aim_1220_营销综合知识-金融产品营销探讨（PPT105页）

金融产品营销探讨资产管理部2019年8月10日营销的真正意义在于了解对顾客来说,什么是有价值的。----德鲁克什么是营销营销的三个要素客户产品理财顾问目录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品什么是理财？简单说就是“钱生钱，利滚利”理财顾问理财顾问财富积累时代的到来财富的两大类存在形式不动产：房产、地产等金融资产：股票、债券、基金、集合计划、信托产品等金融产品理财顾问理财的基本原则可以用理财金字塔来作解释。在三角形的金字塔中，最底层及最大的就是个人的消费及现金流管理；其次上到第二层就是个人风险管理（包括保险）；而第三层就是短期的投资目标（包括子女教育、买房屋）；最上一层就是长远的投资目标（包括退休管理及遗产管理等）。理财金字塔短期的投资目标个人风险管理（包括保险）个人的消费及现金流管理长远的投资目标（包括退休管理及遗产管理等）（包括子女教育、买房屋、汽车等）短期的投资目标个人风险管理（包括保险）个人的消费及现金流管理长远的投资目标（包括退休管理及遗产管理等）（包括子女教育、买房屋、汽车等）理财顾问据统计,国内目前20%的人掌握着80%的金融资产,而在全部储蓄中,10%的人占有了66%的比重,国内超过100万资产的家庭已经超过1000万户,个人金融资产在结构上的集中决定了理财已成为一种现实需要。理财具有现实需求“二、八”规则是广泛存在于金融领域中的一条规律。根据麦肯锡公司的调查，在中国20%的个人客户拥有了大部分的银行储蓄存款，这部分富裕客户对银行的贡献度也远远高于其他普通客户——80％的低端客户带来3％利润，而18％次高端客户带来49％利润，2％高端客户带来48％利润。理财顾问扮演什么角色产品客户理财顾问个人客户机构客户股票债券保险共同基金私募基金集合理财信托产品定制产品客户需求产品需求产品推介产品销售理财顾问一句话，理财顾问是联系客户和理财产品的纽带。一方面，理财顾问根据客户的具体需求为客户选择合适的理财产品，另一方面，理财顾问还可以将最优秀的理财产品推荐给客户，比如说集合理财产品。理财顾问客户经理的角色——帮助投资人选择产品和管理人◆产品的风险◆产品的回报◆产品的管理风格◆产品的费用◆产品的规模◆管理人的信誉及经营谁是未来出色的理财顾问？理财顾问银行（理财专员）证券公司（投资顾问）保险公司（保险专员）基金公司（产品经理）其它中介理财服务机构从业人员工作充满“三心一情”---诚心、信心、耐心和激情真正了解和掌握的客户需求了解产品，包括产品特点和管理人、发行人情况良好的沟通能力，无论发行人、还是与客户的沟通有利的支持，包括本机构的支持和产品发行人的支持拥有长期稳定的客户，这样的客户是一流的客户拥有长期稳定的产品源以及一流机构的长期合作出色理财顾问的条件理财顾问理财顾问产品服务◆理财顾问不仅仅为客户提供金融产品◆更为重要的是提供全新的理财服务理财顾问转变◆关系营销◆专业营销——用自己的专业知识为帮助客户实现财富增值目录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品理财产品分析投资工具、理财产品分类◆股票◆开放式基金◆债券◆投资连结险◆银行存款◆人民币理财◆集合理财产品◆信托产品理财产品分析理财产品的三大特性◆收益性◆安全性◆流动性根据一份市场调查，投资者在投资金融产品时，最注重产品的哪些特性？５３％的人看重收益性，８．２％的人看重流动性，１３．７％的人看重安全性。很显然，人们在注重收益性的同时也注重安全性。理财产品分析股票◆流动性高◆安全低，风险大◆收益可能很高理财产品分析开放式基金该基金投资可能获得的收益？基金的投资风格？有哪些风险？涉及的费用？由谁来管理基金？购买和卖出的方式如何？可以享受哪些服务？理财产品分析开放式基金-数量结构图（577只）数据来源:Wind资讯股票型基金52.33%混合型基金25.22%债券型基金13.82%货币型基金7.43%保本型基金1.21%股票型基金52.33%混合型基金25.22%债券型基金13.82%货币型基金7.43%保本型基金1.21%理财产品分析开放式基金-份额结构图（24842亿份）数据来源:Wind资讯股票型基金59.6%混合型基金26.2%债券型基金3.08%货币型基金10.45%保本型基金0.67%股票型基金59.6%混合型基金26.2%债券型基金3.08%货币型基金10.45%保本型基金0.67%理财产品分析开放式基金-份额结构图（26875亿元）数据来源:Wind资讯股票型基金59.99%混合型基金26.32%债券型基金3.11%货币型基金9.66%保本型基金0.91%股票型基金59.99%混合型基金26.32%债券型基金3.11%货币型基金9.66%保本型基金0.91%理财产品分析开放式基金_股票型基金开放式基金_债券型基金开放式基金_混合型基金理财产品分析开放式基金_货币市场基金◆2003年底诞生◆流动性最高◆安全性较高◆收益率较低◆收益率将随着加息而增加货币市场基金存在的市场价值主要体现为现金管理，收益并非其主要功能集合资产管理计划理财产品分析◆管理人为券商◆投资、清算估值、风险控制、销售和开放式基金基本相同理财产品分析集合资产管理计划◆集合计划的法律法规依据《证券公司客户资产管理业务试行办法》（2004年2月1日起施行的中国证监会第17号令）《证券公司集合资产管理业务实施细则（试行）》。◆中国证监会对集合计划的发展持积极态度。理财产品分析集合资产管理计划概况截至2010年1月31日，35家（中山证券、东吴证券、浙商证券没成立）证券公司获准发行集合计划，存续期的90只，7只正在或准备发行，已经终止的集合计划9只。我公司目前管理7只集合计划（数量排名第二），总规模100亿元人民币以上（规模排名前三名）。◆债券市场发展潜力大◆国债◆可转债、公司债券债券理财产品分析◆国家信用为担保，安全性最高◆利率固定，且比较低；◆利息收入免交利息税◆交易方式不断创新国债理财产品分析◆具有债券特有的还本付息的特点，保底、有息，风险明显比股票低得多◆蕴涵着潜在的丰厚转股收益◆存在差价损失、二级市场交易及转股条款陷阱等风险。可转债理财产品分析“投资连结保险”有“准开放式基金”之称。由于该产品设计适合于既需要保险保障，又具有一定风险承受能力、有投资理财服务需求的投资者，目前在国内保险市场受到青睐。投资连结保险理财产品分析◆集保险保障与投资理财于一身◆有自身的客户群体◆具有不确定性◆投资渠道受限投资连结保险理财产品分析◆国家信用担保，安全性极高◆通存通兑、异地存取、异地汇款等方式出现，提高了流动性◆存款利率由中央银行统一确定，赢利空间已确定◆从1999年11月1日开征20%利息税，降低赢利。2007年８月１５日起，调减为５％。银行存款理财产品分析理财产品分析人民币理财产品◆2004年9月才面世的人民币理财◆银行提供，安全性高◆流动性很低◆收益较低◆在由于多方面限制，银行理财产品的空间被大大压缩。信托理财产品理财产品分析◆2002年7月开始登场的信托理财◆类型多样◆信托公司推出的信托理财实际收益率在3.5%～4.0%之间◆信托理财资金如果投向实业项目,项目收益率可以事先测算,盈利预测具有一定科学性。◆信托理财的风险无法一言概之,需要具体项目具体分析。理财产品分析◆任何理财业务都不应该保证收益,否则就是违规◆至于保本,目前只有保本基金例外,其它理财品种都不能保本。理财产品的保本收益承诺目录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品营销中的核心问题◆客户是谁？◆客户的需求是什么？◆客户在哪里？◆如何接触客户？◆如何让客户最终购买产品和服务客户分析1、按营销渠道分：◆直接客户◆间接客户：◆渠道客户◆代理客户2、按社会属性分：◆机构客户（法人）◆个人（自然人）客户3、按资金量分：◆VIP客户◆中等客户◆一般散户4、按忠诚度分：◆核心客户◆常年客户◆潜在客户（有需求）◆未参与客户（未知）客户5、按投资偏好分：◆高投入高风险高回报型◆组合型◆稳健型6、按年龄组分：◆老年（养老型）◆中年（积累型）◆青壮年（博奕型）客户7、按交易方式分：◆单一客户（一对一服务上门服务）◆场地交易◆电话委托8、按金融商品分：◆股票客户◆债券客户◆基金客户◆组合型客户◆信托产品客户◆保险产品客户客户客户需求收益要求安全性要求流动性要求政府单位低高中等保险公司高中等低国有企业低高中等民营单位中等高高富有个人高中等低一般储户低高低不同客户的理财需求不同客户需求客户的直接需求和间接需求•客户要求业绩过去几年惨痛的亏损经验•客户要求品牌投资人要求将钱交给可信赖的公司管理•客户要求清楚的价值定位投资人要知道他们的钱究竟是如何被管理的客户需求•业绩回报的要求相对回报绝对回报•投资风格的要求成长型价值型中庸型•投资流程的要求资产配置选股标准风险控制客户需要清楚的价值定位客户需求•绝对回报•投资服务•合理费用•多样化的沟通渠道•投资人的最终目的—赚钱！•投资人愈来愈聪明了信息充分货比三家要求售后服务理财市场变化趋势分析—客户需求客户需求不同的需求建立不同的资产配置计划•长期计划-以养老为目的-以子女教育为目的•短期计划-购房-购车-其他消费客户分析挖掘重点客户80/20法则20%的客户带来80%的销售额20%的产品带来80%的利润•产品与服务－市场营销的终极力量•诚信与业绩－行业健康发展的基石结语产品营销背景目录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品产品营销背景分析我国人均GDP突破3000美元，标志着中国经济处于重要转折点，中国经济正处于新一轮经济周期的上升阶段。中国经济向好趋势不改产品营销背景分析上证综指2004年以来的周K线图(20100301)产品营销背景分析上证国债指数2004年以来的周K线图(20100301)市场环境主流研究机构2010年A股市场观点54主流观点A股市场震荡上行的概率较大。经济将进一步复苏2010年中国经济将持续复苏，增速较2009年进一步提高，预计2010年中国GDP增速将达到10.1%。图：2010年GDP增长预测55市场环境温和通胀随着经济复苏，需求逐步回升，企业产能利用率提高，大宗商品价格回升，2010年中国物价预计将从通缩转向温和通胀。2009年底，中信证券预计2010年中国CPI全年平均为2.6%，PPI全年平均为3.5%。2010年1月，中信证券根据最新市场变化情况，上调了对2010年CPI和PPI的预测值。预计2010年中国CPI全年平均为3.2%，PPI全年平均为5.1%56市场环境股票配置价值提升我们正处在复苏阶段的后期，将逐步转向繁荣阶段，物价指数已经触底回升，但仍然处在较低位置，利率维持在较低水平，这时股票仍是首选的配置资产。经济周期阶段复苏繁荣衰退萧条最佳资产配置：股票最佳资产配置：股票最佳资产配置：货币最佳资产配置：债券现在57市场环境“熊平”债市在经济较高增长、通胀预期增强的背景下，预计2010年债券收益率曲线将呈现“熊市平坦”的态势；在经济周期复苏及繁荣阶段，股票相比债券具有更好的投资机会。58市场环境产品是否保本目录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品投资理财的两个目标投资回报本金投资理财的两个目标•设期初的净值水平为NAVt，设期初的净值水平为NAVt＋T。对保本的理解有三种模式：模式一、实时保本（任何时刻均保证本金安全）；模式二、期末保本（在一段时间后（例如T=6个月，1年等），必须有期末净值》期初净值，但在中间这一段时间内，可以有名义本金的损失）；模式三、不保本（最终本金的水平无法保证）。tt+TNAVtNAVt+T模式一：实时保本由于投资回报与承受风