个人银行产品开发

1个人银行产品开发讲师简介讲者：谢永富先生香港浸会大学荣誉理学士英国华特大学工商管理硕士香港浸会大学财务学文凭香港浸会大学市场学文凭香港大学财务策划专业文凭香港认可财务策划师香港执业保险代理香港执业投资代理香港执业强积金中介人什么是私人银行？私人银行业务是金融机构针对拥有高额净财富的个体（highnetworthclient），提供专属且隐密的金融服务，服务对象不以个人为限，企业也可享受此种量身订做（tailormade）的金融服务，其目的是透过全球性的财务咨询及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目标历史沿革在欧美国家已经有近百年历史尤其第二次世界大战期间，许多犹太富人为了逃避德国纳粹的迫害，纷纷将钱以匿名方式存在瑞士的银行直到今日，提供匿名账户仍为瑞士银行最特殊的服务起源于瑞士私人银行业务在不同的地方，代表不同的意义。在私人银行业务起源地瑞士，该项业务着重的是投资理财，并强调资本的保存及政治的中立性。在瑞士因有保密的规范，私人银行客户不用担心财富信息会曝光由于瑞士私人银行主要提供客户财富管理的服务，所以银行不会将资金投资在风险过大的股票市场，也不会将其拿来当作贷款的来源，此点充分显现出瑞士私人银行对资本保存性的重视。由于瑞士私人银行始终坚持保密原则，拒绝提供外国政府涉嫌逃漏税捐者的财务数据，所以吸引了大批来自全球各地的富裕人士。这些人或为回避该国剧烈的通货膨胀、或为躲避外汇管制、或为达成避税的目的，纷纷将资金移转至瑞士。盛行于美国美国于1970年代末期才建立私人银行业务，其发展的主要原因为美国客户对存款、贷款与投资的便利性需求，强调在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stopshopping）的便利。美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款此点充分反映出美国的企业文化。因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富之后，仍然告贷以追求更多的财富，所以美国私人银行业务的重心并非是投资理财，而是放款。通常贷款给富人被认为安全性高且获利较丰，因为富人较强调服务品质，纵使银行收取较基本放款利率高出1-2个百分点的利率也不以为意。私人银行业务在美国，私人银行则提供客户各种近乎特权的服务，包括为客户安排看病就医、为客户子女安排最好的贵族学校等,假若客户财富非常可观，高达数亿美元以上，私人银行服务专员将会为他们策划财富管理，如有需要甚至飞洋过海亲自到府上服务，与客户共同讨论投资理财计划、调整投资组合及签署各种必要文件,私人银行服务专员成为客户家中的一份子.私人银行提供的服务存款关联业务（建立金融市场账户、储蓄账户、定期存款存单、商业汇票、银行承兑汇票、国库券、货币市场基金等）授权和个人贷款公司贷款投资管理（报关业务、房地产服务、贵金属、货币、商品及艺术品投资管理、金融及税务咨询等）年代，私人银行客户与业务性质的迅速变化带来新的挑战与机遇。私人银行客户特点在变化传统的私人银行服务，离岸业务等新兴的私人银行业务，私人银行客户属于新财富类型，比老式金钱家庭要求更佳的投资业绩和更尖端的金融服务。有人曾对私人银行做如下的解释：私人银行对委托人提供的服务就像是一家五星旅馆的管理人员，对委托人（个人及公司）之要求随传随到，不仅提供日常所需的服务，还要发展一套解决问题的策略人们为了保有己身财富的购买力，往往在对抗通货膨胀及物价上涨上耗费心力，而私人银行业务正可提供客户一个个人理财的专业管道。透过投资理财的专业规划，不仅可使资金获得一个较好的投资机会，同时也可以规避风险，甚至节省税赋。外资银行私人银行业务法国国民银行奥地利第一银行瑞士联合银行苏格兰皇家银行加拿大道明银行荷兰合作银行私人银行客户私人银行的客户：有固定的社交圈子最低存款额较高，如500万港元交叉销售专属客户经理客户数目：每个客户经理约20-30个一条龙服务：一般银行服务投资组合管理直接投资咨询保险计划：寿险、财产保险等退休计划税务计划：离岸存款、信托计划等。演变为贵宾理财80年代初期已开始推行主要由美资银行带动，欧洲银行也陆续推出进入香港、台湾，原因：外资银行相继介入香港、台湾市场，竞争加剧利率市场化，银行存放款的利差愈来愈小，传统利差收益对银行总收益的贡献度已日渐下降强调服务品质所收取的手续费收入同时，由于健全的健康保险制度加上大众寿命普遍的延长，使得有钱人的财富得以保存愈久，富人市场的空间也愈来愈宽广香港银行的竞争大银行：广泛营销策略（MassMarketing）小银行：目标市场策略港基银行：信用卡大新银行：外汇、网上银行永隆银行：稳定事业个人、公营机构第一太平：车主、业主花旗银行：尊贵理财JCG：个人贷款外资银行贵宾理财不同定位策略根据各银行对贵宾客户最低存款额的要求，对贵宾客户服务的银行大体为：私人银行：如，法国国民银行、荷兰合作银行、加拿大道民银行等高档贵宾理财，如花旗银行Citigold中档贵宾理财，如渣打、汇丰银行、恒生银行新加坡发展银行等银行中低档贵宾理财，如港基银行、东亚银行、中信嘉华等客户关系经理角色渠道管理（柜台、网上银行、传真、电话、直销、VIP行销）收入跟踪revenuetracking发掘潜在、落后客户使主要客户在增长客户关系银行与客户双方均愿意长久维持的的互利关系，是银行最有价值的资产。感情关系账户关系网络关系客户关系客户关系管理流程市场定向选择/寻找目标客户与客户相谈决定购买客户开发使用产品需求不获满足投诉/减少使用需求获得满足合理客户价值金融创新改良方案对话/检讨客户价值下降客户维护客户终止竞争者提供其它选择与客户接触终止关系选择目标客户四大原则目标客户应有未被满足的现实/潜在需求本行应有能力满足以上需求本行应有竞争优势目标客户应不在本行「限制」类客户名单内客户分类方法按客户规模大小按业务量(总收入多少)按客户核心业务性质按客户未来增长潜力按客户服务使用量频繁程度按客户要求复杂性个月跟踪一次(有时可采用1个月)客户经理须编列对客户业务量未来1—3年增长预测收入跟踪存款量活期/定期资金业务清算结算24银行理财产品开发过程建议的发展战略以“客户关系为重心”的策略“单一产品”的客户深化成为“关系”客户建立银行品牌提供齐全的金融产品、服务成为客户的“财务管理”的伙伴“关系”银行贵宾理财独特的品牌汇丰银行“卓越理财”渣打银行“优先理财”花旗银行荷兰银行“梵高尊贵理财”补充产品的不足如：存款：不同“客户层”投资：股票及信托投资基金保险：多元化贷款：“循环”额度按揭：固定和浮动利率政府住房政策下的计划加强开拓销售渠道分行网、客户电话服务中心“有形”和“无形”渠道提升服务分行的服务文化培训衡量、监察服务水平：客户反应调查“优秀服务”大使新产品理念来源新产品理念来自多方面：客户向银行建议交易员和销售人员由于发现了市场的新需求部门经理认为作为经营战略的一部分，银行应该提供一种新产品。新产品审批程序新产品审批程序的目的：明确与新产品有关的风险，对此进行分析和解释，在新产品推出之前确定风险管理程序。新产品所需的支持系统应当适时到位，以保证产品的顺利经营以及有效监控。在新产品上市之前，应明确并解决与现有业务的冲突与重复问题，明确重要的內部权益关系和控制程序。新产品的推广步骤应与银行管理新产品风险的能力相配合。***银行标准的新产品开发流程提议产品/服务改进/创新准备文件/资料销售前线批准确定产品种类改进型产品在改进产品审批提案上签名开始运营确定并完成任务列表新产品经理和工作小组任务表上签名压力测试测试性交易完成文件复查/改进改进新产品产品经理和工作小组新产品草拟新产品开发计划书这个计划通常由前线销售人员、柜台交易员或公司融资部门的专业人员拟定。一般包括以下內容：新产品特征：产品概况、特征、收益、目标市场、预期业务量、收入、目标客户的风险、交易程序和代表性工作流程。风险：种类(市场风险的种类，信用风险的种类等等)、衡量和报告方法、潜在控制。财务信息：预期影响、启动成本、定价计划、会计、税收含义和资金来源。实施计划：关键性支持部门的职责、人事和系统的时间安排以及可行性。1产品经理组织协调部门经理批准新产品计划之后，来自相关领域的新产品经理就开始负责新产品的开发工作的协调，以确保在最终期限之前完成计划。2这个步骤在整个程序中至关重要，因为这个结论关系到推广新产品时所需付出的努力。新产品经理根据产品提议者提供的信息完成新产品审批计划，然后把这份计划分发给各个部门。根据反馈意见，新产品经理再把产品提交给更为详尽的产品审批程序，或者在支持部门同意的前提下，把这个就