2、保险需求分析1

1/15保险需求分析银保财富项目客户经理培训（2012版）3/32保险需求分析的重要性及特性案例分析课程内容保险需求分析的方法4/32保险需求分析的重要性及特性案例分析课程大纲保险需求分析方法5/32客户保险需求分析的定义通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。6/32需求从哪来?•Need=需求•Want=想要•Have=已有N=W-H7/32客户为什么要购买保险产品？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提保险需求分析的重要性8/32清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。保险需求分析的重要性9/32能让客户正确认识和面对人生风险帮助客户增强抵御风险的能力让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用保险需求分析的重要性-对客户10/32需求分析帮助我们寻找客户购买点需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础需求分析是成交的关键保险需求分析的重要性-对客户经理11/32需求分析帮助我们寻找客户购买点需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础需求分析是成交的关键保险需求分析的重要性-对客户经理12/32虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已经买过了”需求都不存在，何以导向需求都不存在，谈何满足当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造保险需求分析的特性-保险需求导向悖论13/32表象性模糊性差异性变化性保险需求分析的特性-需求的特征“明天我要高考了”——为何购买意外险？不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段需求难以捉摸，因而销售难以满足14/32客户对于自己没有的，并不知道需要它，更不打算去购买它客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去补充它还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去享有他很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人保险需求分析的特性-保险需求导向悖论“让我买重疾险？除非我有病！”18/32甘先生买保险都经历了哪些阶段？银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢拿定主意。保险需求分析的特性-保险需求变化性19/32需求是末，问题是本——需求是问题的反映——问题是需求的根源——需求是主观感知，问题时客观存在保险需求分析的特性-需求与问题的关系20/32客户的问题决定了客户的需求客户的问题程度决定了客户的需求程度客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少保险需求分析的特性-客户购买保险的真正动因请家教请好家教立即请好家教立即重金请好家教21/32保险需求分析的特性-客户购买的价值平衡图买不买问题的严重性解决问题的成本22/32保险需求分析的重要性及特性案例分析课程内容保险需求分析方法23/32客户四大保险需求身价规划健康规划教育/养老规划意外风险疾病风险子女教育/养老风险客户面临的财务风险保险需求分析方法资产规划政策风险24/32（一）保险需求分析原则科学性：理论上应该是什么合理性：根据客户的实际情况差异性：侧重客户最急需的部分25/32收集客户资料客户资料分析保险需求分析（二）保险需求分析步骤26/321、收集客户资料基本情况：年龄、性别、职业、婚姻状况（子女）财务状况：收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支出性格：内向、外向投资理财偏好：常用理财工具、风险承受度27/322、客户资料分析方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之二：根据不同收入状况来分析28/32意外、疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析29/32方法之二：根据不同的收入状况来分析普通收入中等收入高收入收入低，对抗风险能力弱，保障需求突出，有一定理财需求意外/重疾保障+定期理财保障需求较明显，对资产的保值、增值更有兴趣意外/重疾/教育金/养老保障+中长期理财投资观念强，考虑资产传承意外/重疾/教育金/养老保障+终身理财30/32生命周期收入状况单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期普通收入中等收入高收入不同生命周期和收入结合的客户保险需求分析保险需求分析步骤32/32单身期期间：一般2-5年，参加工作—结婚特点：收入较低且不稳定，花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻，20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱保险需求：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障33/32家庭形成期期间：结婚—新生儿诞生特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定较大的家庭建设支出，如高档日用品、贷款买房、买车夫妇双方年龄较轻，健康良好保险意识和需求有所增加保险需求：意外、健康医疗是保障重点保证生活稳定基础上购买定期险中长期投资理财型保险，规避风险，资产增值34/32家庭成长期期间：孩子出生—孩子参加工作特点：子女教育为核心家庭最大开支是保健医疗费、教育费用夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强保险需求：子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险，补充教育费用父母安全、健康，预防意外和重大疾病养老险35/32家庭成熟期保险需求：对健康保障需求较大需要对将来老年生活做好安排，重点购买养老险进入人生后期，宜选择风险不大的分红保险理财产品特点：收入达到高峰子女完全独立，债务逐渐减轻，家庭负担较轻夫妇双方年龄较大，健康状况有所下降保险意识及需求增强期间：子女参加工作—自己退休15年左右36/32幸福家庭财务需求简易分析表N=W-H您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目需求分析的工具37/32•根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求•时间10分钟需求分析表的填写练习38/32客户需求分析金句示例及工具使用演练家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金（一）常见“需求分析”内容39/32业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责任心有爱心的人。客：……业：王老师，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个选择:只需要购买医疗保险,当医院向您拿钱的时侯，3元钱里面保险公司为您支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢？客：……需求分析金句示例—“大病保险基金”40/32业:（将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充30万……业：我们正好有一个热销的“能长大的保险”银泰人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧……您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷款基金现年收入的10倍（）家人生活基金其它储备其他公司保险银行存款、有价证券社保（农保计划）、团保保障缺口已有保障额度一般需要额度您需要的财富准备项目您的家庭保障需求净额10万最后基金按20年左右的平均生活用计（）养老基金20-50万大病基金上大学前的准备，15-30万（）子女教育基金剩余的贷款额度（）房屋按揭贷