个人寿险营销分析及其改革路径探讨

个人寿险营销分析及其改革路径探讨作者：陈宏略学位授予单位：安徽大学参考文献(17条)1.参考文献2.陈文辉中国寿险业的发展与监管20023.吴小平加入WTO对中国寿险业的影响及其对策20014.唐运祥保险中介概论20005.孟龙保险中介制度比较20036.裴光中国保险业竞争力研究20027.袁辉保险营销20048.胡自立建立个人寿险营销体系的探讨[期刊论文]-保险研究2003(3)9.张响贤论我国保险营销策略与发展[期刊论文]-保险研究2004(4)10.晓珊改进保险商品的销售方式200111.裴畅伟当前保险消费者的心态及营销对策2001(11)12.胡炳志论银行业的有效结构和竞争模式[期刊论文]-经济评论2000(2)13.王绪瑾论保险代理人的定位1998(04)14.杨梵城人寿保险代理人制度与香港寿险业的自律系统1997(08)15.周立胜保险宣传别事与愿违200216.菲利普科特勒.梅汝和营销管理200117.迈克尔波特竞战争战略1997相似文献(10条)1.学位论文唐威广州国寿公司个人寿险营销策略研究20031992年,随着美国友邦保险公司进入上海市场,个人寿险营销模式迅速在中国得到普及.从1996年开始,中国个人寿险市场的规模年复合增长超过33﹪,远远超过同期GDP的增长速度,中国寿险市场呈现巨大的发展潜力,大量的外资保险公司纷纷准备进入中国寿险市场.中国人寿保险股份公司作为中国最大的商业性寿险公司,借助强大的唯一的国有背景、最广泛的网络设置、较高的品牌影响力,成功地在全国树立了寿险市场领导者地位.但随着激烈的市场竞争和WTO的市场开放和准入条例,中国人寿已经面临着国内平安保险公司和外资友邦保险等公司的有力挑战.该文以广州国寿公司为研究对象,通过研究广州寿险市场环境、客户需求变化、自身资源和条件,及其营销战略和营销策略,探索国有寿险公司如何继续巩固领先地位,获得更大的发展空间.该文首先介绍了中国人寿的历史和基本情况,并介绍了广州国寿的组织架构、营销现状、销售渠道和销售活动.随后通过对宏观环境的变化、微观的市场需求发展趋势以及行业的发展趋势、并对当前的市场需求进行了详细分析,紧接着运用行业五种力量的分析模型对保险行业进行了分析;在介绍广州市场的竞争格局和未来变化后,也对广州国寿的主要竞争对手和潜在对手进行了详细地分析;随后运用SWOT模型对广州国寿的自身状况进行了详细地分析.在以上分析的基础上,该文明确了广州国寿的市场竞争定位并做出策略选择,并运用市场营销组合理论分析了广州国寿对应的市场营销组合方案.作者认为,公司应该延伸产品线,加强对分红类产品的销售,巩固传统风险型产品的销售;在价格方面,对不同险种采用不同的定价促销方案,以扩大市场份额并争取利润最大化;在渠道建设方面,继续强化代理人队伍的主渠道地位,同时加强与银行邮政等金融单位组成战略伙伴,并通过科学甄选和衔接培训,提高队伍的整体素质;在促销方面,以终端促销为主,同时通过加强销售组织、营业推广加大销售力度.期望加强并巩固广州国寿的市场领先优势.2.学位论文赵芳我国个人寿险营销发展研究2006国内恢复保险业务来，随着市场主体的逐步增加，保险业这个金融领域中的弱小群体倒越来越被忽视，直至在WTO谈判中被谈判对手屡屡提到，要求中国对入世后外资保险企业在中国的设立形式、地域及业务范围等做出种种让步，许多国人才开始感知，保险市场可能是一个不小的蛋糕，但仍不解其原因究竟何在，没有看到未来保险市场的巨大空问和机遇。随着保险营销的发腱，保险意识的逐渐深入人心，加上保险营销主体的与日俱增，特别是近期《国十条》的出台，使国人真正认识到保险业是味来的真正的朝阳行业之一，《国十条》第一条明确提出“要推进臼主创新，拓宽服务领域，提高服务水平，着力解决保险业与经济社会发展和人民生活需求不相适应的矛盾。”但回过头来我们想一想，为什么以前没有认识到这个高度呢?我看主要是人多数人小甚了解保险。市场的运作规律，不了解保险营销历史，不了解发达国家的运营经验和已取得的丰硕成果。非但如此，随着现如今入世的深入，保险市场将要全面开放，我们仅仅要存很短的时间内赶上发达国家的步伐仍然是不够的，我们更要在激烈的竞争环境中做出超越，那么我们势必要洞察围内外保险营销的新趋势，并进行更广泛的探讨和和实践，以利于我们进行创新和赶超国际上的先进的竞争主体。因而，我们就很有必要回顾一下保险的历史，特别是国际上发达国家的保险营销发展历史、现状和和未来，以便我们有所借鉴，本文将分别对国际上特别是发达国家的保险市场发展结构及模式选择进行分析；特别是日、法、美等国家的营销渠道和特点进行比较。这对我们今后中国的保险营销管理提供了实证参考。但我们又深知，我们是讲中国特色的国度，中国保险业也有不同于其他同家的发展轨迹，回顾了中国寿险营销发展的各个阶段，我们不难看出，具有中国特色的中国寿险营销不仅仅产生的背景不同于其他国家，更遇到了新的问题。这就对寿险营销的研究者和操作者提出了一个复杂的命题，那就是不能照搬国外的套路，不能采用一刀切的模式，而是要因地因时制宜，不断的采用创新的营销模式来对传统的营销模式进行补充，甚至要创出新高，探索取代传统营销模式的新方法新渠道。透过以上分析我们可以看出，在新形势下保险业如果要获得更好的增长空间，势必要在一些创新模式上下功夫，采用多渠道进行全面营销、混合式的营销模式将是个人寿险营销模式的发展趋势。希望这些分析和探究能对保险营销人员、管理人员乃至保险公司决策者有所启发。3.学位论文吴明广国内寿险代理人制度的研究2008在国内快速发展的金融保险市场中,个人寿险代理业务无疑是最为活跃的一部份,其职业特性与服务方式使其在国内出现之日起,便成为市场利益相关者关注的焦点。近年来,国内寿险公司无论在资产规模和业务规模方面,始终保持强劲发展势头,人寿保险产品在百姓生活中也发挥了日益重要的作用,越来越多的人理解并接受了保险观念,将其作为风险保障、投资理财的重要手段。但与之相反的却是,国内基于代理人体制建立起来的寿险营销模式却遭遇了发展瓶颈,寿险代理人作为一种职业的市场认可度逐年下降,各类媒体经常可见关于寿险代理行为的负面报道,所谓“保险陷阱”的案例不胜枚举,保险监管机构所遭遇的误导乃至欺诈投诉也时有耳闻。这些现象严重损害了行业的声誉,甚至在部分地区迟滞了寿险业的良性发展。因此,行业各界都在思索这样的问题：国内寿险代理人制度出现各类问题的深层次原因到底在哪里,如何改善代理人制度并使之回归理性本源,真正成为助推行业健康发展的保证。本文作者根据自身从事寿险管理的实践经验,运用掌握的综合研究方法,以国内人寿保险公司的专业营销队伍作为调查样本,通过定性与定量分析,力图对上述问题进行全面深入的研究剖析,寻求解决之道。首先,引用相关理论资料对寿险代理人的职业特性和寿险营销管理基本概念作一阐述,其次,通过实地考察和问卷调查,对行业相关者普遍反映的问题现象及其消极影响进行归纳整理,并从中寻找问题的核心矛盾所在,包括制度本身及运行环境责任等方面。最后,从社会、行业、保险主体三个方面,分别给予应对策略的建议,其中又以保险公司作为经营主体所需承担的主要改进必要性作为阐述重点。今天,我们对寿险个人代理人制度进行深入研究,其目的并不在于简单否定过去十多年来行业的发展模式,同样也不在于要否定个人代理人职业存在的合理性,之所以要在坚持寿险个人服务模式的前提下进行制度的修正,其原因有二：第一,即使在金融保险业高度发达的欧美及日本等国,基于“一对一、面对面”形式的寿险展业及服务机制仍是业务拓展的首要方式,这是由寿险需求的个性化和寿险产品组合的专业化所决定的；第二,国内寿险代理人制度在国外已有上百年的发展史,作为一项外来事物,国内研究实践才刚刚起步,时间很有限,经验积累也不够,在执行过程中出现一些偏差也情有可原,而且,必须要承认,近十年来国内寿险业的迅猛发展,国内几百万个人代理人的辛勤努力功不可没,寿险代理人制度总体上是发挥了积极作用,其历史价值值得肯定。上述观点也是本文展开系列研究探讨的根本理念前提。最后,本文的研究也是想表达这样一个观点：目前个人代理人所遭受的各种非议,除去个人诚信缺失因素外,主要还是整个行业几年来片面追求业务的超常规发展速度,而采取的一些短视行为积累至今,在代理人个人身上所体现出的后遗症表现,我们对于代理人的评价,仍因将其放置于整个行业历史背景下理性客观的展开,不能简单以研究者主观感觉武断结论。要相信随着各方的共同努力,个人代理人制度的日趋科学理性将改变目前急功近利型的寿险管理现状,也会为国内寿险业在良性竞争的氛围内健康发展提供制度上的保证,继而对代理人群体素质及社会认可度的提高产生积极的深远影响。4.学位论文管丽娜中国寿险个人代理人制度研究2007在我国保险市场恢复发展的很长一段时间内，国内的寿险业务以团险为主，寿险公司对个人寿险业务的开展主要是采用单一的自有销售机构——分支公司销售方式，并逐渐辅以兼业代理机构销售的“人保模式”。1992年，个人代理人制度的引进，打破了传统的寿险营销模式，个人寿险业务得以快速的发展，成为寿险业务发展的动力，此后，寿险业一直保持着强劲的发展势头，并在在1997年，寿险总保费首次超过产险总保费。对于寿险业务的巨大发展，个人代理人制度功不可没，但是在这一制度引入后的十几年里，个人代理人制度的弊端也逐渐凸现出来，这一营销模式逐渐不能适应经济全球化和知识经济时代的挑战。寿险市场是一个典型的信息不对称市场，寿险市场中各方的信息不对称以及作为委托方的寿险公司和作为代理方的个人代理人之间的利益不对称，使个人代理人的行动与寿险公司利益最大化不能相一致，由此引起了委托代理风险。对于委托代理风险，一般通过激励约束机制来解决，但是我国个人代理人制度中解决委托代理风险的制度安排存在缺陷，由此引发了一系列问题。因此，如何在面对日益激烈的市场竞争的同时，继续保持中国寿险业的持续健康稳定发展，个人代理制度的改革与完善势在必行。本文正是基于这个问题，借鉴具有代表性的国外寿险营销制度，在全面分析寿险个人代理人制度积极作用和出现的问题基础上，依据委托代理理论基本模型，对寿险个人代理人制度的制度性缺陷加以分析，最后，提出了对现有制度进行改革和完善的政策建议。本论文共分五部分：引言。引言主要阐述了论文的选题意义和背景，并且界定了相关概念。第一部分，文献综述及创新。对国内外已有的研究进行综述，找出其研究的不足，从而确定自己的写作重点。第二部分，基本理论及国外经验借鉴。基本理论方面首先分析了委托代理理论的基本模型，并把委托代理理论应用于中国的寿险市场，并指出我国解决委托代理风险的制度安排，最后简单介绍了具有代表性的美国和日本寿险营销制度对我国寿险个人代理人制度的借鉴意义。第三部分，中国寿险个人代理人制度现状及出现的问题。首先介绍了我国寿险个人代理人制度包含的主要内容，并指出寿险个人代理人制度对中国寿险业的发展发挥的积极作用，最后提出了寿险个人代理人制度出现的问题。第四部分，我国寿险个人代理人的制度安排缺陷。这一部分是本文的主要内容，对于目前我国寿险个人代理人制度出现的各种问题，本章进行了深层次的探讨，并利用模型进行分析证明。利用霍姆斯特姆和米尔格罗姆(HolmstromandMilgrom，1987)的委托代理模型对个人代理人首年制的佣金激励制度和单一标准考核约束机制存在缺陷进行了证明，最后说明“社会”激励约束机制也存在缺陷，比如个人代理人的社会保障问题没有得到解决；个人代理人的双重税赋等等。第五部分，改革与完善我国寿险个人代理人制度的政策建议。在上述几章全面分析了我国寿险个人代理人制度利弊后，本章提出了改革和完善个人代理人制度的政策建议。5.学位论文于彦彬保险公司营销员留存模式探究20091992年，保险个人代理制度的引进，打破了传统的寿险营销模式，个人寿险业务得以快速发展，此后，一直保持着强劲的发展势头。这其中，个人代理人制度功不可没。但是在这一制度引入后的十几年里，个人代理人制度的弊端也逐渐凸显出来：代理人素质不断下降、产能很低、