汽车配件营销技能考核试卷

第1页共2页姓名：身份证：单位：密封线：国家职业技能鉴定统一试卷《汽车配件营销》三级（技能考核试卷）一、技能考核方式现场推销和促成技巧（面试）+汽车配件的识别与选配介绍1.现场推销或促成技巧。考核时间10分钟，占技能比重40％。2.汽车配件的识别与选配介绍。考核时间10分钟，占技能比60％。二、技能面试部分（40分）（一）考核方式三名现场考评员。安排其中一名考评员扮演客户角色，配合应试者答题；其余两名在旁观察打分。（二）考核流程1）接待礼仪，致欢迎辞（1分钟）2）简单汽车配件用途、质量、性能与售后服务政策（3分钟）3)问题应答，互动交流，促成交易（5分钟）4)送客技巧（1分钟）（三）评分标准1)叠加法——基数为0，答对给分或根据答题的实际情况按标准范围内给分，得出单项得分的总和。2)扣减法——基数为标准总分，根据答题的实际情况逐项酌情扣减，余数为该题的总得分。3)混合法——一题当中叠加法和扣减法并用。1、接待礼仪（叠加法共5分）1）使用标准接待用语的，如“您好，欢迎光临”、“您好，请随便参观”等，（得1分）。2）双手呈递名片、上身微微前倾、名片文字顺向客户并配以口头解述“我是XXX，很高兴为您服务”、“这是我的名片，随时为您效劳”等（得1分）。3）主动与顾客展开谈话，如根据顾客目光的着落点迅速做出反应——为其解说、“请问您想了解什么样的车型呢？”等（得1分）。4）对话过程中以恰当的肢体语言配合口述。（得1分）5）讲话声音平稳中带热情，语速适中（得1分）。注意事项：1）肢体语言、面部表情。①与顾客对话时保持微笑，眼睛注视对方的眼睛或鼻子部位。②对话过程中以恰当的肢体语言配合口述。但肢体动作过于夸张、幅度过大，以至对造成心理压力，影响客户的参观浏览的。2)语音、语速①讲话声音过高过尖细，给顾客听觉造成不适（扣0.5分）②讲话声音过于低沉纤细，另顾客难以听清（扣0.5分）③语速过快，有紧促、凌乱之感（扣0.5分）④语速过慢，明显缺乏朝气、活力，有拖沓之感（扣0.5分）3)语言能力（扣减法共3分）①条理不清（扣1分）②词不达意、叙述繁荣（扣1分）③抢白、争辩（扣1分）问题的处理和应对能力（叠加法共10分）2、营销实践展示(共15分）3、问题应答(共15分）第2页共2页根据营销配件提出3--5个不同问题解答e合理展开（得2分）促成技巧（叠加法共5分）①有敏锐的观察能力，能引导客户思路（得1分）②能在销售流程中适时地穿插使用（得2分）③当客户拒绝购买时，能很快地平稳转移话题，缓和紧张气氛，为导入下次促成动作作好铺垫（得2分）4、送客技巧（共5分）1）成交（叠加法共5分）①确定取车日期（得1分）②索取转介绍亲友的名单（得2分）③礼貌地送客人离场（得2分）2）未成交（叠加法共5分）①对客人的光临表示感谢（得1分）②索取转介绍亲友的名单（得2分）③礼貌的送客人离场（得2分）三、汽车配件的识别与选配介绍的主要内容（60分）1、介绍常用耗材的名称与用途；1）了解汽车运行材料的种类、分类方法2）熟悉汽车燃油、润滑剂、制动液、冷却液的主要使用性能3)掌握汽车燃油、润滑剂、制动液、冷却液的选用原则及使用注意事项4)掌握汽车轮胎的有关术语、规格表示方法及延长汽车轮胎寿命的使用措施5）知道正确使用汽车运行材料2、介绍汽车的基本结构对应主要零部件的名称与用途。总成绩：考评员签名：