供应链金融最新案例解析及业务创新方向

Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank1/43供应链金融最新案例解析及业务创新方向二零一一年四月上海总行公司银行部Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank2/43目录我行供应链金融业务最新案例解析供应链金融业务发展趋势判断供应链金融业务最新创新方向Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank3/43信息产业行业金融案例计算机和通讯设备行业为主体的IT产业，我们通常称之为信息产业，又称为第四产业。A公司金融服务案例业务背景——A公司为全球前三大大电信设备制造商，09年全球销售收入达1491亿人民币，营业利润率14.5%，净利润为182亿人民币，净利润率为12%。同时，受益于中国3G建设，公司2009年在中国市场实现合同销售额100亿美元（约折合人民币680亿元），获得了国内3G市场最大市场份额。目前，A公司自身资金实力雄厚，传统融资需求不大，但随着其经营发展，该公司日益重视上下游链条的协同发展。同时由于公司的应收账款较多，希望通过银行的介入，解决其应收账款的变现问题，由于该公司面临上市，希望实现表外融资。另一方面，供应商希望银行解决其应收账款问题，以及时补充经营性现金流，对于工程类供应商，希望银行的融资能使其资金回笼不受工期较长的影响。另外，该公司海外业务也需要一些金融服务。？Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank4/43信息产业行业金融案例实战分析——1、A公司行业地位高，信用风险低；2、客户需求为非融资业务和融资业务两种。非融资业务包括：海外投资服务、全球现金管理；融资服务包括出口买方信贷、表外融资、供应商融资。我行可以提供的服务主要包括出口买方信贷、表外融资、供应商融资。3、切入点：表外融资、供应商融资Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank5/43信息产业行业金融案例进一步的了解——2009年A公司全球采购量约120亿美元，国内采购量约414亿人民币，全球供应商约1700多家，国内供应商数量约占三分之二，其中珠三角地区的供应商占比62%。根据公司公开的信息披露，2010年将实现20%的合同销售额增长。在此大背景下，A的采购量也将会有适度的增加，因此围绕A开展国内供应商融资业务的前景非常可观。据了解，09年工商银行深圳分行开展国内供应商融资业务的金额超过人民币10亿元。为此，我行参照同业同等授信条件，结合我行授信管理要求，通过订单融资与国内保理的产品组合，为上游供应商提供融资需求，通过对现金流的监管实现对融资风险的控制，进一步深化我行与A的合作基础，构建双方的战略合作关系。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank6/43信息产业行业金融案例案例启示——1、不是所有的优质客户都是我们这家银行的客户，不是所有的客户需求我们这家银行都能满足，目标客户、目标业务的选择要考虑自身的资源和能力。企业的战略选择是这样，具体业务选择也是这样，个人的工作生活也如此。2、供应商融资对于供应链金融业务的重要性正在迅速提高，因为供应链的竞争使得越来越多的核心企业意识到供应商成本的降低、质量稳定、供应的及时对企业来说越来越重要，企业间合作与联盟的意识在加强，核心企业对供应商融资的配合意识在加强，银行以共赢的理念从核心企业切入将会创造更多的机会。3、供应商融资的模式和产品在市场需求的催生下将会有更多的形式，银行需要创新实践以订单融资、应收账款融资为主的各种变形、组合方式，这需要专业人员的努力，勇于创新应成为我国银行业的主导理念。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank7/43装备制造业行业金融案例“装备制造业”的概念可以说是我国所独有。装备制造业又称装备工业，是为国民经济进行简单再生产和扩大再生产提供生产技术装备的工业的总称，即“生产机器的机器制造业”。B公司金融服务案例？业务背景——B企业注册资本300万美元，主要经营电脑全自动针织机械制造和研发，年产量6000-7000台，销售收入超过8亿元。B企业目前是国内该行业的龙头，国内市场占有率40%以上，其产品在国内处于技术领先水平，销售网络遍布全国各地。难点分析——随着企业的不断发展和壮大，多家银行主动营销，但企业自身资金实力较强，现金流充足，实际授信使用量仅占全部授信额度的5.5%。银行之间在传统业务上竞争激烈，营销切入点难寻。在这种形势下，企业与我行的合作逐步减少，深入营销难度加大。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank8/43装备制造业行业金融案例企业需求——B企业有意向扶植一批下游优质设备采购商，从而进一步拓宽销售渠道和扩大市场占有率。B企业下游多为针织服装企业和个体工商户，其中不乏订单充足的优质中小企业，但由于规模较小，产能有限，这些下游企业急需资金完成设备的更新改造，提升经营规模,但由于自身实力、担保能力差不能获取银行融资，有些甚至做一些高利率的民间借贷。行业风险——电脑针织机械相比传统的手摇式机械具有产业升级的意义，中国市场由于纺织业发达，目前对电脑针织机械的需求量已达到世界总需求量的70%，市场规模达到每年80亿元人民币，预计未来三年整个中国市场需求量将达到每年300亿元左右。国内电脑针织机械市场具有很强的行业成长性。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank9/43装备制造业行业金融案例方案设计——●该业务的风险主要是什么？如何控制？●对买方信贷业务客户准入如何确定？●单笔授信业务基本要求：金额是否限制？期限？定价？是否需要担保措施？Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank10/43装备制造业行业金融案例方案设计——●对买方信贷业务客户准入：1、符合我行授信资格和基本条件，生产经营稳定，具有较强的现金流。以往履行类似买卖合同的记录良好，财务实力较强，信用良好，没有发生过故意拖欠或违约的行为。2、优选针纺行业及经济发达的华南、华东等地区客户●单笔授信业务基本要求：1、单个客户授信金额不超过人民币1000万元，单笔贷款金额不超过B企业与设备采购商签订合同金额的70%，并以孰低原则确定；2、贷款期限1--2年，利率基准上浮20%以上,借款人采用按月等额本息还贷方式。3、B企业按单笔贷款金额的20%交纳保证金，并提供连带保证责任。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank11/43装备制造业行业金融案例风险控制措施——1．买方的风险主要通过风险屏蔽技术解决，核心企业信用担保引入是主要手段，同时还要对市场风险和操作风险进行控制，主要通过行业风险关注、贸易背景真实性、资金流控制等手段。2、与B企业签订一份合作协议，明确双方在本次授信业务中应各自承担的责任，其中B企业对推荐客户的所有授信资料及签字样本的真实性负责，我行仅对贸易背景额真实性负责。3、资金封闭运作。我行将贷款资金直接转入B企业在我行的帐户中，作为设备采购商的货款支付。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank12/43装备制造业行业金融案例进一步的问题——如果B公司不同意担保，是否放弃此业务？如果不放弃，如何设计新的方案？Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank13/43汽车行业金融案例宏观经济复苏超预期，公路客运需求增长，公交车采购规模提升等利好因素有利于大中型客车的增长。C公司金融服务案例？背景资料——C公司是一家以客车制造业为主营业务的上市公司，日产整车达120台，是世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地，该公司所属集团是一家以客车制造业为主导，围绕主业兼顾发展贸易、服务、零配件加工业的大型企业集团2009年集团销售收入112亿元，利润总额14.2亿元，2010年前9个月集团销售收入111亿元，利润总额10.9亿元；2010年前10个月集团客车累计产量32142辆，销量31066辆，产量较去年同期增长53.58%，销量较去年同期增长52.2%，呈现出强劲的增长态势。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank14/43汽车行业金融案例背景资料——C公司对上游供应商的付款方式多为3+6式（即发货后3个月付款，付款方式为6个月银承），C公司采购谈判地位相对较高。但随着C公司客车产量的迅速上升，其采购压力也在逐渐加大。C公司下游用户主要是公交公司、汽车运输公司、旅游公司等企业，其中约50%的销售为全额付款，约26%的客户需银行提供超过一年期的按揭贷款，另有约24%的客户为大型优质客户，C公司对其进行分期收款，形成一年期以内的应收账款。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank15/43汽车行业金融案例难点分析——1、由于企业通常都更关注自己的销售和市场，同时由于C公司处于强势地位，对于开展上游供应商业务的合作意识不强，增加了上游供应商业务营销的困难。同时，上游供应商也多为一些中小企业，担保资源普遍不足。2、C公司下游企业汽车运输公司、公交公司、旅游公司等是我行以往授信较少涉及的行业，单独授信的风险分析及把控难度较大，同时普遍难以提供其它更强的担保。3、对于C公司下游优质客户，票据最长期限6个月，不能满足一年的融资需求，同时其也不愿承担流贷的利息。C公司一年期以下应收账款问题一直未能解决。Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank16/43汽车行业金融案例问题——如何解决以上难题？Copyright@2010CorporateBanking,IndustryFinanceDept.,ChinaCITICBank17/43汽车行业金融案例风险控制手段——1、严格的客户准入：我行与C公司同时进行筛选和准入，确保最大限度地挖掘优质客户资源；2、上游供应商的融资需C公司同意以包括但不限于确认订单、同意应收账款转让、同意回款账户唯一等方式配合我行具体业务的开展。对于部分客户，我行还将要求担保公司担保。3、引入第三方担保、客户抵押、保险等风险缓释措施。下游采购商业务采取要求担保公司担保、客车抵押、办理保险等风险缓释手段，同时与C公司、担保公司签订三方合作协议，约定下游采购商借款逾期时，由C公司承担债权回购担保，负责兜底还款责任。并且，以上风险缓释措施不因其中一方履行责任而免除。4、要求分期归还融资款项。无论是法人按揭贷款还是票据分期业务，我行均要求借款人按月（或季）归还融资款项，使我行授信敞口随着企业的经营呈现不断下降趋势，不仅符合借款人所处行业有稳定现金流的经营状况，还增强了该业务的负债带动效应。同时，要求客户每月（或季）均还本付息，其实是对其经营现金流做了监控，将贷后管理做在了平时