中高端客户金融营销实务

黄国亮破茧成蝶——中高端客户金融营销实务一、金融营销服务定位金融实操六大流程3154326客户需要什么？我们又能为客户提供什么服务？客户需求点我们供应点如何实现金融服务与客户需求的对接？排除压力——因为压力，造成拒绝寻求信任——缺乏信任，形成隔膜对人的敏感度高效识别他人能不能运用能不能管理二、客户投资性格识别如何识别与分析客户？行为特征思维偏好价值取向主动.快速.外向.直接被动.慢速.内向.间接工作.支配.独立.理性人际.关系.助人.感性四种理财心理行为风格划分支配型/冲动型投资者行为风格与特征外观——沟通——行为——表情——交流——善于掌控与行动行为风格影响型/从众型投资者行为风格与特征外观——沟通——行为——表情——交流——善于表达与影响的行为风格稳健型/犹豫型投资者行为风格与特征外观——沟通——行为——表情——交流——善于支持与亲和行为风格谨慎型/敏感型投资者行为风格与特征外观——沟通——行为——表情——交流——善于分析与谨慎的行为风格19知人口面，亦知心！三、理财心理行为识别之应用慧者隐锋芒了解你自己的风格了解客户的人性需求暂且放置销售目的无压力氛围与情景营销改善人与人的关系客户识别与需求分析需求激发产品介绍营销促成售后服务了解人性驾驭人性了解人性是为了驾驭人性每个人的敌人，都藏在自己心中任何问题，都不只一种解决方法，但要找到最合适的那一种。对人性的激励管理就是顺应和激励人性中高贵的一面。——王石营销心理之——了解客户兴趣与爱好营销沟通之——同理心表达法则同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。同理心表达核心网网网网网网网对人性的激励每天必做的事就是：观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地说一些符合他的性格与兴趣的话。三、客户投资需求激发3.1客户信息分析财富三把“金钥匙”36投资的首善之法了解自我——人生阶段生命周期阶段38生命周期单身期形成期成长期成熟期退休期划分理财重点投资的首善之法了解自我——人生阶段了解风险——风险承受与风险偏好投资风险承受力与投资风险偏好A、风险承受力判别——B、风险偏好评判——40君子当自省其身、自辨其风险……投资的首善之法了解自我——人生阶段了解风险——风险承受与风险偏好了解目标——财务目标工具与目标需求的关系43投资的首善之法了解自我——人生阶段了解风险——风险承受与风险偏好了解目标——财务目标了解工具——各有所长投资工具选择依据投资的首善之法了解自我——人生阶段了解风险——风险承受与风险偏好了解目标——财务目标了解工具——民间金融产品了解时势——最新投资形势3.2三把“金钥匙”与下标准营销3.2.1定下标准3.2.1定下标准——三把“金钥匙”493.3需求激发综合规划现金规划教育金规划保险规划养老金规划消费支出投资规划税务筹划资产传承生——开放单独生的二孩政策养育责任甚于生育刚性稳健原则关注养老——研究制定渐进式延迟退休年龄政策52预期法定退休年龄延迟到65岁自行准备迫在眉睫退休准备“400、600、800原则”刚性稳健原则四、结合理财的P2P构建互联网思维看评级机构投资者教育宣传制造商新业务发展4.1互联网思维网网网网4.2看评级机构自找要诀网贷之家网贷天眼4.3宣传制造商高调负责人善用媒体（硬媒体、软文、央媒、报纸）互联网思维的推广4.4新业务发展股票配资P2L细分市场（行业、专业类）4.5与理财结合案例一：融资额：7.42亿（2014年6月前是0.2亿）理财团队：18人理财策略：提供专属投资理财建议（专属投资方案）；美国金融旅游团、新加坡金融旅游团；推荐客户子女海外世界五百强企业就职案例二：融资额：1.83亿（14年11月上线）理财团队：12人理财策略：采用线上与线下结合（60个社区终端，理财讲座推广）以理财目标为切入，为客户制定投资方案利用公众平台启动微课程（短语音）系列讲座财商产品（成人与儿童）线下活动形式线下活动运作流程•准备名单•梳理名单•客户邀约（根据性格邀约）•送邀请函（宣传单张）•会前确认•会议前一天提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加•会议当天可通关短信提醒参会的时间和地点•会议开始前一个小时电话确认客户是否能参会线下活动运作流程会前准备会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用）人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、签单受理）物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑……）流程细化主持人（培养2个）主讲人（培养2个）会场选定根据会议级别确定会场（酒店、网点）根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）；会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰；停车位保证充足；服务人员态度专业；大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；会场选定电梯数量、当人数众多时电梯能否保证；是否提供水果、茶点成品加工服务；是否提供免费茶水；会议期间是否有服务人员现场服务；会场是否有足够的空间放置器材；会场的天花板高度是否足够开阔；场地设备质量、要否额外费用：卫生间、嘉宾休息间位置人员分工总指挥组职责：①会议场地选择，流程确定和预算编制②会场布置方案与参会人员标准的确定③各小组协调工作④主讲人、主持人的聘请⑤会务组会议组织和会后总结⑥重点在于关键时间点和活动进度的把控⑦人员安排各功能组的协调⑧以及会后总结备档人员分工物品准备组职责：①会议所需物品清单、采购和预定②物品使用监控③场地布置协调④后勤保障工作⑤重点在于物品到位时间地点以及费用人员分工礼仪接待组职责①会场布置②嘉宾迎接、引领和签到③礼品发放④重点：微笑、耐心、随机应变、机动救场人员分工设备器材组职责①器材熟悉②现场电脑、灯光和音乐的控制③灯片制作和播放④会议背景音乐选择⑤会议流程熟悉、设备使用与配合、灯片和音乐的制作和选择人员选定摄影摄像组职责①照相机、摄像机符合监管拍摄②抓拍会议重点③重点：设备正常工作人员分工签单受理组职责①合同单证提前准备②现场签单时单证提供③现场签单情况登记、整理④重点：单证手续齐全、登记资料齐全人员分工场控组职责①场内外秩序控制②协作各功能组③重点：提前与各小组做好必须的沟通、协作工作会议音乐暖场音乐：轻松亲切开场音乐：热烈激情上下场音乐：节奏强烈、气势磅礴中场音乐：舒缓轻柔颁奖音乐：喜庆欢快收场音乐：行动力、励志常用：《喜洋洋》、《财神到》、《恭喜你》《今天是个好日子》、《拉德斯基进行曲》主持人的选择及注意事项形象语音要好要有激情自信要有控场能力善于炒作氛围注意节奏掌握对主讲人的要求语言简练,幽默,把握节奏,繁简结和,掌控好时间有比喻,有故事,有数字,有理有据控制气氛:最好三分钟一笑声,五分钟一掌声,晓之以情、动之以理,引起他人共鸣真诚,自信,迅速建立信任度,发挥人格魅力互动:穿插提问,可设一些小奖品.礼品、纪念品的设置和分发方式纪念品：人人都有，价廉物美，礼品：签单者人人都有，奖品一：抽奖者有，奖品二：高额购买单。特别奖：现场最高投资者（视情况而定）线下活动常用流程线下活动运作流程1、人员就位时间总指挥组（场控）物品准备组礼仪接待组电脑器材组摄影摄像组签单受理组停车场协调会前2小时1）现场检查各项工作到位情况2）确认所有工作人员到位进行场地布置3）与主持人沟通确认到场的方式、时间1）物品到会场并确认2）检查每项物品数量、摆放方式3）对物品查搂补缺1）场地布置2）会议流程熟悉3）准备服装和签到工作1）所有器材到位确认2）场地电源检查，连接线是否足3）调试设备1）检查设备状态和电力是否足2）确认器材到位3）确定应急充电位置1）场地布置2）检查单证是否是否到位3）检查现场签单登记表格是否齐全外场沟通工作：停车场物业、保安必要沟通2）免费停车券交送场地物业确认3）选定备用停车场，做好提前沟通1、人员就位时间总指挥组（场控）物品准备组礼仪接待组电脑器材组摄影摄像组签单受理组停车场协调会前1小时1）确认各小组会前准备完备2）与主持人、主讲沟通确认到场的方式、时间1）检查场地布置情况2）整理会议进行时需要的物品1）场外礼仪人员到位；准备迎接客户2）签到人员准备完备3）场内引领人员准备迎接客人1）场内待命2）循环播放背景音乐和灯片1）场内待命2）检查设备运行情况3）抓拍会议主题相吻照片和应急事件救场1）场内待命2）检查单证是否齐备3）应急事件救场1）场外协助客户停车2）与场内指挥人员保存联系，沟通情况1、人员就位时间总指挥组（场控）物品准备组礼仪接待组电脑器材组摄影摄像组签单受理组停车场协调会议开始1）控场；随时关注场内情况，协调各小组处理各种突发情况2）根据主持人、主讲人的节奏安排各小组配合3）与场地方进行各类事项的沟通4）根据评估报告对会议过程进行记录1）各项物品的准备；传递2）保证物品供应有序1）关注场内情况注意救场2）根据主持人、主讲人的要求进行配合3）场内各项物品的补充、更换1）根据流程播发灯片、宣传片、音乐2）保证所有设备正常运行1）根据监管要求全程摄像2）抓拍场内精彩瞬间1）各项单证的准备2）检查单证是否齐全3）进行现场签单登记1）场外待命，迎接迎领迟到客户•保证全程参加会议•促成现场认购产品•预约下次拜访时间目的2、客户管理接待热情行为规范音乐温馨气氛热烈简单—感性—新鲜功利色彩勿浓，只称“嘉宾”感觉好什么都好多面照顾3、营造气氛3、营造气氛庄重----发言人要有一定的层次客观----推销色彩不要过于浓烈感性----宣讲的内容要板散结合理念----强调理财理念强化意识简洁----会议时间要严格的控制温馨----气氛热烈而不能够嘈杂秩序----流程有条不紊井然有序活跃----会议气氛不能过于沉重4、时间掌控可控时间要掌控好（全过程掌握在90-120分钟左右）不可控时间要灵活掌握（是否准时开场，何时结束）5、签单促成现场发合同单并专人引导填写宣布奖品颁发方式及时公布签单进程可以预设“媒子”6、非常状况的处理手机响起客人来迟中途退场讲师缺席来宾不足喇叭不响突然停电火警袭击线下活动运作流程六、常见异议处理——营销思维与语言转化营销常见异议问题一．我不想冒风险，民间融资（P2P）风险太大了二．你能保证我赚钱吗？三．我还是再考虑一下四．我中途用钱怎么办？五．我太太（先生）不同意六．我现在很忙，没时间七．我的投资损失了，如何是好？思维转化与语言处理技巧导向：在与客户沟通的过程中，如何不让自己陷入客户问题中，而是将客户导入到以我们为主导的思维逻辑中。引导成交语言转化三招致胜术承转合理解认同承接附和顺势导入巧妙转换同频合意达成双赢语言转化常用方法网网网网网网网我不想冒风险，民间融资（P2P）风险太大了常见问题与处理技巧客户拒绝：你能保证我赚钱吗？常见问题与处理技巧客户拒绝：我再考虑一下常见问题与处理技巧客户：****收益不确定，回报低常见问题与处理技巧客户拒绝：我太太（先生）不同意常见问题与处理技巧客户拒绝：我现在很忙，没时间常见问题与处理技巧我的投资损失了，如何是好？