417429--泰康人寿新人销售辅导教材--肖亮亮

1经营学院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业务主任研修培训2新人销售辅导泰康人寿TAIKANGLIFE23新人销售辅导•前言•业务员的职责是什么？•主管的职责是什么？•为什么要对新人进行有效的辅导？•D-O-M-E•结论泰康人寿TAIKANGLIFE34•这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前言(主题阐述）51、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？6平台主顾开拓接近说明促成售后服务效果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则效率业务员的职责是什么？7主管的职责是什么？技巧销售技巧辅导技巧增员技巧人际关系观念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？8用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解吗让他知道让他能做让他愿做让他去做增员选才训练辅导训练激励管理组织发展应做的工作9为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目标现状10新人脱落率偏高原因11解决的方法•增员—选材—训练：环环相扣！•单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。•训练是长期的工作。12•Knowledge（专业知识）•Attitude（心态）•Skill（销售技巧）•Habit（习惯）新人前90天可控因素13•定着的关键期•越早做得好，越容易做得好•业务品质影响保户开拓及续保率•好习惯或坏习惯的养成•对主管向心力和威信的建立新人前90天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。14新人前90天对组织发展的重要性15新人工作描述——十项标准动作16辅导——运用DOME法17主管的角色18•目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；•目标：提高留存率，人均产能，健全组织；•过程：24课时(含晚上)；•要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告DOME，高度参与，角色扮演；•收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导19•辅导计划架构构成•七大检查点•《销售活动目标表》说明•《新人引导表》运用架构阐述20•辅导目标•事前准备•辅导活动•辅导重点•检查点辅导计划架构构成21专业化推销流程•计划与活动•主顾开拓•接近前准备•接近•建议书说明•促成•售后服务22销售活动记录表各小组试做销售活动记录表23新人引导表24•新人要做什么：本次研讨重点；•主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；•可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表25•新人收入与留存率•活动目标表说明•填写计划100•“计划与活动”检查点说明•结论计划与活动26•设定相当于本地区人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目标；•适当激励引导；•以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率27活动目标表（行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。28•将客户分类，提高推销效率•拜访客户的最原始名单•永续经营的客户存折计划100重要性29一周成功模式研讨：20分钟30新人引导表31•设定年（月）收入目标•设定销售活动目标•填制计划100•排定优先拜访顺序新人引导表研讨---计划与活动32新人引导表33结论对新人进行一对一的辅导，填写《计划100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。34•主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；•寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；•所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主顾开拓35业务员的目前状态36•主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。•准主顾是业务员的宝贵资产•主顾决定寿险业的成败•开拓主顾是一项持续性的工作主顾开拓学员讲解37•有寿险需求•有交费能力•身体健康，尤其心理健康•容易接近•有决策权准主顾应具备的条件学员讲解38•缘故法•介绍法•陌生拜访法主顾开拓的方法学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。39主顾开拓最重要的的方法学员讲解40准客户的来源学员讲解•您的个人市场•影响力中心人物•被推荐人•陌生拜访4142小组研讨发表•缘故法开门话术•介绍法开门话术43常规话术的四要点•有寒暄、赞美；•有方向性；•有数量要求；•有结果。44营销树的故事45新人引导表46新人引导表47结论•主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：•不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。•熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。48接近前的准备•请学员回答：接近前应该做那些准备？49目标锁定的优先顺序•容易接近的•见面次数多的•熟悉程度高的50怎样接近准客户•初步接触•电话预约（举例）•避免无成果地东奔西跑，节约时间•提高工作效率和成果•体现保险行业的专业性51•Introduce自我介绍•公司•自己•介绍人•Compliment简单恭维——“暖身”运动•Interest引起兴趣——善用介绍人力量•Purpose约访目的——取得见面机会电话约访要点52•语言语调要亲切、轻松•电话交谈的目的是确定约面时间、地点•遭到拒绝不必气馁电话预约注意事项电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！53新人引导表54•拟定拜访计划，确定A级准客户•接近前准备的内容•电话约访•展示资料准备及相关话术拟定•推销工具检视新人引导表研讨接近前准备----------55总结•面谈前的准备•让新人强烈感受到商品的特色优势；•如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作一份建议书；•拜访客户时，可抓机会“一次性Close”；•推销流程进行：寒暄开门说明促成介绍56•完整的推销流程是指“以一次close为主体，包含接近、说明、促成”的过程。接近、说明、促成57接近•接近的目的•接近的要领•购买点分析•接近时注意事项•“接近”检查点说明学员讲解58•筛选准主顾•收集客户资料•发现客户需求点接近的目的学员讲解59接近的要领•寒喧•赞美•进入沟通重心学员讲解60•Introduce自我介绍（公司、自己、介绍人）•Compliment简单恭维•Interest引起兴趣寒喧的要点I-C-I学员讲解61寒喧的方式•与客户聊它喜欢聊的事情•他的生活可以是聊天的重心•他的工作可以是聊天的重心•他的爱好可以是聊天的重心•他的学习可以是聊天的重心•向客户表达支持型的语言•表现专业，建立信任学员讲解62需求点分析（一）学员讲解•储蓄购买点•储蓄退休养老金•存钱给子女63•保障购买点：•让家庭都有保障•提高医疗水平•减轻重大疾病的负担•不拖累女子：医疗与养老费用•员工福利需求点分析（二）学员讲解64需求点分析（三）学员讲解•投资理财：•资产保值、增值•避税•增强资产安全性65•追求时尚•捧场•赠品•买一个保险顾问需求点分析（四）学员讲解66客户对需求的了解与态度客户已经意识到自己的需求所在客户没有意识到自己的需求所在暂时不着急解决自己没能力解决不知道如何解决67面谈时如何发现准客户的需求提问倾听开放式问题（什么,如何,为什么,请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导68•避免使用情绪性言辞•从对方角度着想•要努力做到不发火•针对听到的内容，而不是讲话者本人•使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等•不要急于下结论•提问•复述引导•不要打断讲话人有效倾听的九个原则69复述引导词语举例复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面70接近的注意事项•消除准主顾的戒心•建立与客户的同理心•善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己•避免争议性话题71•说明•如何规划完整的建议书•设计建议书的三大原则•说明建议书的技巧•建议书说明的原则•由利益说明导向价值说服•新人引导表说明、促成学员讲解72•旧观念：知已知彼•新观念：知已知彼知需求学员讲解如何规划完整的建议书73•顺应客户的需求•具有竞争力•特色突出•保障周全•泰康保障计划的优点•同业无法类比的商品•扩大客户保障利益•提升业务员收入利益设计建议书三大原则学员讲解74•面谈时，一定要把重点内容背熟：•享受保障的人有几位？•保单的利益是多少？•保单红利是多少？•保障的时间有多长？•保障项目有哪些？•保费是多少？说明建议书的技巧学员讲解75一、解说建议书注意事项二、建议内容方面三、解说建议书时习惯的口诀建议书说明的原则学员讲解76•你可以得到什么？•你得到的可满足什么需求？由利益说明导向价值说服77•最佳位置（感性空间）•多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书视线•眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题•说明时自己要投入•掌握主控权•谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）•让数字成为有意义的功能•用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动•话术生活化，简短扼要说明时应注意事项78•前言•促成的时机•促成的方法•促成的原则•促成三大关键•“促成”阶段检查点说明促成79•成交是推销的目的•你想得到酬金，就必须交易成功；•你想交易成功，就必须签下合约；•你想签下合约，就必须与客户面谈；•你想与客户面谈，就必须去拜访客户前言学员讲解80•促成的时机在任一阶段都可能出现•客户行为态度有所改变时：•客户主动提出问题时：促成的时机学员讲解81•客户行为态度有所改变时：•沉默思考时•明显赞同时•翻阅资料时•电视音响关小时•客户态度更加友善时学员讲解促成的时机82•客户主动提出问题时：•询问交费方式时•询问投保内容时•询问别人购买情形时•计价还价时促成的时机学员讲解83促成的方法学员讲解•推定承诺法•二择一法•利诱法•行动法84促成的原则学员讲解•给予客户安心感•向受惠者道谢•暗示日后将再来访•始终如一完美如初85促成三大关键学员讲解•100%的热诚……你今天就要拥有保单•坚强意念……我今天就一定成交•纯熟的技术……平常心86新人引导表研讨87新人引导表研讨——接近•寒喧•收集资料及寻找购买点•预定复访时间（送建议书）88新人引导表研讨8990新人引导表研讨——说明•熟悉商品并熟悉商品话术•建议书制作及相关展示资料的准备•熟悉建议的内容及说明要领91新人引导表研讨92新人引导表研讨——促成•创造促成机会•养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机•获得推介名单93新人引导表研讨94新人引导表研讨95新人引导表研讨96•业务员的常态•售后服务的重要性•好的售后服务是什么•如何建立客户档案•递交保单应注意事项•“售后服务阶段”检查点说明售后服务97业务员的常态98好的售后服务是什么？•你在寿险业拥有最大的资产：客户•换个角色当客户，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务。•好的服务：就是客户想忘了你都难！99如何建立客户档案•保户卡（保户档案）•电脑记录(寿险秘书系统)请各小组讨论：你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。每组列出20条。发表。时间：20分钟。100•检查保单内容•表现专业行为•负责积极态度递交保单应注意事项101102新人引导表研讨103新人引导表研讨——售后服务•检查保单•建立档案•递交保单•取得推介名单•建立良好服务习惯104新人引导表研讨105新人引导表研讨106结论专业化销售辅导，是以推销实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以《销售活动目标表》和《新人引导表》为辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。107•这是个全新的寿险大发展的时代•这是一个呼唤和创造职业人的时代•寿险营销——提