供应链管理-采购及外包战略（PPT55页）》

采购与外包[e-mail]大卫·辛奇－利维菲利普·卡明斯基伊迪丝·辛奇－利维McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi讲课大纲1)FreeMarkets在线2)B2B战略3)B2B的缺陷4)外包McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviFreeMarkets在线FreeMarkets是一个在线市场生产商，将产业购买者与潜在供应商通过电子出价系统联系起来这种与供应商互动的结果是为购买者节省了15%的采购成本公司成立于1995年，1998年接近盈亏平衡–预计将获得600万美元的代理服务费，作为安排价格2亿美元工业零部件采购的收入McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi向B2B商业转移McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi2003年1.3万亿美元2002年8430亿美元2001年4990亿美元2000年2510亿美元1998年430亿美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年1090亿美元B2CB2B市场巨大McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi高度分散大部分产品类别都是高度分散的，有无数的供应商，提供不同水平的产品、服务和价格选择购买者在实际购买过程中会产生巨额成本–购买者必须投资于内部资源以管理收集、分析和利用所有市场信息–除了支付采购价格外，公司还要支付额外的10%的采购成本从供应商的角度看，雇用厂商销售代表的成本高昂–这些任务在花费采购成本的4%至7%McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviFreeMarkets在线如何为它的客户创造价值咨询/采购外包–将规格、图纸、批量、文件和报价请求放在一起–识别潜在的节约机会–识别并确认供应商资格–培训购买都者–引导竞价活动(CBE)–提供出价后的分析与支持McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviFreeMarkets在线如何为它的客户创造价值咨询/采购外包配送中间商McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi传统B2B商业交易产业购买者厂商代表厂商代表厂商代表供应商1供应商2供应商3McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi以网络为基础的B2B商业交易产业购买者FreeMarkets在线供应商1供应商2供应商3McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviFreeMarkets在线如何为它的客户创造价值咨询/采购外包配送中间商网络专家/软件提供者McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi购买者的障碍是什么？排除了供应商和其销售代表之间已经建立的关系排除生产商的销售代表可能带来不便McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi对供应商的价值是什么？对供应商的价值较低–佣金从7%降低到2.5%–表7.5说明了佣金的减少为174M(4.5%)=800万美元–表7.5还显示供应商的收入减少了3500万美元供应商可以从低销售、营销、配送成本以及更好地利用生产能力中获利McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi哪个供应商从这种模式中获利？当排除市场竞争后，低成本、低质量的供应商将获利–FreeMarkets模型将对大量更有效率的供应商有利它还会为一大群小规模供应商提供机会，尤其是国外的企业McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi收入模式收取服务费和销售佣金–FreeMarkets公司向购买者按其服务的市场创造团队的规模每月收取服务费–胜出的供应商支付销售佣金，这一费用在供应商发运产品时分期支付McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi收入模式的问题购买方：–FreeMarkets公司在一个项目上进行了重大投资–咨询收入与创造的价值相独立–没有导致另一次对客户采购的认真研究–咨询的毛利率约为22%–Doesn’tscalewell供给方：–FreeMarkets不代表供给方–FreeMarkets的成功在于它们有能力识别出了许多潜在供应商–供应商向公司支付佣金，减少了自己的利润McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi垂直集中和水平集中？VerticalvsHorizontalFocus?垂直：–优势：FreeMarkets能利用其深厚的供应产业的知识–劣势：难以扩大规模水平：–优势：可以与同一个买方产生多个合同–劣势：FreeMarkets没有形成交易的专门知识McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi技术许可购买者能够独立使用这种技术吗？如果不能，这会带来什么损害？如果能，收益从何而来？如何应对这些问题？McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi在1998年底…FreeMarkets正在进行水平市场扩张2000年，公司开始许可使用其软件McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi公司于1999年12月上市Freemarket公司的股价McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi今天的FreeMarkets2001年第一季度–总收入3300万美元–净亏损4370万美元2001年第4季度–总收入4480万美元–净亏损280万美元McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviE-Marketplaces：最初的（1995年至1999年）的商业模式E-marketplaces的概念是采购产品的一种新方法。E-marketplaces能够：–扩展每个人的市场区域–为购买者产生更低的价格–为购买者和供应商削减运营成本采购过程自动化能够使每订单的处理成本由150美元降低到5美元–集中于游动性–交易费用由供应商支付–扮演虚拟配送商的角色McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi商业模式存在的问题销售者拒绝向那些主要目的是降低采购价格的公司支付费用购买者拒绝支付费用收入模式需要灵活一些–有时向不该收费的一方收费低进入壁垒使得参与者大量涌入，市场被分散–仅仅在化学品市场就有约30个e-marketsMcGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi商业模式的进一步评估交易费用（通常由销售者支付）–有时向不该收费的一方收费–购买者和供应商拒绝支付订购费用（通常由购买者支付）–由订购量决定软件许可使用McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi市场类型的进化增值的独立e-markets–它们正在将其服务扩展到库存管理和金融服务(Zoho)，以及供应链规划(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviInstill公司Instill.com集中于食品服务产业，提供将饭店、配送商和生产商联系在一起的服务。它向客户提供采购服务以及预测、协作和补货工具等服务McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LevieSkye.com公司在酿酒行业，eSkye公司为提供供应链的真正价值而调整了其服务。现在，eSkye将零售店、分销商和供应商联系起来，在数据很少的供应链中提供了可视性。通过使零售商的订单处理过程自动化，同时向分销商和供应商提供产品流信息而价值。McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi市场类型的进化私人e-Markets–Valuechain、Dell.com(Dell)、eHub(Cisco)–IBM、Sun微系统公司和沃尔玛这些公司利用市场改善供应链的合作–向供应商提供需求信息和生产数据McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi市场类型的进化以公会为基础的e-markets….–Covisint(汽车)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技术)公会的目标：–汇集各种活动，并利用公会会员的购买力–向供应商提供支付所有购买者并使供应商降低成本的标准系统McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi市场类型的进化–以满意为基础的e-markets….集中于维护、修理和操作设备–这些要素不是最终产品的一部分或生产过程的一部分，而是这种交易的必要部分–例子包括照明设备、办公用品和扣件等McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-LeviE-marketplace实例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVerticalExchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTradingExchanges(CTX)McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi私人与以公会为基础的公开市场所有者–个人与合作组织目标–私人：(i)分享私人数据；(ii)供应链协同–公会：(i)购买/销售商品；(ii)发现新的供应商参与者–私人：选定的一组供应商–公会：公开市场购买者成本–私人：建立并维持这种场所–公会：订购费、许可费McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi私人与以公会为基础的公开市场供应商成本–私人：无费用–公会：订购费、交易费用挑战–私人：初始投资–公会：(i)最近很多都瓦解了；(ii)首选的供应商可能由于价格而拒绝；(iii)分享私人数据；(iv)制定标准McGraw-Hill/Irwin©2003Simchi-Levi,Kaminsky,Simchi-Levi私人与以公会为基础的公开市场汽车产业–2000年初，三在汽车制造商在底特律建立了Covisint–现在还包括雷诺、日产、三菱和标致大众公司成立了自己的私人e-market–大众的e-market不仅提供类似于Covisint的服务，而且还提供生产计划的实时信息，以使供应商能更好地利用这些资源M