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精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料为保险人保险:保险业误区与走出误区从我懂事这么多年,让我牵肠挂肚的事有不少,其中一件,常常有缘时时提起的,就是保险。自1995年做商务咨询时代理销售当时还叫人民保险公司大连分公司的2元意外险开始,先后在太保、中保人寿、平安等公司投保,以及耳闻目睹的保险案例,都让我感触颇深:保险保险,不保没险;保了以后,听到说到的都是险,满纸伤残字据,一把生死联想;人生没有哪一个事业,像保险这样,被“半强制储蓄”、不知不觉中累计投资了几十万,就是这样一个事业,仅仅维系在一纸合同上,然后就等待着漫长的保障兑现!售后服务只有每年一次的催费“跟踪”,当年信誓旦旦的业务员也不见了,应了那句“年年岁岁花相似,岁岁年年人不同”;听说有一种“投资连接型”的险种,演出的种种闹剧不禁让人生疑:谁为保险公司保险?!这就是从西方传来的号称“二百年来人类最重大的制度”?又一个变质的西方产品的中国化改造:只有西方的体,没有中国的魂!OK模式告诉我们:这就是环境,要尊重它,适应它。而对象是可以改造和利用的。于是,我发现了两个大问题:1、保险公司有误区;2、投保人有误区。前者误区在于:停留在产品推销层次,考虑的是4P(产品·价格·促销·渠道)问题,即站在保险公司角度看市场,面对的是客户,卖的是保单;相关内容死伤病残这些倒霉的字眼和联想。而现代营销已经是4C阶段(顾客·成本·方便·沟通),应该站在市场角度看保险,为这些万元户甚至百万富翁们提供会员级的与理财、教育有关的终身服务!经营的是安康、稳定、长寿这些美好的体验和联想!精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料与此同时,也产生了保险展业的误区:在这项体现人与人之间最大信任度的事业中,代理人卖的是合同,介绍的是无形的东西;顾客需要的是终身制的保障服务。两者之间缺少沟通的纽带,做的累,听的更累……。就象现在的专利发明人,为什么成交率这么低,因为投资人需要的是项目,是专利-产品-商品-项目这四步转化后的结果,是立马看到钱景!加上代理人没有稳定的就业环境,做的是老板的事业,却没有相应的教育、服务和心态。投保人的误区在于:投保人在缺乏充分的保险知识及信息,更无足够的议价谈判能力的前提下,保险权益容易在保险交易中被保险业务员牺牲掉。有些缺少职业道德的业务员恨不得一次性把保户的腰包掏干,兑现成他的提成!投保人把保单当作一种消费,而没有当作一种投资,或者尽管投资在儿女、员工身上,但没有珍重自己的投资人权益。正确的定位应该是以保险公司投资人的身份,放大投资人的长远利益,争取更多应该享受的服务,与保险公司共赢!买到的是经营权,经营的是自己、家人一生的幸福保障。只有把费用变投资了,才能使经营可持续。而现在,投保人和保险公司之间是不对等的关系。保险界缺少一个真正的第三方组织,现在的保险公会也没有成为会员之家,起到为保险人和投保人双方维权的作用。我们进一步发现,保险业的现状和史宪文先生归纳的策划业现状比较相似,比如:职场培训方面,艺术式的、明星制的演讲,有榜样的力量,缺乏可传授的特质,结果是“讲起来惊天动地,做起来有心无力”;行业方面:有行业的前沿理念,缺乏普遍规律的归纳和本土化移植。导致国产保险业界是斗争式的竞争;教育领域,保险公司提供给员工的台湾模式、美国模式,缺乏与时俱进的教育机制,而高等教育又存在理论空白,保险业是一个非常注重实用的行业,精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料单靠一种或几种教育、培训手段是不能满足各层次保险从业人员的需要。现在保险业还有人在讨论销售在多大程度上是科学,在多大程度上是艺术?28开还是82开。看来,中国保险业也需要进行三次飞跃:艺术——科学——技术——专业。有了专业,才会进一步生长出保险职业、保险行业,也才能使保险代理人有十足的专业感、稳定感、优越感,使他们更快速地向“金融策划家”阶层飞跃,这个阶层应该是用现代策划科学和技术武装起来的创新型职业者,不仅能用OK科学武器给他们的老板——投保人做生涯规划和家务策划,还能用OK软硬件技术负责集中管理自己团队的主意、负责集中管理外脑资源、负责集中管理团队的决策,使组织创新得到系统的保障,并类推到客户俱乐部中。做为现代策划的奠基理论之一,OK思维模式已在各界得到了广泛的认可。因为它是一个能方便地解决现代问题的思维知识体系。同样,OK理论、硬件、软件也能成为保险业飞跃的新翅膀。保险公司怎么把无形的保障计划有形化?代理人怎么做到不卖保险,还能让客户找上门来买保险的境界?投保人怎么样与保险公司和平共处,互惠互利!这三个问题如果能用一个方案同时解决,就太OK了!以下谨做一个为保险业保险的OK方案。做一个保险人联盟。这是一个由投保人自发组织成立的互保互助的公益性组织。一个在OK模式指导下,集众人之志,行众人之利,充分展现保险魅力的保险俱乐部。体现四大特色:保险原则;公平原则;共享原则;网络原则。保险原则:他首先能为保险业务员做保险:保险他能进入客户的门,保险客户信任他,保险客户感激他。前提是了解OK模式,然后写出论文,成为会员,再把自己的个性和论文发布到网上,再拿着OK故事去赠读,进而拿着OK策划精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料仪去给客户解决问题。做为保险人的展业工具,把投资顺序和分布来个“纵横谈”,程序中有家庭保障-退休规划-投资分红;角度里,家庭保障中又分先子女还是先父母,少儿险中是保意外还是保教育,如此,把保单图形化,程序·角度一目了然,保险人的诚信和保户的期待高效互通。家务策划完了,捎带帮客户解决一下商务问题,就是附加值了。客户把心里的秘密都跟你说了,你给顾问了,甚至解决了,保险销售只是副产品了。公平原则:在这个保险公司和投保人之外的第三方组织里,为真正的保险精英创造了一个高效率传播自己品牌的公正平台,OK模式塑造的保险人拥有了沟通语言,使他们在一个共同的平台上既携手共进,又各自发展,以团队的力量面向未来!对客户而言,在这种“保险超市”里,通过各路精英的比拼,使消费者比较轻易地找到最经济、最适合自己的保险组合,有利于缓解保险市场的信息不对称现象。共享原则:做为保户的终身之友,代理人和保户优势互补,强强联手,降低成本。以各家现推的少儿险为例,即可开张俱乐部之少儿活动部。通过业务员挖掘社会和家长中的资源,为彼此的家庭提供公益性的互保互助,如交流保健经验、教养之道及相关图书、视听资料等等。现代社会和家长中有很多珍贵的同时是近乎免费的资源,不用白不用,用了就增值,如《老子》第八十一章所说:“圣人不积,既以为人己愈有,既以与人己愈多。”如此“理解天下父母‘望子成龙’的心”,就能做到公司·家庭·员工以及未来资源(孩子)优势互补,在这个共赢圈中,强者更强,弱者变强,充分体现保险理念。这样不仅限于保户生日问候、保险理赔,还可依保户的兴趣,组织“读书会”、“摄影会”、“钓友会”等小型沙龙,扩大自己及保户的生活圈。以此类推,未来,一个险精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料种跟着一种独到的服务,从出生到颐年,把保险公司推销的保单产品“翻译”成为客户所需的“保障”,把精算数字生活化。保户们增值了,业务员好做了,保险公司口碑相传了!做到这一步,让员工走都不会走,不让保户来都不可能!人生可以很美好!大家都可以好上加好!如首创安泰人寿保险公司老总潘燊昌先生在其《听老板的就错了》一书中所说,就看你从哪个角度看。这样,保险联盟是不是堪称“保险伙伴”!网络原则。网站也是保险人的重要展业工具。网络化不仅是文案电子化的过程,而且是企业精神的升华,更是铸造客户忠诚度的工具和标志。网络时代,体魂合一,做为企业另一张面孔的网站,也应该是精英之家和保户之家的体现。甚至逐渐地,魂要牵动体的运营。一方面,业务员要迅速跟上网络营销的速度,同时要把自己的人生理念和展业故事娓娓道来,保单广告信息跟随在这些人性化的知识背后,令考核者和购买者赏心悦目;通过网络知识传递技术使展业变得既便宜又高效;通过OK决策查询界面,使互联网能满足客户在第一时间找到自己需要的业务员,或者发布保险标书……正是这些“以迂为直”的道理才构成温馨的电子商务,保险业的“麦肯锡”如此通过网络的知识集合来缔造!总之,OK模式里的保险观,就是让投保人在买保险之前就得到保障——生涯规划,企业策划。这是孙子兵法所说的“欲得其上,必求上上;欲得其中,必求其上”。如福特汽车公司创始时就抱这样一个宗旨:让自己的工人买的起自己生产的汽车。并将其付诸实现!这种保障实际上正是目前急需的中国保险业的灵魂,就是创新式的终身服务!20%的客户创造80%的效益。这些忠诚客户的重复开发,更需要无穷无尽的创新!保险联盟的策划用的就是创新法则里的回避法和背景转换法。采取的策略是4CC——站在客户的客户的角度想问题!精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料有了OK模式,万变不离其宗,创新可以很OK!为什么以前没有这种联盟?因为没有OK思维模式!有了OK模式,就有望铸就保险业的中国魂!——————————————————————文章发表不久,大连一位寿险精英,获得美国寿险管理师职业认证的女士来电表示,俱乐部的设想非常好,但“未卖保险先送保障”的做法是否比较难。我答复:目标有高有低,因为环境和角度不同而高低交换。一个目标原来很低,但现在大家都在争抢了,目标就长高了;一个高目标因为大家都觉得高,所以争的人少了,反倒低了。80年代考大学,严进宽出,人人争过,成为“独木桥”,考大学是高目标!出现了史教授讲座中所说的一个“怪现象”:某年,考大学和考中专不能兼报。一个县里,许多学习好的高中生因为怕考不上大学,都报考了中专,结果很多还没考上中专;一个农村的高中生看到这么多好同学都考中专了,怕考不上中专,就报考了大学,结果考上了。现在高校扩招,宽进宽出,考大学成为低目标,就业变成高目标了。现在大家都在“卖保险”,而你率先开始发挥自己的特长,为客户做保障,送保障,把售后做到售前,帮助客户做生涯规划,理财计划,客户见到了可持续的保障,保险有形化了,还怕不买你的保险!她理解了,并有意加盟俱乐部。周涛做于2003年11月24日————————————周涛续论:我最近做保险业市场分析,有了保险俱乐部想法之后,有一点启发。我们为了自我实现而发展,却常常遗失了自我,放弃了自我的优势,以及相应而生的许多利益。比如做的好的保险业务员,没有丢掉自我的人,不是先卖保险,而是先达成交流,然后促成客户信任以至于感激。保单常常是自然而然做成的。他们常常利用自我的所长与准客户交流,达成交易后,又利用自我所长以及客户所长为彼此服务,为自己的其他客户服务,免费的,快乐的,自觉自愿的,因为只有充分利用了自我的人,才会发掘对方的自我、自信、自尊,促成交易达成和服务终身,结果自然是圆满的。说起终身服务,再比如教育。孩子出生,父母含辛茹苦,教会了孩子走路、说话,何等的耐心,坚韧不拔,那样的赏识与自我赏识;但到了托幼、小学、中学阶段,却给他们放任自流,任他们成其为有家的孤儿,任其在现代教育的重压下艰苦成长,这不等于放弃了父母的自我吗!那是父母的心态问题,以为家教是很辛苦的事,把孩子当做什么也不懂的人,没有自我的人,那种教育其实是灌输,是强压,其结果只能
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