第4章鞋帽类

60第四章鞋帽知识如何成为一名优秀的鞋类导购员鞋类零售行业历史渊远流长，要成为一名优秀的鞋类导购员，必须对鞋类零售工作有新的认识及突破，不能只停留在原始的传统零售行业观念里。导购，顾名思议，即指引导顾客购买及消费。它有别于我们传统零售业态的的营业员，已不再是简单的帮顾客拿商品——卖商品的销售模式，一位优秀的鞋类导购员，除了对顾客有热情的服务态度、整洁的仪表外，还需要了解公司的历史及企业文化，商品的相关专业知识（如：鞋的构造、鞋材知识、鞋的保养方法、商品库存等）、商品陈列技巧、卖场布置、销售技巧、顾客心理掌握、竞争对手信息采集乃至对销售工作应具备的管理知识等。只要顾客能够触及的每一个角落，都应在我们的销售范围里。因此，鞋类导购员的工作职责不仅仅是推销自己的商品，同时也是在树立自己公司的形象。商品知识就是推销力，商品技术含量越高，商品知识在销售中的重要性就越大，要成为一名优秀的鞋类导购员，就必须熟悉本柜台商品，了解商品的基本知识，要做到看到商品就知道其皮质、货号，看到货号联想到商品，并知道该商品的颜色、库存尺码及进货情况等。当然，要全方位地熟悉商品知识，并不是一朝一夕的事情，它需要我们做生活及工作中的有心人，多听专业人士的讲解，多看鞋盒或商标上的商品说明书或鞋类专业书，多摸鞋的皮质，体验皮质的柔软度，多试鞋型，亲自感受鞋的舒适度，由而知道该商品适合何种脚型的人穿？多记商品的库存，了解商品的退换货期限，多分析商品的适销率，为什么该种商品不好销？多问比自己有经验的同事，对疑问点要找到答案等等。导购员的另一项重要工作内容就是做好终端生动化工作，通过优雅的卖场布置、商品陈列、POP广告、推出惊爆特价商品等创造卖场气氛，找出亮点，吸引顾客购买。商品陈列是一项无声的语言，它可以不通过导购员的介绍而让顾客知道该商品的卖点从而产生其购买欲望。因此，做为一名优秀的鞋类导购员必须掌握足够的商品陈列知识及与卖场活性化等基本知识。我们所做的一切目的都是为了销售，因此，顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客的购买心理及购买动机有充分地了解，才能对顾客进行有针对性的说明，做到有的放矢。一般常见的购买动机有理智动机和情感动机，61一位优秀的导购员必须学会察言观色及询问方式以此掌握顾客购买动机及心理变化，如：当一名顾客走进卖场时，必须通过顾客的衣着，说话方式来了解顾客所穿的鞋码、年龄、喜好、消费层次等。从而利用自己丰富的专业知识、销售技巧及语言技巧来打动顾客，让顾客高兴而来，满载而归。总之，一名优秀的鞋类导购员，必须具备以上这些从业素质，并通过工作中的亲身的体验与揣摩，在销售过程中对各种突发状况进行有效处理，建立良好的顾客关系。通过不断地创新以适应多变的市场环境，为保证让顾客100%的满意而努力奋斗。什么是中国鞋号人们的脚有大有小，有瘦有肥。为了便于选用适合各种脚型穿着的鞋就需要有一种科学的、合理的、明确的规格分类标志。鞋号是鞋的长度标志。在鞋号中有还有型号，是表示鞋的肥瘦标志。一般亦称作鞋码。现在世界上采用的鞋号很不一致，如有法码、英码、美码、日码等，各有各的一套。但是尽管各国采用的鞋号各不相同，而他们的基本编码方法都是以鞋的内底长（即楦底样长）作为制订鞋号的编码基础。它的缺点是鞋号与脚长两者对不上号。过去我国采用的鞋码也十分混乱，皮鞋、布鞋、胶鞋、塑料鞋都不一样。有的用法码，有的用英吋，有的用市寸，有的用公分，也有的用1、2、3、4、大、中、小等的代号。虽然都是以鞋的内底长来作为制订鞋号的基础，但计算方法是各不相同。有的是量楦底的直线长度；有的是按楦底的曲线长度计算；有的是考虑到制鞋材料有一定的收缩率，在鞋楦上加放了收缩系数等。这使成鞋的鞋码规格就不一致。不仅如此，而且在表示的方法上也不一样。同一脚长的鞋码，五花八门，往往会有同一双脚，穿的鞋码不止一个。过去由于我国采用的鞋号混杂，编码的计算及表示方法不一，既影响了消费者的选购，又影响了商业管理和工业生产。为了彻底改变我国鞋号的混杂状况，轻工业部自1956年起，先后四次进行大规模的调查研究，取得了上千万个数据，进行了科学的分析研究，找出了中国人脚型的基本规律及其特点，并经过了多次反复的科学试验和实际试穿，制订出一整套比较科学合理的“中国鞋号”（亦称新鞋号），达到“四鞋”统一，从此结束了我国制鞋工业鞋号混乱的落后局面。62“对号”选鞋尽管中国鞋号标准已经公布实施多年，但是目前在国内市场销售的鞋子鞋号纷杂，除中国鞋号外，还有欧洲鞋号和英美鞋号。其中欧洲鞋号又称法码是中国鞋号实施以前一直使用的鞋号，欧洲各国使用法码为多，制鞋王国意大利也使用法码。因此我们在选购鞋子的时候，千万要选对鞋号，并应知道各鞋码之间的简单换算关系。如法码40的鞋，对应的中国鞋号为250；法码37对应的中国鞋号为235，其简单的公式为（法码+10）×5=中国鞋号。中国鞋号是以中国人的脚长为依据制定的，即您的脚的后跟后端到脚趾前端的实际长度，为鞋号。第一节皮鞋常识一、判定鞋子的整体质量判定鞋子的整体质量，要看鞋体是否端正，同一双鞋比较，相同部位是否对称；各部位是否平整、平服、平稳；缝线线路是否整齐；针码是否均匀。鞋里是否清洁，是否露钉尖（手摸鞋里）。鞋的子口帮底结合缝是否整齐，鞋里、鞋面是否变、脱色。配件装配是否牢固、端正，鞋垫是否牢固。二、试穿感受鞋子舒适与否选鞋时着重应该考虑的是鞋子的舒适性。鞋子是穿在脚上的产品，可不是看起来好就行的，挑选时，对其舒适性可马虎不得。尽管“鞋楦”决定鞋子的舒适度，但是在挑选鞋子的时候，不可能直接看到鞋楦，因此试穿才是最为重要的。试鞋时，左右脚都应同时试穿，因为人的左右脚的长度、围度（肥瘦）是有差异的，并且要来回走几步，确保鞋子在行走弯曲时不挤压脚趾、脚尖、脚背，不磨脚，穿着柔软度适中，既不板脚也不松垮，脚能伸展活动自如。鞋的后跟同脚的后跟不松不紧正好吻合。值得注意的是，脚的大小在上下午有些差别，上午偏小，下午脚会稍有肿胀。因此，上午试鞋时，鞋子应该宽松些为好，在下午试鞋时，鞋子略紧些为好，这样选择的鞋确保穿着舒服合适。三、鉴别鞋面材料优劣鞋用面革材料有牛、猪、羊等天然皮革，有关它们质量的各种检测标准规定了测试方法。消费者在购买鞋子的时候，只能靠感官来判定其质量的优劣。63好的鞋用面革表面光滑细腻，能够微微看到细密有致的毛孔，完全没有粗糙的沙眼。褶皱痕迹细小，间隙紧密。用手压下去，感觉有点顶劲儿，手一松，又很快恢复原状。皮革厚度应均匀，颜色一致，不脱色，面革不裂浆、不松面。用手按压表面出现细微的放射状皱纹，手松后不能恢复平整的皮革较差。如果面革表面光洁无暇，手指按下部位不会出现一些细小的规则皱纹，则不会是天然皮革，可能是合成革。四、区分外底好坏目前外底鞋材通常有橡胶、聚氨酯、改性聚氯乙烯等。选鞋时用手按压鞋底要有弹性，用手揪鞋底没有小块脱落，摸上去不粘手，弯曲时柔软为好。五、判断勾心是否合格有一定跟高的男女皮鞋都有钢勾心，它是鞋的脊梁，通常安装在外底与中底之间的腰窝（脚心）部位，起着保持鞋底弧度和稳定性的作用，对于女士穿用的高跟鞋尤其重要，其质量的好坏决定了鞋穿后的整体外形保持和稳定。衡量钢勾心的质量有两个指标，即勾心的抗弯刚度（柔韧度）和勾心硬度，两者同时达到标准要求才算好勾心，缺一不可，其检测有专用的仪器设备。在选鞋的时候，可用手适度的按压鞋内脚心部位，不软不变形为好。或者用一只手握住鞋腰窝前部，另一只手握住鞋跟，双手用力向上弯一弯，如果感到有阻力，稍一松劲就弹回原形，则说明勾心的硬度和柔韧性恰到好处；如果用手弯鞋没有阻力，软绵绵的，说明勾心硬度差或无勾心，很容易变形；如果有阻力，但是回弹不好，说明勾心尽管有一定的硬度但是柔韧性差，穿起来会不舒服，脚容易感到疲劳。六、如何保养皮鞋要勤擦鞋油。先用干净软布把皮鞋表面的灰尘擦掉，然后均匀涂油擦拭。下雨，下雪时，尽量不要穿皮鞋，或可以加穿鞋套保护。皮鞋受潮后，要放在通风干燥处吹干，切忌曝晒和烘干，同时不要把鞋头朝地竖放，应该平直放，避免变形。不要碰到油类、酸性、碱性和尖锐物质，以防腐蚀受损。彩色皮鞋（包括白色皮鞋）在穿着中尤应注意，不能碰到污水，污物和茶渍。彩色皮鞋（包括白色皮鞋）在穿着中褶皱现象不属质量问题。皮鞋存放时，要擦清上油，放在干燥处，切忌挤压造成变形。存放一段时间后（特别在霉雨季节）要拿出来通风，重新擦净防止发霉。64（1）加护底：加护底有防水、防滑、耐磨的三大功能。（2）修鞋跟：如果鞋跟被磨歪了，应该趁着鞋跟胶垫尚未磨坏之前，赶紧拿去补！否则这样继续穿下去，会导致脚踝骨骨骼变形。（3）选对鞋垫：在有些人的概念里以为真皮鞋垫最好，其实不然。皮革会老化、僵硬，而且只会吸臭不会除臭。不如选用现代科技产品如活性炭或经除臭加工的海绵鞋垫，效果更佳。（3）选对保养品：给鞋保养请把握“吃油不吃蜡”的原则。市场上有很多的鞋油，多半都是加了颜色的蜡，这些鞋蜡只会停留在皮革表面，无法向下真正达到滋润的效果，甚至会导致皮革老化、龟裂。真正好鞋油的主要成分是油脂再添加染料与蜡，如此才能保护皮革给予饱满的色泽并延长使用寿命。擦新、擦亮皮鞋的巧妙方法(1)香蕉皮含有单宁，用来擦试皮鞋(或皮包)上的油污，可使皮面洁净如新。(2)将喝剩下的牛奶或已陈腐了的牛奶，废物利用地擦皮鞋可以防止皮面干裂。(3)擦皮鞋时，在挤出的鞋油中加几滴食用醋，会使皮鞋光亮而不易沾灰尘。(4)要把皮鞋擦亮，可在刷鞋的油里滴几滴清水。旧皮鞋在擦好鞋油后再涂一层地板蜡，用软布抛光。(5)用旧丝袜或旧尼龙袜套在鞋刷子上，蘸鞋油擦，能把皮鞋擦得特别光亮。(6)浅色的皮鞋很容易弄脏。擦鞋时，先用柠檬汁涂在鞋面上，再擦鞋油，或者用牙膏刷，都会光亮如新。(7)白皮鞋或白皮凉鞋脏了，可先用食醋擦一擦，然后用干布擦干净，再擦白鞋油，效果特别好。(8)白皮鞋擦干净，涂上亮光油后，再用蜡纸擦试，最后用湿纸巾抹去鞋上的小污点，能经常保持洁白。第二节靴子分类一、靴子的分类马球靴：也称沙漠靴，多为系带式，鞋帮一般高出踝骨2cm-3cm；与牛仔裤、65休闲裤搭配使男士更显质感，风采奕奕。橡筋短靴：此类靴的两侧缝入V形或U形的橡筋，19世纪曾作为绅士们与礼服相配的行头。穿着方便舒适、外形简洁大方让男士们为之着迷，也使不羁青年有种酷的感觉。户外靴：以前常作为一种劳保产品来设计，靴筒较长，可以起到保暖、防水与护脚的作用，因此也常与现代工装搭配。而现代人使用户外靴还因其虎生威，流露出男人勇敢、豪放性格一面。扣带靴：靴帮面有调节松紧的扣带，靴筒高度有多种，浅筒的与男装相搭配可获得与众不同的效果，设计师也常在金属扣带上做文章，既标明其品牌也装饰靴子。牛仔靴：源于美国西部开拓时代的靴子，靴的上口前后呈V形曲线，侧面和脚面部位有线或浮雕图案装饰。与牛仔套装相得益彰，使西部Cowboy形象深入人心，也让仰慕少女以心相许。二、选靴五秘招靴子是冬天的必备配饰，帅气中不失女性美，令一双修长美腿更性感迷人。然而，並非人人都拥有超级模特儿的高佻身段，要找一双适合的靴子着实不易，因此挑选靴子时一定要一试再试，直到合适为止。以下五个选靴贴式或许能助你一把，选出一双适合自己体型的靴子。如果小腿较粗壮，最好舍弃皮质硬挺的款式。伸缩性佳的质料，能顺着腿形伸展，有助掩饰稍粗的小腿。2.如腿部属粗直型，最好避免穿露出小腿肚的短靴及直筒靴，以免暴露你的缺点，使你的腿看來像一根柱子。3.踝骨较粗但小腿较细的话，短筒、圆头的靴子是个不错的选择，既可遮掩缺点，亦可突出修长的小腿。4.○型腿的人可选择质料伸缩性佳的靴子，或是鞋筒超出小腿处的靴子，两者都有修饰的作用。5.双腿较细的话，选靴子时，应特別留意靴子与双腿间会否留有缝隙，使双腿於走路时与靴子产生磨擦，造成不适。66第三节白领女性穿鞋守则对于职业女性，脚上的一双鞋是绝对不容轻视的。鞋面积虽小，对整体形象却大有影响力。得体的鞋装，能让你的优雅风度无懈可击。注意以下原则，更能让你从头美到脚。1.舒适度优先长时间的工作，需要一双舒服的好鞋相伴。当脚部不再受到压迫束缚时，100%的自信就会油然而生。因此，建议在下午