XXXX首届中国保险经理人年会实录

2007首届中国保险经理人年会实录新浪财经2007年7月27日-28日，2007首届中国保险经理人年会及2006年中国保险经理人评选在北京华彬高尔夫庄会议中心举办。新浪财经全程图文直播。以下为年会实录：27日下午女主持人：下半场我们有一个保险经理人年会的论坛，首先请允许我介绍一下大会的演讲嘉宾的背景资料，潘燊昌，太平洋人寿经营委员会主席。潘燊昌毕业于香港大学理学院。英国精算师学会、澳洲精算师学会及台湾精算师学会的会员；美国精算学会会员及美国精算师协会成员。现任中国太平洋人寿保险股份有限公司经营委员会主席。他于1987年至2000年出任美国安泰人寿保险股份有限公司(台湾分公司)的董事总经理，并于1997年至2000年期间兼任美国安泰国际公司的高级副总裁及美国安泰人寿保险有限公司的主席。美国安泰人寿保险股份有限公司被荷兰的ING集团所收购，他被任命为ING集团亚太区保险大中华首席执行官。潘先生于1997年荣获“李国鼎管理奖章”、1998年荣获“第十六届总经理奖”(行政总裁及主席级别)、1999年荣获台湾优秀外商“大绶景星勋章”、2000年荣获“保险信望爱奖”之“最佳保险领导人奖”及当选“2000年亚洲保险业大奖”之“年度风云人物”等。潘燊昌：对于行业增长速度，保监会的中性预测为13.2%，有国际机构认为能达到20%。这些数据有的是我们精算师算出来的，这些是全部可以相信的。所以市场对未来市场是很小的关系。在欧洲可以产生的机会，比如说美国都是非常小的，差不多只有20年左右。包括在很多的国家和地区，特别是经济的起伏。当然大家关心的是企业机会窗的实质，只有那些在机会窗内高速成长的企业才有可能成为大型企业，并进入世界500强。这个图是看一下我们中国的机会窗在哪里。我们这边就是中国的机会窗跟前面三个一样，应该是在我们经济开放以后，和我们加入WTO的时候。但是，这个窗我觉得是蛮大的，虽然中国是一个很大的经济体，比日本大，但是它的宽度都比欧洲和美国宽。为什么呢？可能大家有不同的看法，但是我们看到一点点原因。第一，现在我们的机会，比以前和美国还有欧洲的机会是很不同的，另外我们这个时代已经蛮发达了。所以，利用技术就可以使每个公司的成熟期更快。第二，美国和欧洲经过那么多年之后，还是有那么强大的竞争力，很多时候是他们积极地在保险业做得好，其实还有他们通过联盟一起来努力，很少是单一的机构来运作的。现在这个社会和全球都是白热化的程度，所以后面构成了大的联盟的进步。我们中国现在是一个什么时期呢？中国还是一个产生新公司的时期，就是很多新的公司做起来，很多新的公司在努力，建立起他的机构。但是我可以预见，在10年以内，我们应该可以看到，我们都需要步骤化。现在中国的市场很可能不一样了，但是大家有不同的看法。这有一个基本的道理在这里面。第一，要一定要注意客户的诉求。开始的时候，很容易，刚刚开放，很可能经营手法可能很多时候会收到效率。像我们的产品这种远景看起来好像不错，但是未来不去经营是不行的。所以，我们寿险实际上刚才开始的幻灯片，还是讲怎么样去分析我们市场自由的环境，找出市场的诉求。我们的寿险跟很多的产品不同，我们的诉求要很小心地看清楚在哪。它可能不是单纯地说在经济发达地区或者是人口多的地区。因为我看到销售这个产品的前辈，现在成功的人身上可以看到，产品开发已经不是重点，重点是找出客户需要的，才可以开发出产品。而且我们跟其他的金融业互相竞争的情况下，不但我们寿险业积极竞争，也跟其他的金融业保持竞争。怎么样让我们的客户买我们的寿险产品，所以我们还是信赖中国，中国还是要富强的，这是通过我们客户的需求。未来一定是要我们帮客户解决他们的诉求在哪里，像我们这种模式，我们只要可以把握得到他们的需求，是比较有优势的。大部分人看寿险是看保费，这是一个错误的观点，因为给客户不是保费多少钱，而是我们能够拿到多少的价值给我们的客户，拿到多少的价值给我们的经营者。其实老板是关心，你做这个事情对企业和老板的价值，而不是看保费。你有什么好的方法可以让客户分享这个价值，所以这个理念是不同的。通常说我们赚到钱，我们要分红给客户，客户赚到钱，才能分红给股东。我们怎么去运作和销售是完全不同的概念。我的经验不是很多，像台湾寿险的公司，他们不是定为金融业，而是定为服务业。因为它以服务的做法来经营寿险公司，发现有着很不同的业绩，客户对于寿险的形象有着很不同的理解。我们寿险的形象可能不大清楚，定得好，就像我们的心血，可以得到客户的支持，所以我们的形象也很好。所以今天，我们通过保险经理人，能够让我们做经理人的能够做精确的事情，让我们寿险的形象提升。让我们中国的大学生毕业的时候，第一个志愿就是做寿险公司工作，那么我们就成功了。这个不难做到，我觉得我只希望退休以前可以看得到。当然，我退休的时间已经快到了，所以这个时间也是很短的。另外，今天我要开一个会，所以杨社长说我讲完之后给大家一个机会互动，大家有什么问题，我可以把自己的经验分享给大家。当然了，怎么样去把握我们现在的中国寿险的机会，大家可能还有不同的看法，所以我今天只是跟大家分享一下我的经验。谢谢大家！男主持人：现在是提问的时间，请大家提问。提问：请您按照您的理解解释一下怎么样才能把握好客户的需求？潘燊昌：我是从我这么多年的工作，尤其是我们培训体系里面，我一直在观察和分析别人成功的原因。我在寿险业是35年的时间，但是我没有做过销售。但是我准备退休以后去买太平洋保险。他们的工作里面，很重点的一点，就是我卖这个东西一定要满足客户的需求，所以我们分析市场不同其他的公司，我们已经不是说做很好的发展，就是拿到中高收入的客户的保单。已经不是这样了，这个可以做，但是还是跟其他的人一样，还是在一个小的市场里面，大家的竞争会越来越激烈。所以，现在最为流行的说法，我们寿险的蓝海在哪里？不是现在这个小产出，包括我们现在都是小产出大投入。首先，为什么我们建立寿险公司，为什么客户买我们的保单？因为我们一定是寿险的风险保单，银行是做不来的，竞争对手是做不来的，没有人去做，没有做得好的。我可以说，别人拿不到的，我们可以去拿保费。那么全球的优秀的寿险公司，他们保费的功能，他们都是赚大钱的公司，我们中国没有这样的公司。寿险是一个长期的，客户做一个长期的财务积累。银行、证券公司、基金公司做不到，觉得5年太短。那么我们寿险的风险率最小，提供这种服务给我们的客户，客户是不可能离开我们服务的，只有我们寿险业可以提供这样的服务。我们不但给客户风险的保护，而是给他们小小的保护，可能就是一、两千块，但是不像股票市场，人买了之后可能就没有了。但是通过寿险公司，你想一下寿险公司很多的事情是其他公司没有的。让客户相信和了解之后，我们与其他机构不同的形象，才能成功的抓住机遇。提问：我现在面临的市场有一些下滑，我现在被任命监管这个市场，我相信很多的经理人都碰到这个市场，就是资源在匮乏，而业内的人员心态又比较浮躁，这种时候我们将业绩提升，请潘主席给我们一些建议。当然从长远来看，要做好寿险的品牌，是需要客户服务和很多的方面去配合，但是现在我只能从销售的角度做一些事情，所以我希望潘主席能够给我从销售的角度给我一些建议，如何能够迅速地去抓住最主要的问题，提升我的业绩？谢谢！潘燊昌：我可以说，销售的主管本身觉得我们有很大的压力，业务下滑怎么办啊？其实你一点不用担心，因为一直以来没有给任何一个市场主管有压力，这个压力没有，完全没有给大家业务的指标。我很了解，以前发现碰到不同情况的时候，用以前的方法做可能会成功一半，所以我们遇到不同的问题要有不同的方向。这不同的方向是需要时间的，而不是说马上就可以改的。所以，不用担心，我给你的药方就是，我给你时间，这是最好的方法，这不是单纯一个耕耘更多，新的产出就出来，这是完全不行的。我来太保一年多，一点也没有大干什么事情，但是一年我是要大家实践做好一件事情。做什么事情，持续做就好。我发现做3至5年的寿险一定是要好的人才去做这个事情。好的人才并不是单纯业绩好的人才，最好是现在的人才，怎么样把他培养好。他做得好，应该给他机会、给他鼓励，不能说他没有前途。现在要激发他学习的热情，一点一点帮助他不断地去学习好。积极去培训更重要，你只要仔细想，就会发现很多的问题。很多人觉得人才的流失的问题，其实人才的流失不是大问题，因为培养一个人从文化的角度发展，我们为什么常常怕人才流失呢？那是因为没有可靠的培训的方法，没有一个好的激励，没有一个持续学习的方法。没有一个方法可以鼓励成功地人，可以分享他的经验。我们常常听说中国缺乏首先专业人才，我完全不同意这句话，我们缺乏的都是成功的人跟别人去分享他的经验。你可以看清楚，每一次我们开这种论坛会，有没有分享都是不一样的效果。提问：因为我们对太平洋人寿这个公司有所了解，它这么多年已经形成了自己企业的个性，那么同时，我们也从很多的故事当中，了解到了潘主席自己个人的个性，就是经营的风格。那么以我们粗浅的感受，潘主席个人的经营个性和以往的太平洋人寿企业的个性，应该说是有一点点反差的。我想请教一下潘主席，您怎样把自己的个性和企业的个性融合起来，带领太平洋人寿走向未来？第二个问题是，就像您刚才说讲的，目前从一个大陆的人寿保险市场弥漫着一种浮躁的气氛，这种浮躁的气氛表现在人寿保险产品和金融产品的同质化，保险公司和金融公司追求着保险的规模，连续地推出其他的产品。您刚才说的看法我是非常支持的，我认为您的看法是非常独道和专业的，我请问一下，在大的市场环境下面，作为潘主席，您怎样带领太平洋人寿在这样的市场空间当中，开辟出一方净土？谢谢！潘燊昌：谢谢你，我觉得你的观察力挺强的，连太保和我的经营模式都看得很清楚。我为太保增加新的价值，我才有资格进去太保。太保有很多的经营理念，但是我也有很多的经营理念，我们保存好的理念，迎接新的理念，这个是好的方法。当年太保是一个跟其他的成功的商业机构完全不同的运作方法，但是我也明白我的运作方法，他利用自己的运作方法达成自己的理想，这是我对自己的评述，所以我不担心。我以前做的事情是蛮不错的，所以我觉得能够带领太保更成功，对于我来说是人生最好的追求目标。所以，我完全是不担心这个问题的。我进入太保之后，我就知道我们要做什么准备。我们要为中国的股东赚钱，我要有正确的经营方向才可以经营企业，这个是最主要的，所以我不是很担心。不过我自己看，我在太保一年能够生存下来，已经是很有信心的，还不错。所以感谢各位同仁能够接受我。关于第二个问题，我可能很符合这个行业，我不晓得方向在哪里，现在的产品跟其他的金融业也有很多竞争方面的问题。我觉得寿险的保障都是零售问题，都是我们行业的零售，都是他们的工作体现出来的。所以，他们就是关键。怎么样增进零售？我们掌握了寿险的特性和社会中生存的方向才是对的，而且这个方向可以产生很大的利润。我在台湾安泰做的时候，都是说我可以坚持这个理想，但是要可以给股东很好的收入，这个是做得到的。所以，我们的零售也能够了解这个问题，让我们的股东都了解投资寿险也是有很大回报的。对于我们两家寿险公司上市以后，尤其是在国外上市以后，国外要求寿险公司上市的百准是不一样的，他们要知道基本的市场价值，而且他们要了解寿险如果没有做长远的事情是不可能长期成功的。寿险的股价是看长期成功的指数，而不是看当天的盈利。因为大家看得很清楚，其实寿险投资还是蛮清楚的。所以，我觉得我们要对寿险有信心。男主持人：我觉得潘主席像开茶馆的，客人刚刚尝到了一些非常香的茶，您这个茶馆就要打烊了，所以我们再次感谢潘主席。大家一定觉得很遗憾，我居然把时间停止了，因为潘主席7点钟要飞往香港，所以他的时间很短暂。刚刚潘主席有几个观点，我觉得对于我们经理人是很重要的理念。第一个，他认为确确实实现在的市场与未来的市场，是没有必然联系的。就是所谓现在你的市场排名、市场占有率，包括我们每个人的地位，在行业当中的地位和未来是没有必然联系的。只要你抓住机会，你是可以改变目前的状况的，所以我觉得这个很重要，现在的成功和未来的成功没有关系，这个让我们有很大