汽车营销省题四级强化

理论1．下面各项符合握手礼仪的是()(A)长时间握住女性的手(B)几个人同时握手时，可交叉握手(C)要带手套握手(D)握手时上下摆动，不能左右摇动2．介绍时，除()外，一般应起立。(A)女士和年长者(B)男士(C)身份高者(D)小朋友3．打电话时，应礼貌地询问：“()”，要考虑对方的时间和场合。(A)现在说话方便吗?(B)您现在在家吗?(C)您现在在公司吗?(D)您好?4．作为宴请客户的主人，一定要比客户提前到达宴请地，并安排好座次。一般主宾坐在主人()。(A)右下方或左下方(B)右上方或左上方(C)正对面(D)正对面或斜对面5．汽车保险定义是指以()或驾驶员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的保险。(A)机动车或机动车所有人(B)保险人(C)保险人或机动车(D)保险人和被保险人6．汽车保险是指()。(A)与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费责任的保险(B)以机动车或机动车所有人或驾驶员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的的保险(C)与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险(D)与被保险车辆相撞的保险7.现实生活中，没有一种产品会经久不衰，永远获利的。因此，企业的产品生命周期决策，必须（）(A)强化老产品的生命，开发新产品，淘汰老产品(B)运用各种营销策略，保持产品推销力度(C)提高顾客对品牌的忠诚度(D)采取强有力措施，延长产品生命衰退期8、汽车企业竞争者可分为四个层次：同品牌竞争者、同行业竞争者、（）、潜在竞争者实操简答题（答案要点）1、何谓市场调研?（1）市场调研是以市场为对象的调查研究活动。（2）它运用科学的方法，有目的、有计划，系统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。（3）它是了解市场现状和发展趋势，以供汽车企业决策的一项活动。2、调查访问法的基本方法一般有哪几种方法?其中，最灵活、最具伸缩性的方法是哪种?（1）调查访问法一般包括：个人访问、电话询问、邮寄调查、网上搜等（2）其中，个人访问是一种最灵活、最具伸缩性的方法。3、汽车市场的调研步骤或如何实施市场调查？（1）确定调研目的。（2）确定调研内容。（3）确定调研要点。（4）拟定市场调研计划。（5）收集调研资料。（6）整理调研资料，（7）对调研资料做出综合分析（8）撰写调研报告4、汽车行业市场调研的作用是什么?1）了解各自产品的市场份额情况。2）了解竞争产品的市场份额情况。3）了解各自的销售商务政策。4）了解各自的促销策略和政策。5）了解各自队伍的能力和水平。6）了解各自的销售氛围布置情况。7）了解后续产品的上市情况。8）了解重大促销活动的安排9）了解客户消费的方法和可能产生的变化。10）对竞争对手经营情况进行信息收集和评估。5、没有计划的工作是盲目的，没有计划更不要谈目标达成，所以从事汽车销售的人员均需要学会制定各项计划，用计划来指挥工作方向，但计划需结合实际销售情况进行。(1)请回答销售计划有哪些作用?答：1）明确企业发展方向，保证按既定目标运转。2）协调企业各项工作，不断检查修订产品运营状况。3）有利于监控整个营销活动和效果。4）明确各有关部门和人员职责，提高企业效率。5）促使企业管理科学化。6）增加市场开发机会。(2)销售计划一般由哪些主要内容构成？答：1）销售提要。2）销售目标。3）销售计划的策略。4）费用预算。5）人员分工内容和安排。6）过程监管措施。7）销售总结和改善措施。(3)决定销售计划的方式有几种？答：1）由上而下的制定计划方法，又称分派法。2）由下而上的制定计划方法，又称累积法。3）上下结合的制定计划方法，又称综合法。案例分析题一、王先生是一位银行的高级职员，主要负责帐务的审计工作，年龄32岁。周日上午王先生带其夫人及父母前来展厅对马自达3的1.6升车型发生兴趣，领着家人在该车转了好几圈，表现出对该款午有购买欲望。这时刚好销售顾问都有客户洽谈，忙不过来，给我打了招呼要我“上”，我当时虽然有点紧张，但我“上”了并与王先生进行了沟通，做了如下需求分析：需求案例分析答案要点：l、分析王先生的购车主要用途，(休闲、上下班、接送小孩）2、了解其对车辆的配置要求，（标准、豪华或其它版本）3、了解王先生的购车方式，（现金还是转帐）4、对本品牌的好恶之处，（颜色、口碑）5、对所需车辆的关键功能，（如操控、油耗、内饰等）6、在家中谁是主要使用者，（他还是妻子）7、最快的购车时间8、还要那些附加要求，（如精品、用品加改装等）案例分析题二、露天车展首日，许多准购车人在众多靓车前犹豫不决。9时40分，在某福特汽车销售服务有限公司的展位前，约30岁的刘先生夫妇在一辆福克斯轿车前仔细端详，然后打开车门坐进车内四处打量。刘先生告诉接待他的销售员小A，他们想在车展上选购一辆新车，满足日常家用需求。之后，他们又先后看了本田、大众、马自达等车型。中午11时，小A看到夫妇两人又回到该展位前看车，便问他们相中了哪款车，刘先生连连摇头说，现场新款车型这么多，他们简直都看花了眼。请问这种情况下你如何跟进?答案要点：1、认真聆听客户意见；2、用提问方式，了解客户需求；3、分析和帮助客户解决他们疑难问题；4、反复强调他们的利益；5、提供优惠促销建议；6、直接用更高规格接待；案例分析题三、展厅销售顾问XX接待了一较有购车意向的客户，在与客户沟通以后，销售顾问XX引导客户进行试乘试驾。希望客户通过现场的体验，更加准确的了解车辆的各项性能，增加购车信心和决心。请问：作为前台接待员或助理销售内勤，应如何协助销售顾问做好试乘试驾?答案要点：1、协肋销售顾问为试驾客户办理试驾手续，确认客户具备试驾资格。2、做好试驾车试驾前的检查工作，确认车辆状况良好，油料充足，清洁卫生。3、协助销售顾问带客户试驾。4、完成试驾后，协助销售顾问请顾客填写《试乘试驾意见表》。论述题一、一般的汽车销售流程分为八个步骤，这八个步骤包含了从销售人员做最开始前的集客到最后的售后服务全过程，体现了销售过程中的每一步的工作任务。当销售人员按照这八个步骤对客户进行销售工作时，就能准确将展车推介给客户而不会产生一些过程的遗漏，从而达到最佳销售效果。据此，请论述汽车销售流程八个步骤工作要点。答案要点：1、客户开发。2、顾客接待。3、需求分析，4、产品介绍。5、试驾试乘。6、谈判签约。7、交车管理。8、售后服务。论述题二、促成交易是销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。试论述：促成交易的重要意义答案要点：1、促成交易是企业生存、发展基本原素2、促成交易是整个销售工作的最终目标3、促成交易是销售人员一切努力的结果方案策划题一、(1)在汽车销售中“客户开发”又称“集客”。它既是经常遇到的问题，也是销售工作中必须解决的问题。销售经理在制定客户开发方案时，根据我们的情况，提出了寻找潜在客户的办法有十个方面。请问：你记下那儿方面?寻找潜在客户的办法答案要点：（1）利用各种形式的广告（2）拜访客户（3）发送邮件、信函（4）参加各类汽车文化活动（5）利用客户名单或顾客发展卡，电话联络（6）客户转介绍(推荐)（7）利用自己名片、朋友和社交圈（8）参与政府或单位招投标活动（9）通过产品服务及维修人员反馈，发现客户（10）车展会(或更广阔的范围)吸引客户方案策划题二、XX4S店准备择日开张，你作为销售内勤和前台人员到现场看后，看到展厅己摆放了样品车，但销售现场又脏又乱，像一间仓库或停车场，展厅经理与销售顾问正在作展厅氛围的视觉、听觉、感觉等方面的方案策划。这时，展厅经理要你也说说?请联系你的岗位应说些什么?答案要点：（1）展厅场地的整洁、卫生（2）电话、传真等通讯办公设备的畅通（3）接待设施配备（4）有关文案记录(电话、客户资料、库存清单等)（5）展厅工作人员行为规范监督统计方案策划题三、在汽车销售中“客户开发”又称“集客”。它既是经常遇到的问题，也是销售工作中必须解决的问题。展厅经理在肯定我们最近的客户开发方案：熟悉和了解自己要销售的产品；分析目标顾客群，确定潜在客户开发的目标；寻找潜在客户的走出去和请进来；关注购买信号等。最后，还请大家补充意见。答案要点：1）从用车的人中发掘；2）利用客户名单直接拜访；3）通过展示会联系；4）请客户转介绍；5）通过报刊、互联网查找；四、××品牌4S店准备择日开张，你作为销售人员到现场看后，看到展厅己摆放了样品车，但销售现场空荡荡，像一间仓库或停车场，展厅经理与销售顾问正在作展厅氛围的视觉、听觉、感觉等方面的方案策划，这时，展厅经理要你到有关部门，收集有关主要资料，供销售顾问的“销售工具夹”内用。请问你准备收集的主要资料有哪些?答案要点：“销售工具夹”内应有的主要资料：1）销售顾问或助理销售顾问名片；2）本车型技术参数和配置表；3）报刊上对本车型的正面报道；4）本车试驾报告；5）竞争车型的对比资料；6）商谈备忘录；7）订单；8）合同；9）保险报价单及理赔程序指引；10）按揭审批条件及还款计算表；11）精品报价表；12）上牌程序指引；13）笔、便笺纸、计算嚣等。方案策划题五、某4S店拟在国庆节组织了一次汽车展示活动。销售经理就本次车展提出了方案，明确本次车展的目的是产品展示、终端销售。对参加本次车展人员的要求是：参展车辆能激发顾客购买欲望，能详细向客户说明产品的性能和特点，现场收集一定数量A卡客户，完成一定数量的终端销售。你作为前台接待员或助理销售内勤，需要做哪些工作?作为前台接待员或助理销售内勤，需要做的工作如下：答案要点：1）了解此次车展的活动方案2）落实整个车展客户的接待安排3）协同销售顾问明确此次车展上对参展车辆的要求4）根据车展方案中自己的工作内容，做好车展前资料的准备工作5）邀请潜在客户参观车展，告之车展现场购车有特别优惠方案策划题六、张先生在某车行购买了一辆新商品车，在签约交清车款进入交车过程中却发现车的生产日期是一年前的，张先生对此非常不满，认为我们欺骗他，提出要退还车款。此事虽经销顾问老陈一再解释，张先生还是坚持退货，这时展厅经理出面安慰张先生，答应与厂家联系，尽快给予解决。送走客人后，展厅经理和老陈共同草拟了一个方案，要你也参与作记录，它的主要内容是什么？关于处理异议的方案策划答案要点：1）倾听客户异议2）分析客户：异议3）尊重客户异议4）处理客户异议5）总结客户异议实操例卷一、简答题（1）当客户走进展厅时，请问：1、你的面部表情、站姿、站位应当怎样？2、你会使用怎样的标准接待用语？3、你的呈递名片的礼仪怎样？（2）在顾客接待中，请列出欢迎礼貌用语、问候礼貌用语、征询礼貌用语、应答礼貌用语、道歉礼貌用语、推托礼貌用语、告别礼貌用语各两句。（3）销售人员在与来店看车的客户交流时，要掌握的交谈基本原则有哪些？二、案例分析三、论述题三、方案策划题