汽车快修连锁失败的7个原因

汽车快修连锁失败的7个原因最近参加汽车后市场的论坛，结识了车易安的总经理水从芳女士，她对汽车后市场问题的思考深度是行业内少见的，对于最近火爆的O2O、对于连锁经营、对于后市场的商业模式她有不少读到见解，我觉得很值得拿出来和大家探讨。因此我和她约定定期围绕汽车后市场的话题电话交流，这是上周末围绕汽车后市场连锁业态的一场讨论，水女士电台播音员出身，快人快语，与其是说是讨论，不如说是她对后市场连锁业态的个人独白：）不过我没有录音，只能凭记忆和我个人对这个问题的看法综合之后表述给大家。我们之所以探讨汽车后市场连锁是因为这个产业最近的投资大多聚集于此，投资人应该会关注这个业态。其二是过去20多年，很多汽车后市场连锁投资都失败了，但在这个领域的投资依然前赴后继，失败的原因应该深刻分析。其三，国外似乎有成功的范例，但国内引进后总是东施效颦之后黯然退出，这些教训应该给后来者更多启示。我们认为目前的汽车线下连锁在中国很难成功，可能有5个方面的原因。其一，4S体系只修单一品牌车型，零部件、技术和服务流程都可以标准化，连锁服务相对容易。但非4S要修万国车，尤其是中国，万国车的问题全球最严重，这种情况下要实现连锁，无论零部件库存、技术支持还是服务流程都极难标准化。无法标准化的服务很难实现真正意义的连锁。其二，大多数存量社会修理店都只具备三类维修服务资质，这意味着它们只能提供洗车美容或者低利润的保养服务，类似动力总成维修、事故车钣金喷漆等高利润的维修服务都只能超范围经营。由于美容和保养服务对配件的需求量很低，而中国人工工时并不高，赚不到配件利润的情况下，大大压缩了这类店铺的经营和获利空间，连锁的价值大打折扣。其三，现有的后市场环境是劣币驱逐良币，守法经营的社会修理厂很难生存，坑蒙拐骗欺诈消费者，骗取保险的店铺反而大赚其钱。去年保险公司意图取消脏乱差的社会修理厂的保险资质，一定程度上也是无法忍受大量的骗保行为。很多媒体热衷报道4S店的服务欺诈问题，但相比无名无姓、几乎不受任何条款约束的非4S店，在欺诈用户这个问题上难道会有更高的道德自制力吗？对于实施连锁服务的店铺而言，最大的管理隐患之一就是店铺对待顾客的诚信问题，使用同一连锁品牌，如果管控不到位，挂羊头卖狗肉的店铺反而盈利能力更好，比如使用伪劣配件以次充好的连锁店铺会比不实用的盈利能力更好，这反而导致整个连锁品牌遭受顾客抵制，劣币驱逐良币的问题让连锁服务的管理门槛很高。其四，连锁服务本应有品牌、技术设备支持、配件等方面的优势，目前一线城市很多要求新开店铺必须连锁，连锁会有最低门槛，比如5家店才算连锁，投资规模不低。如果选择加盟，通常要支付不菲的加盟费、设备采购费、配件订购任务，对于一家月净利润2万元上下的社区快修店而言，无论是加盟费、设备采购还是配件订购都会大幅削弱盈利空间。相对而言，单店经营可以完全获得市场最低价的设备和零部件，省去了额外的支出，而且单店经营无需担心欺诈用户或者保险公司而遭受内部惩罚的问题，这导致单店反而比连锁盈利状况更好——这样的结果怎么可能会有投资人愿意加盟连锁店呢？其五，过去30年各地都涌现出大量的维修企业，随着时政规划进一步完善，汽车维修作为生产性企业面临向城市外围外迁的问题，这意味着集客能力好的店址越来越稀缺。对于新建连锁店而言，获得好的店址非常难，再好的加盟项目，因为上述4个原因导致乏人问津，这种情况下如何选择直营又会面临店址的难题。其六，连锁服务需要技术支持或者高素质的员工培训，目前整个后市场的人才都在向4S流动，非4S对人才的吸引力非常弱。如果要加强培训，投资不菲而培养的人才如果不能高薪留用就又会外流到4S体系，高薪又难以降低服务成本，这种悖论导致连锁服务很难解决技术难题。其七，连锁服务的核心是配件支持体系，目前国内的主要配件物流服务是由上汽、一汽等大型汽车集团掌控的，很难借助第三方物流低成本完成全国性的连锁店配件物流服务。没有配件物流，仅仅靠店铺的配件库存很难满足顾客需求，更遑论用户体验。这7个原因导致的结果是，其一，全国性的汽修连锁普遍挂羊头卖狗肉，卖设备、卖配件，但技术支持、管理支持和配件供给及时性的问题都难以解决，连而不锁的问题很严重。其二，北上广等一线城市的汽修连锁、美容连锁都是区域化的，这与欧美日的连锁服务情况很相似。当年美国、欧洲和日本的连锁品牌都曾经进入中国市场，但都铩羽而归。事实上，它们在本土之外的其他地区也普遍遭遇滑铁卢，这意味着汽修连锁的区域性难题是世界性的，中国如果要搞汽修连锁，至少先在一个地区做好直营店，然后再通过资源和服务纽带，打破区域魔咒。其三，目前仅仅以导流为目的O2O项目很难获得连锁店铺资源，扫街扫到的大量单店在服务标准等方面都缺乏控制机制，很难实现品牌化运营。国内情况如此，看看国外，我们可以看到以配件起家的NAPA在美国有10000多家店，NAPA在这些店铺周围建设了600多家配件卫星店来支持这些店铺的配件供给，强大的NAPA配件物流体系使得店铺很容易获得所需配件，这才是NAPA能够连锁的关键。对于用户体验，NAPA靠得是大量的直营店，减少加盟是解决道德悖论的有效手段。相比之下，有3000多家店的Autozone也是做配件的，只不过它选择做车主DIY，这个在中国市场暂时没有可复制性。NAPA有80多年历史，Autozone也有30多年历史，目前从国内的家庭保有量看，正和NAPA创业时的美国家庭保有量大致相当。也就是说，目前开始在中国创立快修连锁时机合适，但如果也用80年时间，恐怕没有投资人会投资这种创业机会，如何加快中国快修店的连锁步伐呢？且听下回分解：）