100备忘栏讲义教具活动学员手册投影机、话筒、白板、白板笔背诵并画图小奖品回答问题听讲记录学员上台练习TrainBetter,AchieveBest单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册2主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）讲师自我介绍及大纲介绍（二）完成心愿，拿走担忧15本人主要工作经历介绍1、姓名2、资历3、对公司的认同及对寿险工作的热爱重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。本堂课中,我们将共同探讨寿险的意义与功用，并且从五个方面掌握寿险意义与功用的说明话术，并接受训练，通关背诵标准范本，最终做到活学活用，融会贯通！讲师提问：营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧……讲师总结：不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不走。没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去“卖”、“乱卖”而Ppt1Ppt3学员参与预期回答：放弃预期回答：不努力，没有单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册3不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的是购买行为背后的目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？“没有任何人对购买的行为有任何兴趣，每个人要的是购买行为背后的两大目的。”这两大目的就是：导入PPT第一，完成心愿；第二，拿走担忧。所以，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。在座的学员们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你销售保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你Ppt4行动、恐惧等等学员记录单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册4二、听我说保险共计75分钟5的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西：第一，你肯定需要时间。有没有道理？第二，你肯定需要钱。有没有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，实际上只有人寿保险才能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想到等于得到，让愿望等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。讲师讲述：您要知道客户有哪些方面的心愿，并帮助他们拿走担忧，我们分5个方面来讲解，并用图演示每个篇章，然后学员自己必须学会讲，并学会画图来加强你的表述，而且要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。下面我们分5大篇来讲解，分别是我先边画边讲一遍，然后学员按范本跟我一起念2次,初步熟悉内容Ppt5学员记录学习，同时按讲师要求边听边做单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册5（一）家庭责任10提问投影片里的内容。讲师示范：我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。边说边画Ppt6Ppt7Ppt8引导学员画图要规则学员根据讲师提示回答单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册6保险就好比是在两根顶梁柱边上分别给你加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！讲师分析：1、工作最重要的目标是什么？――为了家人而努力工作；2、万一收入中断――引导客户危机感；3、夫妻是家庭顶梁柱――一家之主的责任；4、保险给顶梁柱再加上一根柱子――保险如何帮助一家之主实现责任。学员演练：首先，给学员5分钟自己的练习时间；接着，要求学员“A、B”报数，将学员分成两人一组。首先A学员起立，向B学员演练话术，直到B学员认为A学员讲授较为熟练，A才可坐下。公开演练：讲师注意观察学员，可请最早坐下的A同学和他的搭挡B同学上台演练，A为代理人，B为客户。先一个人主练习，下一轮互换主练角色。演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关Ppt11引导学员画图要规则Ppt13学员根据讲师的要求来进行训练单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册7（二）医疗保障15’注学员的语气、表情。讲师示范：假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药费一次用完,一定很心第二个选择:只需要购买医疗保险,当医院向你拿钱的时候，假设花了3元钱，可能保险公司为你支付2元,您只需支付Ppt14Ppt15Ppt16单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册81元。哪一项是明智的选择呢?讲师分析：1、我们每个月是不是只在为自己赚钱？――需要花钱的地方很多；2、万一生病需要花钱治疗怎么办？――引发客户思索；3、自已花钱治疗――让客户感受这样处理的无奈；4、保险公司出大部分的医疗费――让客户通过对比，感受医疗保险的意义。学员演练：首先，给学员5分钟自己练习的时间；接着，要求B学员起立，向A学员演练话术，直到A学员认为B学员讲授较为熟练，B才可坐下。公开演练：讲师注意观察学员，可请最早坐下的B同学和他的搭挡A同学上台演练，B为代理人，A为客户。先一个人主练习，下一轮互换主练角色。演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。讲师示范：花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，Ppt18学员根据讲师的要求来进行训练单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册9（三）意外保障15’当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值=常年平均收入×工作年份，如果发生意外不论收入有多高，身价都将会贬值。您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。但是，一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：1、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮你完成未完成的计划。2、一身平Ppt19Ppt20Ppt21单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册10安，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。讲师分析：1、意外发生会失去什么？――失去工作与收入，失去部分生命价值；2、生命价值如何计算？3、保险的功能一：意外时，能提供一笔急用现金；4、保险的功能二：一生平安，能让我们更好地实现生命价值。学员演练：首先，给学员5分钟自己练习的时间；按照前面的规则一对一演练。先一个人主练习，下一轮互换主练角色。演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。Ppt22Ppt24单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册11（四）儿童保障15’照投影片读其内容。讲师示范：一般来说，我们的子女从他出生后的25年中他是没有收入的，但在这25年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的未来呢？4个值得深思的问题：当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？为什么他们现在没有？Ppt25Ppt26Ppt27学员根据讲师的要求来进行训练单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册12当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？讲师分析：1、孩子从出生到25岁之前，大多数是需要父母抚养的――父母的责任；2、父母年老时，支出在增加，收入在下降，如何面对？――父母也有能力不及的时候，买保险的必要性；3、4个值得深思的问题――引导客户及早给孩子买保险的必要。学员演练：演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。先一个人主练习，下一轮互换主练角色。讲师示范：一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始——75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么Ppt28Ppt29学员根据讲师的要求来进行训练单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册13（五）养老保障15’假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：1）如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产。2）75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了3）75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。讲师分析：1、一个人要用30年的时间养活自己50年的时间――表明养老的艰巨；2、基本养老费用的计算；3、到年老（75岁）时的几种情况思考；4、家庭结构的改变，未来养老的巨大困Ppt30Ppt31单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册14难――表明了购买养老保险的必要性。学员演练：首先，给学员5分钟自己练习时间；先一个人主练习，下一轮互换主练角色。演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。通过上面近3个小时的训练，我想信各位学员对寿险有了更加深刻的认识。我们通常说推销保险就是推销观念，我希望这堂课能帮助各位更好地向客户宣导寿险的功能与意义，让客户获得保险的保障与呵护，同时也有助于我们在寿险行业成长与成功。下面回顾今天课程中的重点内容：首先