浅析商务谈判中的文化差异217

浅析商务谈判中的文化差异摘要商务谈判是一种跨文化的交流和沟通，是具有不同文化背景的主体为了一个目的而实现对彼此都有利的一种商务活动。经济全球化的今天，国家与国家之间的交往越来越频繁，不仅仅表现在政治、经济、科技等方面，更表现在文化的交流和融合。世界各国文化之间的冲突使文化差异成为商务谈判中越来越值得重视的问题。本文首先总结了商务谈判中文化差异的表现包括主体之间的沟通风格、时间观念，企业文化等方面的文化差异。然后从谈判风格、谈判组织、谈判进程、谈判结果、谈判策略等五个方面分析了文化差异的存在对于商务谈判的影响。最后针对商务谈判中的文化差异提出通过学习和尊重文化差异；做好谈判前的准备工作；合理处理谈判中问题分歧以及谈判后做好相关的文化交流，来应对商务谈判中的文化差异。关键词：商务谈判，文化差异，谈判策略随着经济全球化的发展，国际商务活动日渐频繁，国际间的合作愈加密切，跨文化交流的机会越来越多，商务谈判的成为跨国交流与合作不可或缺的部分。不同文化背景的企业之间相互合作或者贸易往来，不仅促进了世界各国之间经济、政治文明的发展，也促进了国与国之间文化的交流，但也可能因文化差异而产生误解或冲突。因此，了解商务谈判中的文化差异显得尤为重要。在商务谈判中，应该学会将双方的文化背景、谈判技巧和策略动态地结合在一起，实现谈判双方的合作共赢。所以本文商务谈判中的文化差异进行研究，具有很强的现实意义。一、商务谈判的含义商务谈判，指的是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互相的权利义务关系而进行协商的行为。在经济活动中，不同的实体为了自身利益及对方的需求，以沟通、合作、妥协等方式把双方合作关系确定下来，从而实现互利共赢的过程。二、商务谈判中文化差异的表现（一）沟通风格由于世界各国在历史上和地理上的沉淀和积累的的差异，产生了当今时代世界各国文化的差异。一个国家或者一个民族所使用的语言和它所处的文化是有直接关系的。在原始时代，人类的沟通依靠口头语言和肢体语言；在发明了造纸以后，人类的沟通又可以通过书信来交流；随着历史的推进和人类的进步，我们进入了互联网的现代社会。在进步的同时，人与人之间的沟通也越来越复杂，差异化也越来越明显。中国和日本都属于高语境的国家，人们在表达意思的时候通常使用非常含蓄而非清晰的语言表达，两个国家的差别在于中国人更爱“面子”，集体意识更强。美国和德国人属于低语境国家，人们在表达意思的时候会使用非常明晰的语言，不会犹犹豫豫拖泥带水，讲究效率。当然这两个国家也有很多差异，相对美国人，德国人低情景导向，更坦率，说话不含社交性废话，思维更严谨，制度更规范。比如在一次商务谈判中间休息的时刻，各国谈判代表共同进餐，这时候服务员上来一道菜，各国代表都品尝之后，招待方代表问：“味道怎么样？”这时候，德国代表会说“不是很好吃”，美国代表会说“不错，稍微淡一些会更好”，日本代表会说“很好，谢谢！”可是这位日本代表也许再也不会来这里点这道菜了。而中国人会说“非常好吃，我会记住这道菜。”我们能够非常清晰的看出不同文化背景的人，他们在语言表达方面的差异。那么在商务谈判的过程中，经常被我们忽略的细节最可能成为我们成败的关键。尽管现在是互联网高速发展的时代，文化差异带来的语言差异人更应该引起人们的注意，在前期了解一个公司和它的产品时，通常会通过网络调查，包括进入各个公司的网站，在商务活动中，需要大量的邮件往来。据估计，80%的网站都是英语，然而真正的互联网用户中，将近35%的人看不懂英文，那么在能看懂英文的人中，又有大部分人因为无法理解文化差异，从而带来很多误解，甚至是错误信息。（二）时间观念由于受各国文化差异的影响，在商务谈判的时候，人们对于时间的掌握有很多的差别。在商务活动进行的过程中，时间是非常重要的一个概念。北美洲的人都是行动派，他们的时间观念很强，拉丁美洲的人则通常认为时间是用来体会和享受的，不应该急切的浪费掉。然而亚洲人则一般会综合考虑，尤其中国人主要会考虑这次谈判会给我们带来多少利益，会有多少隐性利益，能否保持长久的合作关系，因此在商务谈判过程中表现不是十分明显，该快则快，该慢则慢。时间观念的不同使得各国商务代表在商务活动中的表现不同。美国人时间观念很强，在商务活动中，习惯把任务划分成许多小任务，然后逐个完成，不浪费时间，效率极高。然而，与巴西人谈判的时候，他们迟到、早退、拖延的现象是常有的，所以一般美国人不愿意和巴西人商务谈判。而两个巴西人如果在一起谈事情，他们在生意谈完后，经常还会聊很久，包括在谈话过程中，打断对方、插话也是非常正常的事情。那么对于我们中国人来讲，以上两种利用方式都存在，但是中国人在处理问题的时候更加圆滑，会随着事情的具体情况做出应变，比如我们和德国人谈生意，就会尽量配合德国人的方式，做出让步，以便于谈判能够更顺利的进行。与日本人谈判，日本人比较注重双方是否准时到达谈判地点，因此我们非常注意这一点，但是在谈判开始后，中国人又会配合日本人采用多种时间利用方式谈判，以便于我们能够促进更长久的商务合作。所以总结起来，中国人是在更广泛的区间内综合分析，权衡利弊，用长远的眼光和灵活的方法，促成整个商务谈判的顺利进行，从而获得我们应该得到的利益。（三）企业文化差异不同的文化背景，使得世界各国企业的利益认知、经营管理、处理危机冲突的方法，道德与法制意识上都存在差异。比如说德国，是一个规章制度非常严明的国家，德国人也非常严谨，注重效率，但是难免有些刻板；而法国，是一个浪漫的国家，法国人很懂得享受，更关注自己的利益，因此在企业中，法国遵循尊重利益相关者，不仅仅在乎股东的利益，同样在乎员工的利益。在国际商务活动中，我们能够很清晰的知道不同国家的企业文化是不同的，因此对我们跨文化交流也是有深刻的影响的。企业文化是一个企业的灵魂，是文化与管理的连接体，各国不同的文化差异，意味着企业的经营管理方式的不同，也决定了在商务谈判中的态度、决策等等方面的差异。事实上，不同的企业文化，在进行商务谈判的时候，最能体现在方案的设计与决策以及生意的最终签订决策等方面。这里以美国为例子，美国人设计项目方案，只会考虑设计本身，对于设计本身是否能够在现实中实施，在前期并不考虑，这就和美国人的时间观念和效率有关，与他们提倡自由和个性有关，那么这种设计方案一旦完成，是不可逆转的。然而中国在考虑设计方案的时候，把是否能在实际中实施作为重要考虑因素，强调：是否要改变，以及改变的方法，项目设计与现实的实施风险同时考虑，有利于项目的及时调整，是可逆可循环的。美国企业中，上级会把职权充分授予下级，因此在最终决策的时候，谈判中有充分做主的权力，然而中国或者日本等一些国家，在谈判当中条件有所改变的时候，最终签订合同之前会请示自己的上司，才能做最后决定。（四）风俗习惯在国际商务活动中，总有一些比如宴会、游玩或者互赠礼物等等的社交活动，由于谈判者是来自不同的国家和民族，因此受其地理、历史、宗教的影响，其生活习惯和风俗习惯不尽相同。面对各国不同的丰富习惯，我们的态度应该是尊重和包容，表现出应有的气度，这对谈判交流的成功非常重要。在称呼上，在中国，我们称呼别人习惯上是“姓氏+职务”，例如：李经理、王总监等，在西方很多国家，都习惯为“姓氏+先生”，例如，约翰先生；在餐饮方面，西方人喜欢喝咖啡，日本人更喜欢喝茶，中国人喜欢用圆形桌子，寓意团团圆圆，而西方人在宴会上更喜欢长方形的桌子，可以和左右边的人交流，建立友谊；在隐私方面，在中国有个词语叫做“小道消息”或者“内部消息”，人们也喜欢茶余饭后这样八卦，并且也倾向于相信这些消息，而美国、德国这样的国家，非常注重隐私的保护，也不会相信所谓的八卦，事实和证据才能够证明一切；在与人沟通时，西方人喜欢问一些非冒犯的问题，比如，天气或者对某方面给予你夸奖，然而在中国，人们喜欢问个体性问题，比如，您年纪多大，您身体怎么样等等。送礼的时候，日本人不喜欢当面拆开礼物，礼物的包装不喜欢蝴蝶结；欧洲人不可以送贵重的礼物，否则会被认为是贿赂；俄罗斯人喜欢礼物，尤其拜访家里的时候巧克力和红酒是非常好的选择，但是如果你同时带了一束花，一定注意数量是单数，因为双数用于葬礼。还有很多方面的风俗习惯不同，德国人在公开场合是喜欢穿礼服的，但是不可以把手放在口袋里；阿拉伯人喜欢喝咖啡，如果你拒绝了他请你喝的咖啡，那么很抱歉，你同时失去了一次有利的合作；芬兰人很有趣，在蒸汽浴的时候就可以完成谈判；如果你认为“点头表示肯定，摇头表示否定”在全世界都行得通，那么很明显你不了解保加利亚、尼泊尔这样的国家，他们正好相反，点头表示否定，摇头表示肯定。像这样的风俗习惯，在商务谈判的准备阶段，一定要清晰明确，否则就会引起极大的误会甚至严重的错误。三、商务谈判中文化差异的影响（一）对谈判风格的影响谈判风格，是指谈判人员在谈判过程中，由于受自身文化背景的影响而表现出来的一切行为举止。就这一点而言，中国和西方有着很大的差异。中国人比较传统一些，集体观念很强，注重人际关系对谈判的影响，所以往往在谈判之前会做很多铺垫，来增强双方之间的好感，以此来保证谈判的顺利进行。与此相反，西方人有着很强的英雄主义，喜欢“单枪匹马”、认为时间就是金钱，非常注重效率，谈判过程中并没有过多的寒暄，往往直入主题，不喜欢过多的铺垫。拿德国人来说，他们思维缜密、行事严谨，在谈判之前会做充分的准备，在谈判过程中对他们再做新一轮的介绍，反而会让他们觉得这是对他们的不信任，导致谈判进行不顺利。同时，价值观以及思维方式的不同对谈判的风格影响很大，如果谈判的两方没有认识到这一点，谈判无法顺利进行。此外，中国人谈判过程中，小组成员通常坚持一个共同的观点，由代表发言；而西方人通常小组中可以有自己的想法及观点，可以表达出自己独立的观点。这一点在谈判中也需要区别对待。美国人的思维习惯让他们在沟通中喜欢直来直去，在前期准备工作中，不喜欢繁琐的接待，而是希望能够直接了解双方情况，为正式谈判议题做好充足的准备；然而中国人的思维习惯是生意场上的谈判，搞好关系是必然，尤其第一次交易，更加希望能够在各种接待中建立良好的关系，使对方信任和忠诚。于是，双方公司文化的差异带来的谈判过程中沟通风格的不同，显露无疑。（二）对谈判组织的影响谈判双方文化上的不同会对谈判结果造成巨大的影响。例如美国的公司，非常看重谈判者的专业水平以及逻辑能力。而且美国人非常的自信，参与谈判的人员经常只有几个人组成，繁琐的与会人员会让他们觉得对方办事效率很低。与美国有着鲜明对比的是日本的公司，对等级观念极强的日本人更注重谈判人员的身份地位，而对专业水平的要求并没有美国人那么严格；在对参与讨论的小组成员，日本人喜欢将每个人的工作细分，以便于提高工作质量。另外，美国是一个法制观念极强的国家，美国人喜欢让自己的律师参加商务谈判，尤其是国际商务谈判。但是这在日本人看来，除非是涉及法律纠纷，否则为什么在谈判开始就有律师的参加会议，美方的做法通常导致日本人产生不信任，认为对方没有诚意。中国的企业，在国际商务谈判中选择谈判代表时遵循一个原则，即层级分明，职责明晰。所谓层次清晰,就是一般情况下，第一层人员是首席代表，负责监督谈判程序、掌握进程、协调意见以及决定重要事项等；第二层人员是专家、技术人员和翻译；第三层人员是工作人员，负责记录谈判内容。在谈判之前，对己方和彼方的谈判代表的组成方式和习惯都要有充分的了解，面对不同的对手，注意随时调整我们自己的谈判团队，目的是确保谈判顺利进行。（三）对谈判进程的影响在国际商务谈判过程中，经常存在很多因素，例如：前期准备不足、合同细节问题、双方利益不均等，会使得谈判进展停滞，甚至是终止谈判。然而，有时候在谈判进行中，谈判对方突然不高兴，表示不愿意将谈判继续进行下去，你一头不雾水不知道什么原因，事实上，你很可能不知情的状态下在某方面冒犯了谈判对手，这里隐藏着一个非常关键的因素----文化差异。英美国家的人用抽象思维分析问题；欧洲人是演绎思维，喜欢从一个概念延伸出另一个概念；东方人是用综合思维和形象思维考虑问题，他们能将各种问题形象的存在头脑中，然后整理综合处理，得出结论。由