[保险系列知识]21、展业用语训练7：教育基金

111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制展业用语训练7：教育基金222新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制学习目标1、学习满足客户子女教育基金需求的方法2、掌握相关展业用语333新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对子女教育的重要意义二、满足客户子女教育基金需求的方法三、展业用语的学习与演练444新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对子女教育的重要意义二、满足客户子女教育基金需求的方法三、展业用语的学习与演练555新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备，如此而已。今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。——胡适666新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制给我最亲爱的两位宝贝：以前总以为来日方长，不曾好好珍惜与你们相聚的时光。直到我生病，害怕不再有多余时间相聚时，才晓得和你们共度时光是多么重要愉快的日子，现在才醒悟，感到非常的遗憾与后悔。我只想尽可能的活下去，好拉长和你们及妈妈在一起的时间。虽然医生说，这场搏斗我可能会输，但也可能会赢，无论如何我都要努力加油，因为除了这个之外，我已经没有什么可以留给你们了。只要我想到爸爸的死，将可能剥夺你们的未来许多可能，我就感到心痛。请你们谅解！为了所爱的你们，我已经努力地拉长能在一起的时间了。我希望，当你们日后在面临人生的困难时，能够籍此想到你们的体内，流着和爸爸一样的血液。一位罹患癌症末期的父亲泣首写给孩子的一封决别信777新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制人寿保险是家长对子女爱心、责任的体现888新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对子女教育的重要意义二、满足客户子女教育基金需求的方法三、展业用语的学习与演练999新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制满足客户子女教育基金需求的方法使用展业用语借助工具讲解寿险意义与功用故事101010新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制理赔资料保单样本其他客户的计划书报纸剪报及其它媒体（电影电视）其它宣传资料等1、借助工具111111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制2、讲解寿险意义与功用故事推荐故事：（1）电影《我的兄弟姐妹》（2）央视：姐姐与妹妹的故事121212新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制3、使用展业用语买保险就等于给孩子又找了一个家，您只须存××钱，孩子的将来由我们负责。孩子的未来不是活在希望中，而是活在创造中。爱心无价、责任不可抗拒。131313新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制一、人寿保险对子女教育的重要意义二、满足客户子女教育基金需求的方法三、展业用语的学习与演练课程大纲141414新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练规则演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写《演练检查表》时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：挑选两组上台展示时间：20分钟邀请学员点评讲师点评：优缺点151515新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当3、展业用语是否流畅、自然4、故事讲解是否恰如其分地呼应教育基金的观点好的地方：存在的问题：演练检查表（观察员用）161616新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制大家先看我做示范171717新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制现在开始演练181818新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制请上台发表191919新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制讲师点评202020新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，尤其是孩子的教育基金问题。现在大多数父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未来的社会成为生活的强者。今天辛苦的工作，都是为了给孩子提供一个优良的环境，给她们最好的教育。您知道对于孩子来说，受教育的程度决定了其将来的一生，一个小孩从1岁开始到22岁大学毕业，您估计大约需要多少费用？大概有一二十万吧！教育基金展业用语脚本业务员：客户：212121新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制是这样，您真是一个富有远见的人。因此，我们必须在小孩成长的过程中不断地储蓄。但万一家庭的收入中断，我们的收入仅够糊口，试想，孩子已经18岁，学习成绩很好，他对妈妈说：“我想上大学！”这位可怜的母亲该怎样回答呢？（停顿一下）假如有一个好的计划可以保证孩子在需要时马上出现一大笔现金来解决这个问题。我想这一定可以帮助到您。业务员：222222新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程回顾一、人寿保险对子女教育的重要意义二、满足客户子女教育基金需求的方法三、展业用语的学习与演练232323新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课后作业1、选择3个客户，利用满足客户子女教育基金需求的方法进行展业活动。2、将客户的回馈填入《30天销售实务训练》242424新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制结束语