XX人寿保险县域银保市场与规划

1县域银保市场与规划Bancassurance2目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施3银保系列对“县域”的定义指分公司本部或中支所在城市下辖的县、县级市或距离较远的区。举例：湖北宜昌不包括“五区”（夷陵区、西陵区、伍家岗区、点军区、猇亭区）“五区”以外的县、市可划归“县域”：五县（远安县、兴山县、秭归县、长阳土家族自治县、五峰土家族自治县）三个县级市（宜都市、当阳市、枝江市）北京不包括“城八区”（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区）“城八区”以外的区、县可划归“县域”：门头沟区、房山区、通州区、顺义区、大兴区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县4江苏苏州不包括“七区”（平江区、沧浪区、金闾区、高新区、工业园区、吴中区、相城区）“七区”以外的五个县级市可划归“县域”：常熟市、张家港市、太仓市、昆山市、吴江市广东中山现为地级市（原为县），下辖石岐区等五个办事处，小榄等18个镇以及1个高新技术开发区。泰康设中心支公司。18个镇及1个开发区划归“县域”全国除中山外，还有东莞类似：下辖28个镇划作“县域”通常所讲的“县域经济”概念：主要指县及县级市，不包括市辖区。也有学者把农村人口较多的市辖区包括在内。银保系列对县域的划分与此基本吻合。5县域银保发展的优势1、银保产品的特性——以趸交、储蓄型产品为主，一次性缴费，满期一次性给付，理赔及后续服务量相对较少，适合大规模发展。2、运营的便利——银保通直接通达县域最基层的银行网点，可现场出单，时效性强。即使当地没有营销服务部，依然可以正常作业。3、经营成本的优势——银保业务主要依托银行网点及其人员销售，在县域几乎不需要配置职场和设备，更不需大规模发展组织，只需找到几名优秀专管员，即可迅速、大规模开展业务。4、竞争环境有利——目前县域市场竞争主体相对较少，有利于我司快速渗透和建立核心优势；此外，与城市相比，县域市场金融产品供给不足，银保产品具有较强的竞争优势。6县域银保与县域个险的差异县域个险县域银保县域定义主要指乡镇（五级机构）指本部以外的县级行政区划（四级机构）产品类型保障型、期缴为主储蓄投资型、趸缴为主核保要求较高较低销售方式营销员上门推销银行柜员在网点推销（专管员辅助）出单方式公司内部出单多为银保通现场出单牌照开业前必须申领牌照属代理业务，中支持有牌照即可职场开业前必须有职场，且要求与人力基本匹配对职场的依赖相对较低，面积要求相对较少，甚至不提要求人力要求有基本数量，一般30人以上少而精，少则1、2人，多则7、8人广告对公司广告要求较迫切主要依靠银行介绍，对广告依赖度相对较低客服售后服务（续期收费、保全、给付、理赔等）发生频率较高除投连险外，售后服务发生频率较低（主要工作为满期一次性给付）运营支持中支或支公司（服务部）提供目前主要依托中支，未来依托支公司（服务部）管理模式县域支公司（服务部）属地管理（目前）中支垂直管理经营失败的成本开业成本较高，因而退出成本较高开业、作业成本较低，因而退出成本较低业务规模随人力增长等因素稳步上升有可能快速、爆炸式增长业务季节性有一定的季节性有明显的季节性制约因素团队自我经营，不受银行影响很大程度上受制于银行的态度和合作力度7产品结构：85％为投连险15％为五年期分红险出单方式：74％为银保通，26％为公司出单银保专管员：5人已开发渠道：建行、农行、邮储、工行、中行拟开发渠道：招行、交行、信合营销服务部：休眠银保职场：单独租赁15平米房间案例研究1：江苏启东（县级市）2007年末人口：112万2007年ＧＤＰ：283亿2007年末居民储蓄余额：202亿2007年基金销量：12亿寿险公司数量：16家08年1季度银保市场总规模：2.31亿泰康银保规模：7890万泰康市场份额：33.8％泰康市场地位：第1名泰康系统排名：第1名预计全年泰康银保保费：1.8亿预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重可望达到：0.9％！渠道均衡发展8湖北天门（县级市）：2007年末人口：163万2007年ＧＤＰ：151.5亿2007年末居民储蓄余额：93.6亿2007年基金销量：18.0亿寿险公司数量：6家08年1季度银保市场总规模：1.8亿泰康银保规模：5224万泰康市场份额：28.3％泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第5名预计全年泰康银保保费：7000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.75％！产品结构：99.9％万能险出单方式：100％银保通银保专管员：一季度3人，现5人已开发渠道：农行、邮储未开发渠道：工行、建行、中行营销服务部：运营综合内勤1人，个险标保平台：55万（07年）125万（08年截止4月）银保职场：2个员工位（桌/椅）案例研究2：渠道发展不均衡9安徽利辛县：2007年末人口：150.5万2007年ＧＤＰ：68.2亿2007年末居民储蓄余额：51.7亿2007年基金销量：1500万寿险公司数量：5家08年1季度银保市场总规模：6000万泰康银保规模：4052万泰康市场份额：30％泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第15名预计全年泰康银保保费：6000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重1％！产品结构：100％为万能险出单方式：99％为银保通1％为公司出单银保专管员：1人已开发渠道：邮储、建行、工行、中行未开发渠道：农行、信合服务部：（在筹）银保职场：（无）案例研究3：渠道发展较均衡江苏江阴（县级市）：2007年末人口：135万2007年ＧＤＰ：1190亿2007年末居民储蓄余额：343.6亿2007年基金销量：45亿寿险公司数量：18家08年1季度银保市场总规模：3.16亿泰康银保规模：221万泰康市场份额：0.6％泰康市场地位：第？名泰康系统排名：第478名预计全年泰康银保保费：500万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.015％产品结构：99％为五年期分红险1％为投连险（仅售出2万）出单方式：100％银保通银保专管员：2人已开发渠道：邮储、建行未开发渠道：农行、中行、交行、招行签约网点数：36个营销服务部：运营综合内勤2人，银保内勤1人（满期给付）个险标保平台10万/月银保职场：20平米独立房间案例研究4：11巨大的市场机会－－（1）令人激动的宏观数据我们能做多大？居民储蓄泰康银保占比泰康银保规模1725340.1%1731725340.2%3451725340.3%5181725340.4%6901725340.5%8631725340.6%10351725340.7%12081725340.8%13801725340.9%15531725341%172512网点总数农村网点农村网点占比银行业金融机构19.5万个11.1万个57%农行近2.5万个三年内发展到1.6万个60%左右邮储3.6万个2.2万个60%邮储每年从城市汇往农村的资金达1.3万亿巨大的市场机会－－（2）丰富的网点资源13目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施14我们开发了多少？■业务量及占比：■开办率：■达标率：（50万以上为达标）■活动网点：（月均活动网点）15分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率河南10810496%6159%山东1007979%5165%四川856576%4163%安徽616097%3863%湖南765978%3356%湖北553971%2564%广东1218369%2429%河北1188068%1924%江西747196%1825%江苏605385%1426%分公司县域发展状况－－领先机构（10家）16分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率山西1085854%1729%云南1084340%1433%辽宁433274%1238%黑龙江836275%1016%陕西693346%927%广西342676%312%浙江581221%217%吉林301857%211%新疆913033%13%贵州8079%114%内蒙731723%16%甘肃6569%117%福建3738%00%分公司县域发展状况－－潜力机构（13家）17分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率重庆262388%1670%青岛77100%7100%上海77100%686%北京12975%667%宁波7686%467%大连66100%233%深圳22100%150%天津1212100%18%厦门4分公司县域发展状况－－中心城市（9家）18中支县域发展状况－－中支十强中支县域规保（万元）全辖区规保（万元）县域占比驻马店37,01641,16690%南通36,77343,44185%信阳25,06328,48488%常德17,54924,48372%周口16,18619,72982%阜阳16,04219,56682%开封15,64829,46253%佛山15,39819,35780%江门12,92213,05699%洛阳12,13632,37837%县域发展对中支总体业务起到重要作用注：表中为1-8月数据19县域发展状况－－县域十强分公司中支县域本年规保（万）月均平台（万）系统排名深圳深圳宝安13,5021,6881北京北京丰台区10,6891,3362重庆重庆北碚区9,7951,2243江苏南通启东市9,7001,2134北京北京通州区8,7771,0975上海上海金山区8,3651,0466上海上海松江区8,2021,0257北京北京大兴区7,9739978河南驻马店西平县7,8549829江苏南通如皋市7,73396710注：表中为1-8月数据20单兵制－－1个县域只有1名外勤（以安徽、河南、陕西等为代表）1+2模式－－1名外勤主管带2名外勤（以湖南、山东等为代表）营业部－－1个营业部负责1个或2个以上县域（以上海、重庆等为代表）一拖二－－1名外勤负责2个县域的银保业务（以江西、河北等为代表）目前县域银保有以下四种人力配置模式：21（一）中国人寿凭借其机构网络优势已占据广大的县域银保市场，据2007年上半年统计，其银保业务60%左右来自县域。按此框算，中国人寿2008年1-5月县域银保已达450亿。中国人寿的主打产品为分红险，占比91％，万能险占比9％。同业开发了多少？总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）22例1、江苏江阴：1-4月保费26326万，月均6582万（外勤25-30人）例2、广东顺德（中支架构）：1-3月保费31700万，月均10566万（外勤编制人员95人，临聘人员98人）例3、安徽利辛县：1-5月保费12000万，月均2400万（外勤5人）安徽颖上县：1-5月保费6000万，月均1200万（外勤4人）23（二）新华人寿从2004年开始推动县域银保发展，下发《重点试点地区四级机构银行代理业务发展指导意见》，开始在山东、河南、河北、江苏、湖北、广东、浙江、四川、黑龙江、湖南、青岛、大连等12家分公司120个县区开展银保业务。新华IT系统支持专门的四级机构业务报表。2006年，已开四级机构496个，保费32.9亿，占比22.2％2007年，已开四级机构587个，保费49.2亿，占比26.4％2008年1-4月，出单四级机构530个，保费36.0亿，占比26.7％产品结构：分红占53％，万能占比47％24例：江苏常熟（今年第一县域）：1-4月保费6472万，月均1618万签约网点131个，外勤人力11人此外，月均保费达1000万左右的还有：广东中山，河南安阳、息县，安徽无为，重庆合川、万州、永川25总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）（三）太平洋人寿例1、江苏江阴：1-4月3854万，月均近1000万（外勤20人）例2、安徽临泉：1-5月保费4900万，月均近1000万（外勤2人）例3、四川达州中支：1-5月保费26000万,外勤人力42人大竹县保费8000万，月均1600万，外勤人力5人达县保费50