《聚力》第3期--风险的怕,保险的爱

齐鲁国寿精英创富专刊---（本期主题：风险的怕保险的爱）省公司个险销售部2012年总第3期前言一定会有人对“风险无处不在”这句话反感过，逃避过。他会说我生活在太平盛世的和谐社会，自己太太平平健健康康，家庭团团圆圆和和美美，为何非得警觉风险。但一定会在某一天，他会因身边遭遇的伤痛而顿悟。生活一定是美好的，世界也是明亮的，但瑕疵是永远存在的，无法视而不见。生的另一端就是死，那些“可怕”（死亡、疾病、意外等）潜伏在周围世界，我们逃不开避不掉，唯一能做的就是直视和面对，就是架构起防护网，尽量减少这些“可怕”对自己和家庭的伤害。而保险，就是这个防护网的重要部分。本期《聚力》以“风险的怕，保险的爱”作为主要内容，希望能藉此进一步提升各位亲爱的伙伴行业责任感、从业价值感和专业销售技能……风险的怕保险的爱0目录【保险随想】宁可不用不可不备………………………………………2【倾听市场】…………………………………………4【销售秘笈】重疾险三三销售法则……………………………………7曹纪平健康险销售流程…………………………………9【经验交流】平凡的岗位不平凡的业绩……………………………22【微言微语】…………………………………………32【专题支持】感动力行销…………………………………………36黄金专场召开…………………………………………37风险的怕保险的爱1【保险随想】宁可不用不可不备许多人喜欢到香港购物，除了要狂购常规的电子数码产品、奶粉、护肤品、珠宝、手表、时装、包包等，去香港的人总会有一站去药店进行扫货。有两位年轻的妈妈进店就开始抢购。转眼间，各种药物一盒一盒地被收入购物篮中，叠成了一座小山。我被两位年轻妈妈的疯狂举动所惊讶，关切地问：“你们怎么买这么多药？”“药都是用来‘看家’的，有治咳嗽的，有治蚊虫叮咬止痒的……都是给家人准备的，尤其是有了小孩更不敢掉以轻心了。”一位妈妈说道。“其实只是有备无患啦，药都是‘宁可不用，不可不备’，各种效用的药都备一盒放在家里，不需用最好，但不可不备，等过期了再扔掉。”另一位妈妈也分享着她的观点。宁可不用，不可不备。确实如此。没有谁希望自己的家人生病，可是生病却又是每个人都难以避免之事。当出现突发情况，或者得了小病、轻伤，家备“良药”确实可以解决很多问题。一定程度来讲，两位妈妈的疯狂购药，买的也是一份安心。仔细想想，保险不也如此？“平安是福，健康是金”，谁不希望平平安安健健康康过一生？没有谁希望自己或者风险的怕保险的爱2家人发生不测之事。但是，一般情况下，生、老、病、死又是每个人都会经历的事情，特别是疾病、意外，这些风险，就像潜伏着的一只无形的伤害之手，吞噬着一条条鲜活的生命；摧残着一颗颗脆弱的心灵；损毁着一个个幸福的家庭。虽然这些风险发生的几率不同，总体相对较小，但是即使他发生的概率只有1%，甚至1‰，对于不幸承担这种风险的个体来说，却意味着全部----100%。生活一旦发生风险，不仅仅当事人蒙受灾难，对于他们的家人，更是雪上加霜。万一出现预料之外的状况，家备“保险”能够解决我们生活、乃至生存上的许多问题。它能将风险所造成的伤害降到最低，是人们在受到伤害时给予的一丝安抚。当然，就像药品一样，我们都希望保险用不上，一直留到“过期”了，可以把这笔钱转换成我们给家人的另一种爱的礼物。但无论怎样，保险带给我们的是一份安心，是有备无患的生活态度。宁可不用，不可不备。让我们带上保险去重估一切生活价值，去更好的建设生活，享受快乐吧！风险的怕保险的爱3【倾听市场】【中国人均商业寿险保额1.1万元】按照2011年人寿保险总保额比国内生产总值GDP：中国为33％；香港150％；日本350％。2011年人均GDP（美元）:中国5072，香港3.2万；日本4.6万。人均保额（人民币）中国1.1万；香港32.1万；日本107万。这就是国人的寿险价值，看来空间很大，任务很重。【中国保监会主席项俊波：保险业有自身独特优势】保险业发展到今天已经成为现代社会的重要组成部分，是因为保险业有自身的独特的优势。第一，有利于完善金融体系结构；第二，有利于健全社会风险管理体系；第三，有利于引导长期储蓄，完善社会保障体系；第四，有利于促进技术创新，推动产业结构升级。【风险会随着社会的发展而发展，时时创新，才能将保险业发展得更好】保险学者，中山大学教授申曙光称：人们所面对的风险，不会因为社会的发展、科技的进步而减少和降低，而是随之发展，因此，无论什么时候，人们都需要保险；无论社会如何发展，都难以改变保险作为朝阳行业的本质。【保监会下发五个文件支持保险资金进一步控制风险】7月底至8月初，中国保监会连下有关保险资金投资和管理的五个文件。五个文件分别打开了债券市场、不动产和股权投资、资金托管机构、资产配置方式和对保险公司控股股东规范管风险的怕保险的爱4理领域中的全新窗口，为保险资金投资进一步控制风险、拓宽投资渠道和提升盈利空间提供了政策支持。【7.21赔付：人命没有车值钱】发生在别人家里，叫故事；发生在自己家庭叫事故.7.21，财产保险公司预计赔付将近3亿人民币！77人逝世，人寿保险公司现在预计给付192万人民币！最高一人给付10万，还是团险！牺牲的派出所所长拥有过人寿保险，后来退保！反差多么强烈的两个数字！人命没有车值钱！？【保险可以说是我生活的一部分】李娜在新闻发布会上表示，运动员常常会受到伤病的困扰，有医疗保险就可以规避一定的风险，为此，她去国外打比赛办理签证时，都会要求有保险。“对我来说，如果没有保险，几乎是寸步难行。”今年4月，李娜再次签下一款巨额终身年金保险。风险的怕保险的爱5【销售秘笈】重疾险销售三三法则客户经理：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但是谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也是越来越年轻。据权威部门统计，中国有90.6%的人最后是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的概率是很大的，您说对么？客户：是的。客户经理：那您说，人为什么会生病呢？客户：------客户经理：我觉得不外乎三个原因：首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路我们的鞋都很干净。现在呢，不要说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都是一层土。还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是吸尘器。然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受的了，上班的工作压力更大。每天承受这么多压力又缺乏锻炼，您说能不生病么？还有，现在应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是蔬菜和餐具卫生也令人担忧呀。前一段还曝光连一次性餐具都不消毒，更何况农药残留、防腐剂、添加剂这些呢？在这些因素下，人想不生病都难，风险的怕保险的爱6你说对吧？客户：是啊。客户经理：其实，生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，我们不得不说，这样的人还有很多，可能家里也不是很有钱，甚至有的家庭生活压力还比较大，就想着真到有事的时候，不去医院就听天由命了。第二种人呢，是宁愿钱吃亏，不让人吃亏，现在生病花钱是很多的，好多人不得不砸锅卖铁去治病，这种情况下看起来吃亏的只是钱，其实，对于亲属、对于家人，何尝不是一种负累？第三种人呢，即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。客户：嗯，是的。客户经理：那么刘先生，如果您能选择的话，您会选择做哪种人呢？客户：当然愿意做第三种啊。客户经理：第三种就是有足够钱治病的人。有钱治病呢，也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万（数额根据客户实际需求改变，建议最低30万）存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用的问题，可是，有几个人能够做到呀？第二种方法就是每年存一万到专用账户上，连续存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生问题的话，他又该怎么办呢？第三种方法，仍然是每风险的怕保险的爱7年一万，坚持30年，不过在第一年留下1万元以后，就马上拥有了XX万元的疾病治疗基金，远远高于30万元！刘先生，如果您可以选择的话，您会选择哪一种呢？客户：当然是第三种了。客户经理：刘先生，不用我说，您也会明白，这第三种方法呢就是购买保险实现，那我们一起做个医疗保障的需求分析好么？曹纪平健康险销售流程编者按：曹纪平，这个在山东国寿无人不知、无人不晓的名字，曾经创造了无数的辉煌业绩，更曾因为擅长销售健康类保险被伙伴们亲切地誉为“康师傅”。自2012版新康终上市以来，曹纪平累计售出新康终保单115件，保费近160万！本期专刊，就让小编带大家一起拜会一下“康师傅”，领教一下百余件保单背后的专业……风险的怕保险的爱8经典曹氏四访销售流程第一访：面谈第二访：说明第三访：递交核保通过书第四访：送保单，说明内容，索取转介绍面谈减压话术第一次见面要消除客户压力，不要让其有戒备心理。话术如下：我是您的朋友某某人介绍过来的，无论您买了或是没买保险都是一样的,因为他（或专家）说将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,我不会施加任何压力)我是您的朋友某某人介绍过来的，他认为我对他的服务很专业，您朋友托我给您递送一些保险资料，加深您对保险的了解，至于您买不买、何时买、找谁买都是您的事情，我不会干涉。把所有客户想说的话全部说掉，让客户没有压力。针对参加社保客户的话术风险的怕保险的爱9您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对的话，我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?如果您觉得现有的保障已经足以保障您的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?针对已购买其他公司保险客户的话术您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解保障内容?如您不反对，我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障您的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?计划书说明话术我们需要说:“虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让您在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”。客户听我们这么说一定会很放松。保险是解决重大的自己无法承受的风险风险的怕保险的爱10人的一生面临很多风险，此处重点说大病风险，别的简要列举一下。一、大病：买保险绝对不是为了解决什么小病小灾、感冒发烧之类，因为这些风险是我们自己可以承受，花个几十几百块钱就没有问题了。但是如果要花上万甚至几十万，那就是我们没有办法解决的问题了（或者会严重影响我们的生活了），就需要保险了。大病的特点：1、大病时需要花大笔的钱；2、长时间的不赚钱，正是因为花大笔钱而又不赚钱，所以我们现在不敢花钱，但是保险公司的钱可以舍得花，而且在确诊后可以拿到大笔的钱；3、科技技术进步，要求我们不得不花。二、失能：永远不赚钱，但永远要花钱。桑兰，美国友好运动会，享受比总统医疗还要高，获赔1000万美元，假如拿到金牌又能赚多少。曲乐恒，本来能赚很多钱，但车祸后，连医疗费都没人给，告劳动保障部，保障部说中国保障制度的缺失。最后判决输了，因为自己都不买保险，也怪不得别人。三、活得太短：在子女小、老人在、有房贷的情况下，家庭的责任需要我们承担。四、活得太长：养老是必然的，因此需要安全的准备：无风险、随时可以领取。风险的怕保险的爱11主动性养老，55－65岁被动性养老，65－75岁依赖性养老，75岁之后五、重大的财务风险保险公司的选择选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经