烟台海景房调研报告

烟台海景房哈尔滨销售中心市场可行性调研报告共四页1“烟台市海景房哈尔滨销售中心”市场可行性调研报告一、调研对象荣大东海岸天越湾安德利天马中心招商马尔贝拉等涵盖高新区、牟平区、莱山区、开发区等四区的11处楼盘。二、目标所在地域项目均位于烟台的核心区。除荣大东海岸一个温泉项目除外，其余均为烟台市区楼盘。三、项目价格4000元-10000元不等四、烟台市场的优势劣势分析1、优越的气候条件，临海但不潮湿。本次给予我们看房团的最大惊喜在于，烟台城市气候条件优越，3天时间的最高气温均没有超多28度，而同期哈尔滨的最高气温达到了33度左右，非常凉爽。另外就是烟台是北向海，风多从陆地吹向海洋，和其他部分沿海城市相比，非常干爽，看房团所住酒店被褥在3天时间里没有感觉到任何的不适，这些都是我们东北客户非常关心的问题。还有一个，烟台与三亚相比的另一个突出优势为可以常年居住，显然这样的优势非常明显。2、市场存量很大，外销几乎没有，市场前景堪忧。在四个区的调研过程中，给我们最大的感受就是市场开发量很大，单靠本地市场的消化有限。以荣大和天越湾为例，项目开盘差不多已经五年了，目前仍有大量房源急需销售。甚至有家烟草集团开发的项目一月一套都卖不掉，那么外销将会成为本地楼盘销售的助推器，但是调研结果显示，11家楼盘只有天马一家有强烈的外销意愿，其余10家处于观望态度，大部分无外销经验且不懂外销。3、海陆空交通便利，距离适中。烟台位于中国版图的中间位置，乘飞机从哈尔滨到烟台仅需2小时左右的航程，和到三亚相比约6个小时的航程有明显优势。如果高铁开通后，大约4个小烟台海景房哈尔滨销售中心市场可行性调研报告共四页2时的时间可从陆路到达，极大的方便大家旅行、度假。4、乡土情节对于东北，烟台是老家！难以割舍的故土情节也是烟台的一张优势牌，大部分的哈尔滨人都是闯关东过来的，这个可以激发不少人的购房热情。5、成熟配套，价格适中、购房无忧。长久以来，中国海景房最大的通病在于购买之后买卖、租赁困难。通过调研发现，本次看房团所走的区域均为烟台的核心区域，无论交通还是生活配套设施十分完善，这与很多地方如威海的乳山银滩、广西北海、三亚周边等地对比形成鲜明对比，还有不少楼盘本身就是校区房，这是很多地方的海景房都无法比拟的优势。五、调研结果烟台海景房在哈尔滨有市场，值得推广！通过市场调研发现，东北人在烟台的人数在逐年的增加，以开发区的天马广场为例，在参加5月16日房展会到目前，东北籍的客户已经占到了总成交额的33%，其中展会客户已成交3套，本次看房团意向客户2套。再加上烟台优越的自然、人文、交通等其他条件，烟台海景房在哈尔滨销售是有市场的！六、调研中发现的问题与不足1、外销渴望与现实的冲突通过走访，目前最大的合作难题在于烟台市场均认可外销这一途径，但基本没有外销方面的经验，在合作模式、团队建设、销售促进等方面有所欠缺，最突出的问题是能给予我们的合作点位过低，大部分为总销售额的1%左右，和哈尔滨销售中心庞大的开支相比，这些显然是远远不够的。这就需要烟台协会和我们及开发企业三方充分协商解决。七、烟台海景房哈尔滨销售中心建议的推广方法针对本次调研结果，我们做出如下推广建议。1.完善海景房销售中心工作职能我们准备和黑龙江省第一大报生活报合作，运用多方优势，开始对中心进行烟台海景房哈尔滨销售中心市场可行性调研报告共四页3宣传推广，运用政府公信力主打“购房支付宝”概念，增加看房团频次，同时优选合作的企业。迅速组建团队，短期建议一个项目配备置业顾问4-5名，（包括行销人员在内），加强业务培训。2.上门行销上门行销是经过实践检验的十分重要的海景房推广手段，在调研的过程中发现，大部分开发企业无此手段。3.网络微信营销这是现在代理商惯用的手法，网络营销的主要方式有在当地同城网站（如58同城、赶集网等）房产置换专栏及开设微博发布信息。4.短信营销通过联系短信群发公司，给固定区域潜在客户发送短信5.海报、传单派发传单派发一般都是在哈尔滨各商圈、大型卖场、广场舞聚集地等地派发，派发针对目标为中、老年人，而海报主要集中在房展会上发送6.参加海景房房展会哈尔滨房展会一年两届，是哈尔滨最大的房产盛事，届时包括哈市各区、全国海景房基本上都会去参加，进而宣传自己的项目7.与旅行社合作海景房与旅行社合作的方式为旅行社组织看房团，看房者报名参团八、推销套路1、介绍项目所在区位的地理状况（包括省市、经济、交通、环境等）2、项目楼盘所在区域介绍（项目四至、优势介绍）3、开发商介绍4、物业管理介绍5、建筑标准介绍6、生活配套介绍7、升值投资介绍九、总结分析目前在哈尔滨范围内，烟台海景房销售代理较少，几乎为零。这对于我们来烟台海景房哈尔滨销售中心市场可行性调研报告共四页4说，既是一个机遇，也是挑战。机遇在于：1)市场回暖迹象明显，加上中国老龄化人口不断增加，是海景房销售的千载难逢的机遇。2)哈尔滨的海景房代理商规模相对都较小，或基本没有，没有较为成熟完善的营销套路。。3)海景房的销售重点在两个方面：1、养生，购买海景房的主要目的之一就是给老年人养生做疗养用，相对此点来说，烟台海景房销售比海南和辽宁的海景房更有养生的优势——四季都适宜居住；2、投资升值，购买海景房的另一主要目的就是投资升值，在这一点上，烟台海景房无论在配套上还是在未来发展机遇上均优势明显，比如今年开通的拥有国际航线的蓬莱机场，十二五规划的海底隧道项目，一带、一路国家战略等。挑战在于：1)现在房地产市场低糜的状态对想要投资海景房的潜在客户有不利影响，降低了他们的购买欲望。2)烟台因为外销时间短，哈尔滨对烟台主城区海景房的关注不够，热情不高，市场还没有打开。3)做海景房营销代理，需要投入的物力、人力较多。而且，主要的人力要放在上门行销上，培训时间较长，工作较为辛苦，人员不易于管理。总之，办法总比困难多，只要项目立项，哈尔滨市场将会迅速得到开发。十、合作愿景及成本预估1、建议首批合作企业安德利迎海花园天翔名苑天马中心招商马尔贝拉2、前期销量预估保守估计，按照每月两个项目月销量4套计算，平均成交价格为50万元每套计算，月销售额预计约400万元，全年总销售额约为5000万元！4套/项目/月×2个项目×50万/套=4000000元4套/项目/月×2个项目×50万/套×12个月=48000000元3、营销成本预估（按单月计算）烟台海景房哈尔滨销售中心市场可行性调研报告共四页5按每个月分两批发团，毎团20组共80人，营销费用如下表所示发团人数广宣场地费人员开支佣金提成商超及单页派发数量80人40组4个整版200平米9人（平均工资3000元）2‰（按成交400万算）20（兼职工资约100元/天）费用16万（含机票住宿）14万（生活报及其他）1.5万2.7万元8000元6万总计：41万元十二合作方式建议1、纯提点经过运营成本折算，我们的保本线为5个点（楼盘总额的5%），超过5个点才会有盈余，否则就会亏损。如果开发商能提供5个点以上的点位，则所有的营销成本归哈尔滨。2、营销合作考虑到烟台本地的实际，可能再点位上的让步空间有限，为了尽量促成本次合作，也可采取营销合作的模式，即点位可以不是太高，但由开发商来提供一些营销支持。