第08章国际商务谈判礼仪

1第八章国际商务谈判礼仪第一节概述国际商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，因此，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。因此，礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须掌握和遵守的规则。一、礼仪与商务礼仪礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面；其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。商务礼仪虽然理解起来相对容易，但真正掌握起来却很难。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的理论，它是在我们的日常商务活动中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为准则；而说它难以掌握是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。二、国际商务礼仪的基本原则如上所述，在国际商务谈判中礼仪非常重要，甚至可以说关系到商务谈判的成功与否，因此，商务谈判中礼仪的一些基本原则是非常重要的，应该引起我们的重视。下面介绍涉外交往中礼仪的一些基本原则：（一）相互尊敬原则自古以来，人敬我一尺，我敬人一丈，一直为人们所尊奉。尊敬是礼仪的情感基础。在【本章学习目标】通过本章的学习，了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则；掌握涉外交往中的着装、接待、信函与电话、交谈和宴请等几个方面的礼仪。2当今人际交往中，人与人是相互平等的，无论职务高低、年龄长幼、民族大小、种族强弱，人格上没有贵贱之分。尊敬领导，尊敬长辈，尊敬客户，尊敬宾朋不但不卑下，而且是一种讲究礼仪的表现。只有尊敬对方，才能获得对方的尊敬。只有相互尊敬，才能建立和保持和谐愉快的人际关系，才会给事业上的合作提供良好的基础。所谓和气生财，就是这个道理。以礼待人还是一种自重的表现，任何时候都应该以礼待人，以理服人。（二）入乡随俗原则国际商务谈判是涉及到不同国家不同文化间的商业活动，来自不同的国家，有着不同的政治背景和宗教信仰、不同的文化背景、不同风土人情和风俗习惯的人，构成了不同的商业习惯。我们要真正做到尊重交往对象，就必须了解和尊重对方所独有的风俗习惯。首先，我们应该掌握民族禁忌。世界上许多民族都有自己本民族的禁忌，如美国人不吃大蒜；俄罗斯人不吃海蜇、墨鱼；英国人不吃狗肉和动物的内脏；日本人不吃皮蛋等等。其次，应该掌握宗教禁忌。在所有的禁忌中，宗教方面的饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许有丝毫违犯。如穆斯林忌食猪肉、忌饮酒；印度教徒忌食牛肉；犹太教徒忌食非反刍动物等等。第三，对于不同地区、不同国度具体的、特殊的民俗与禁忌也应了如指掌，以便区别对待。（三）谦虚适度原则在国际商务谈判中，要做到不卑不亢，反对一味地抬高自己，但也绝对没有必要妄自菲薄。谦虚适度原则就是要把握好各种情况下的社交距离及彼此间的感情尺度，也就是说待人既要彬彬有礼，又不低三下四；既要殷勤接待，又不失庄重；既要热情大方，又不轻浮谄谀。比如说在握手时，对方毫不用力，会产生一种被冷淡或不被重视的感觉；对方用力过大，会觉得对方粗俗；只有对方用力适中，才会觉得对方热情真诚。（四）尊重隐私原则在国际商务谈判中，一定要把尊重隐私作为国际礼仪的一项原则来看待。在和别人交谈与沟通时我们要主动回避与隐私相关的问题。但是“十里不同风，百里不同俗”，在国际交往中，各国的文化和习俗差异很大，关于隐私的理解也大不一样，只有明白什么是隐私才能把握好分寸，充分做到尊重他人的个人隐私，也保护好自己的隐私。一般来说，在对外交往中不要涉及与收入、年龄、健康、婚姻、信仰和政见等相关的话题，这些都属于隐私的范畴。比如说年龄问题，大家都知道女孩子特别地忌讳，其实，不仅仅女孩子如此，西方国家的老年人也特别的忌讳，因为“老”在西方是“没用”的意思，有被社会淘汰的意思，这与我们中国人尊老敬老，老年人喜欢说自己“老”的习惯完全相反。（五）注意细节原则俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往【相关链接】邓小平“客随主变”邓小平同志素有吸烟的习惯，而且习惯先点燃一支烟再与他人交谈。1985年9月20日上午，邓小平同志会见新加坡总理李光耀先生，在会客厅，当工作人员把香烟递给他时，他断然拒绝说：“烟，今天不吸了。”在座的人惊奇地问：“邓主任今天为什么不吸烟了？”邓小平回答说：“李光耀总理闻不得烟味。”原来，这是邓小平1978年访问新加坡时知道的。当时，他拜会李光耀总理和李光耀总理回拜他时，他都没有抽烟，并且风趣地说：“客随主‘变’嘛”！从这件小事中，我们看到了邓小平同志尊重宾客的风俗习惯和平等待人的良好修养，也是涉外礼仪的基本要求。3往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。第二节着装礼仪着装礼仪在国际商务谈判中非常重要，得体的着装，不仅体现着个人的仪表美，而且还是对他人的尊重，直接影响着谈判的成败。在国际商务谈判中，一般要求穿的传统、庄重、高雅。一、着装的原则俗话说，人靠衣裳马靠鞍。与人交往，我们首先注重的是人的着装。人们常常发现，一件漂亮的衣服，穿在不同的人身上，其效果和感觉并不相同。成功的着装与仪表是有着紧密联系的。商务人士在着装时应遵循以下几个原则：（一）不盲目追求潮流或模仿现代人容易受潮流的影响，经常为了追求时尚而忽视了自己的职业与身份。时装设计师们为了刺激大众的购买欲望，每年都推出各式新款时装，这些时装或许是很出色的晚装、舞台装，却未必是合适的职业装。再者，一个人的身材、五官、气质不同，着装风格也不会相同，穿在别人身上漂亮得体的服装，穿在自己身上则不合适。许多女性发现自己的同事、朋友买了一件衣服穿着很漂亮，马上也效仿买一件，有的发现某歌星、影星穿了一件衣服很新颖，也马上效仿做一件，但穿在自己身上未必好看。（二）着装应与自身条件相适应选择服装首先应该与自己的年龄、身份、体形、五官、性格和谐统一。就形体条件而言，一般来说，身材矮胖、颈粗圆脸的人，宜穿深色低“V”字型或大“U”字型领套装，浅色高领服装则不适合；而身材瘦长、颈细长、长脸形的人宜穿浅色、高领或圆形领服装；方脸形者则宜穿小圆领或双翻领服装；身材匀称，形体条件好的人，着装范围则较广。（三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调着装要与职业、场合相宜，这是不可忽视的原则。正式社交场合，着装宜庄重大方，不宜过于浮华；参加晚会或喜庆场合，服饰则可明亮、艳丽些；节假日休闲时间着装应随意、轻便些。二、女士着装众所周知，目前女装款式中，裙式套装已被公认为是职业女性最适当的职业装，几乎成了一项不成文规定。裙式套装既不失其女性本色，又能切合庄重与大方的原则。一般来说，在国际商务谈判中，女士着装要注意以下要点：（一）避免过分前卫的服饰在国际商务谈判中，女士要显得稳重大方，不穿花哨、夸张的服装，也不要过于追求流行的服饰，尤其是怪异的装扮。【相关链接】一口痰吐掉一个合作项目某年，国内一家医疗器械厂与美国客商初步达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可就在该厂的厂长陪同外商参观车间时，向墙角随口吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦。这一幕让外商很反感，第二天美国客商借故取消了该协议。4（二）避免极端保守的服饰太过保守的着装会使人显得呆板，因此，可以在套装上配饰、点缀一些丝巾或小饰物，使其免于呆板之感；也可以将几组套装作巧妙的搭配穿用，这样既不显得呆板，又符合经济节约的原则。（三）坚持“品质第一”的原则“品质第一”就是说职业女性在选择套装时质料要讲究，所谓质料是指服装采用的面料、裁剪、做工和外形轮廓等条件的精良与否。（四）忌穿过分性感或暴露的服装过分性感或暴露的服装会给人以轻浮、不稳重的感觉，更会给人留下“花瓶”的印象。（五）注意“整体美”职业女性还必须注意，除了穿着注意考究以外，从头至脚的整体装扮也应强调“整体美”，比如发型、佩饰、鞋袜、挎包等要与服装相协调，颜色要搭配。一般来说，着装配色和谐的保险做法有三种：一是上下装同色——即套装，以饰物点缀；二是同色系配色，利用同色系中深浅、明暗度不同的颜色搭配，整体效果比较协调；三是利用对比色搭配，即运用明亮度对比或相互排斥的颜色对比，会产生相映生辉、令人耳目一新的效果。三、男士着装在国际商务谈判中，西装是男士最理想的职业装，它美观大方，穿起来稳重、潇洒，因此，男士在国际商务谈判中一般应穿西装。（一）西装的选择1．面料西装属于礼服，一般要求在正式场合穿，因此，对西装面料的要求也比较高。高档西装应选择纯毛料或含毛量较高的面料，这些面料厚重、舒软、有弹性。2．颜色世界公认的商界人士西装的颜色是藏蓝色。另外，也可以选择浅灰（适合年轻人穿）和深灰色（适合年长的人穿）。3．图案西装面料一般宜选择无图案面料，有时也可选择带隐形细竖条的面料。花点、方格等图案不宜选择，只适合做休闲西装。4．款式西装款式在国际上有欧式、英式、美式、日式四种不同款式。而在我国商界，则习惯将西装款式分为双排扣和单排扣两种。双排扣又分为四粒扣和六粒扣，单排扣又分为两粒扣和三粒扣等。（二）西装的穿着西装是一种国际性服装，在穿着上有一套约定俗成的规范和要求，若穿着不当，不仅影响自己的形象，对别人也是一种失礼行为。男士穿西装时必须注意以下问题：1．西装的长度西装的上衣长度包括衣长和袖长。衣长应该在垂下臂时衣服下沿与虎口处相齐，袖长应在距于腕处1-2厘米为宜。西装穿着后，其前襟和后背下面不能吊起，应与地面平行。裤子长度以裤脚接触脚背为宜。2．西装的领子西装的领子有枪驳头和平驳头之分，应根据脸型和西装款式选择。穿着后西装领子应紧贴衬衣领，并低于衬衣领约1厘米。这样，一是可起到保护西装领子的作用，二是可显示出5穿着的层次。3．西装的扣子双排扣西装，应将扣子全部扣上；单排扣西装，两粒扣西装扣上边的一粒，三粒扣西装扣中间的一粒；休闲西装一般不扣扣子。4．西装的口袋西装上衣胸部的口袋是放折叠好的装饰手帕的，其他东西不宜装入。两侧的衣袋也只作装饰用，不宜装物品。物品可装在上衣内侧衣袋里。裤子两边的口袋也不宜装东西，以求裤型美观。5．巧配衬衣正式场合穿西装，内应穿单色衬衣，最好是白色衬衣。衬衣的领子大小要合适，领头要挺括、洁净，衬衣的下摆要塞在裤子里。领口的扣子要扣好，若不系领带时应不扣。衬衣内一般不穿内衣，若要穿，也应注意从衬衣外看不出穿了内衣。6．选配领带穿西装在正式场合一定要打领带，配戴领带时，除了要注意选择质地、款式、色彩、图案等几个要点外，还要掌握领带的系法。领带系好后，领带结大小要适中，造型要漂亮。领带的长短要得当，其最佳长度是，领带的大箭头，应正好抵达腰带扣，过短、过长都不雅观。另外，领带的颜色不宜太跳，应尽量与衬衣和西服颜色协调。如是多色领带，尽量不要超过三种颜色。7．袜子和鞋袜子的颜色应以深色为主，也可与裤子或鞋的颜色相同，不宜穿白袜子，最好穿纯棉袜，无光感，不宜穿尼龙丝袜。鞋子，要穿皮鞋，最好是牛皮鞋，而且光感、硬度要好，不宜变形。休闲鞋不适合与西装配套。皮鞋的颜色最好为黑色，棕色皮鞋往往也不太适合。在正式场合穿的皮鞋，应当没有任何图案和装饰。打孔皮鞋、拼图皮鞋、带有文字或金属扣的皮鞋均不应考虑。8．配备公文包公文包被称为“移