湖南衡阳商业执行方案(修订版)

项目商业执行方案一、项目商业定位社区配套商业，以满足项目业主与周边居民吃、喝、玩、购等一站式消费为己任。二、区域客户分析项目商业以周边居民为主力消费人群，伴随政府对来雁新城整体规划的实施，项目周边的人居环境将得到进一步改善，外来人口消费比例也将不断提升，项目商业未来前景较好，但当前市场有待培育。三、区域市场分析1、项目地处来雁新城核心区域，但由于政府对来雁新城整体规划还未实施，项目周边商业环境目前较差，且商业氛围严重不足，区域商业市场有待培养，本项目商业环境有待升级。2、伴随项目住宅持续销售与新业主入住，以及外来人口的不断迁入，项目业主及周边居民对商业配套的需求日益强烈，本项目商业价值提升存在一定的利好空间。3、由于项目商业定位为社区配套商业，加上受物业条件限制，通过招商的品牌能级较弱，故项目商业应以销售为主，招商辅助销售，开发商自持价值不高。4、项目商业尽管存在一定的利好条件，但由于项目商业物业条件及项目商业形象包装严重不足，这将不利于后期项目商业的招商与销售工作开展，更不利于商业价值提升。四、项目推广思路A目标任务内容目标商铺招商争取截止至2014年10月1日前完成阶段招商目标的80%销售均价1F：11500元/㎡、2F：4500元/㎡销售面积5000㎡销售金额40，000，000元注：销售任务考评周期设定为6个月，即2014年10月1日-2015年3月31日。B商铺分割详见《铺位划分调整1、2》，请工程部结合建议对规划设计图纸、商铺号与相应面积进行调整，并安排专人到房管局进行沟通与意见确认，待正式确认后由营销部制定商铺销售最低价格表与商铺销售对外价格表，建议在2014年9月15日完成上述工作。C目标分解月份商铺销售面积完成比例101000㎡20%11750㎡15%12750㎡15%1750㎡15%21000㎡20%3750㎡15%D重点配合见《配套商业租售重点急需配合事宜》五、项目价格策略时间节点销售均价10-12月份1F：10000元/㎡、2F：4000元/㎡1-3月份1F：12000元/㎡、2F：4500元/㎡六、后期运营模式A运营管理：租约管理、商户统一管理、VIP会员系统、公共区域租赁、运营管理体系建立等；B市场推广：品牌推广、广告宣传、活动营销、视觉形象、客服管理；C经营环境：标示导视系统、客服服务中心、便利服务系统、运营设施设备、停车场及交通组织、内部动线优化；D管理架构：运营管理部客服管理：接管、交铺、二装跟进、景观、装饰、标识、其他设施布置到位、广播、迎宾安排、开荒……工程管理：设备安装调试、接管验收、审批和监督验收二装工程、设备运行维护、开业活动配合……安全管理：接管、交铺协助、二次装修安全风险管理、成品保护外保布岗、车场监管、开业配合方案、开闭店……行政人事部人事管理：招聘人员培训人事监督、员工制度手册、人员储备、劳动关系……行政管理：公司管理制度与管理手册、物品采买、工服制作、政府部门手续……财务部财务管理：收银和催收所有收入、各类杂项收入、财务系统建立、POS系统调试、库房管理…预算管理：预算控制、预测、宣传与影响预算和报告…市场部租赁管理：空房报告/行动计划情况、租赁计划更新、租赁准备与财务准备……广告宣传/促销：开业前推广方案、开业活动方案监督年度营销、广告及宣传业务计划、会员方案……公共关系：开展和谐、增进了解的公关活动……七、业态定位区域落位业态备注待定餐饮、足疗、咖啡、便利超市、烟酒副食店、自动银行、儿童零售、儿童教育、文体用品店、茶叶店、水果店、医药店或诊所、美容美发、通讯、家具、床上用品等按先到先选/合理布局的原则，且需保证租金回报率八、商铺招商1、招商佣金标准：2个月租金，即5000㎡×80%×30元/㎡×2个月=24万元2、招商佣金分配：A招商经理独立完成招商职务佣金获取比例备注分管副总20%配合做好项目招商与销售的宏观管控招商/销售经理50%主要负责业态定位、招商政策制定、商家谈判、合同起草与签订招商主管20%协助招商完成销售主管10%协助招商完成B置业顾问协助完成招商职务佣金获取比例备注销售副总20%配合做好项目招商与销售的宏观管控招商/销售经理30%主要负责业态定位、招商政策制定、商家谈判、合同起草与签订招商主管20%协助招商完成销售主管10%协助招商完成置业顾问20%负责商户接待与前期沟通，收集客户资料，配合招商经理完成招商C招商佣金结算职务招商完成阶段佣金结算标准各参与人员正式合同签订、租赁押金与首期租金到账100%D、租赁期限设定租赁面积租赁期限备注300㎡以内（含）3年300㎡以上（含）3-5年E、租金标准设定租赁面积租金标准备注200㎡以内（含）1F：50元/㎡2F：40元/㎡/1-2F：40前三年每年递增9%200㎡以上500㎡以内（含）1F：40元/㎡2F：30元/㎡/1-2F：30前三年每年递增8%500㎡以上1F：35元/㎡2F：25元/㎡/1-2F：25前三年每年递增7%注：若签订五年租赁合同，前三年按上述租金标准与递增比例执行，后二年另行约定。九、财务分析（第一年）销售面积销售收入按5%回报率进行费用返还租赁面积（按销售面积的80%）租金收入（按30元/㎡）基本利润5000㎡4000万元200万元4000㎡144万元3944万元注：按以上概算数据分析，即项目租赁至第五年时当年租金将与业主回报率持平，开发商前五年需从4000万元销售收入中共计拿出168万元进行回报率贴补，故开发商销售5000㎡商铺实际获得收入为3832万元，实际成交均价为7664元/㎡。3、招商部人员配置岗位岗位工资配备名额基本工资考评工资招商/销售经理500010001名招商主管350010001名招商文员20005001名注：由分管副总根据公司制定的年度招商目标设计目标分解任务，公司将依据任务完成状况、工作态度、业务能力等因素进行考评，每个月考评一次。十、营销思路与广告推广1、营销思路：持续整合项目形象，分步推售，相互借力，有序提价，保量保价。2、推售策略：6-9为前期准备与商业启动阶段→10-12月份商铺整体低价入市，快速实现资金回笼→1-3月份借势提高价格销售，实现项目商业利润。4、广告推广1）团队建设与加强管理线：持续完善管理制度，优化人力资源结构，提升人力综合素养与业务水平，提高销售与招商接待水平，营造案场销售与招商氛围，并加强售后维护；2）销售线：通过价格策略、人脉营销策略、全员营销策略、异业结盟策略实现项目销售与招商业绩突破；3）包装展示线：通过对售楼部改造，物料设计与制作升级、项目出入口形象包装、街区景观与亮化工程改造、儿童游乐设施开放、样板铺装修与示范铺招商等实现项目销售与招商业绩突破；4）客户维护线：通过客户答谢活动、节日祝福、老带新奖励等手段树立良好的项目口碑，借此实现项目销售与招商业绩突破；5）策划活动线：公关活动的成功举办和大力炒作，可以有效吸引客户对本项目的关注和兴趣，进而提升项目知名度与美誉度；6）推广线：项目形象广告：项目周边区域户外广告（2-3块）、公交车身、主流网站、微信微博等；项目时效广告：短信、三折页、小海报、夹报、派单、DM直投、售楼部节日布置、购房小礼品等；7）项目专题活动：老业主答谢暨商铺招商（销售）启动庆典活动、夏日露天电影节、商铺投资说明会、全城路演与产品直销会、蜘蛛侠/变形金刚装扮外出派单等；十一、全民营销方案（住宅与商铺销售均适用）全员营销活动方案A活动目的鉴于当前行业市场竞争因素及各项目实际销售状况，开展全员营销意义重大，充分发动一切社会人力资源关系，借此提高市场关注度，增加意向客户来访量，提升项目销售业绩。B活动对象老业主、来访客户、企业内部员工、同行业营销人员、公司各合作单位人员、教育行业人员、周边乡村领导等；注：项目营销部人员不参与本活动，凡出现违规操作将视情节追究相应过失责任。C活动形式提前填写推荐卡→带客户现场看房并登记客户资料→配合签订购房协议→配合客户在规定时间内签署正式购房合同→核实推荐人信息并发放相应奖励。D活动日期2014年10月1日-2015年3月31日E奖励政策产品面积奖励标准商铺100㎡以内（含）3000元/套100㎡以上5000元/套F推介流程1）除本项目老业主之外的其他推荐购房客户者，需提前到项目财务部填写购房客户推荐卡，以此做为后期核对的依据；2）首次到现场看房必须详细登记推荐人及购房客户信息，并交财务部存档备查，否则不予发放相应奖励；3）推荐购房客户者奖励以所推荐客户的最终成交面积为准，且须保证成交价格不低于公司所规定的的最低成交价，否则不予发放相应奖励；4）推荐购房客户者在成功推荐客户认购后，必须由本人凭购房推荐卡并持有本人身份证到财务部领取相应奖励；5）每名推荐购房客户只可有一名推荐人，如有多名推荐人，以填写购房推荐卡的登记时间靠前者为准。G购房推荐卡购房推荐卡（样表）编号：日期：年月日推荐者姓名性别工作单位家庭住址身份证号联系电话拟推荐购房客户名单◆客户姓名一：客户电话：◆客户姓名二：客户电话：◆客户姓名三：客户电话：有限公司（盖章）年月日......................................................................................................................编号：日期：年月日推荐者姓名性别工作单位家庭住址身份证号联系电话拟推荐购房客户名单◆客户姓名一：客户电话：◆客户姓名二：客户电话：◆客户姓名三：客户电话：有限公司（盖章）年月日十二、商铺租售合作模式为确保本项目租售工作顺利推进，建议租售团队及相关费用实行整体外包，开发商依据目标完成节点支付相关费用，预算如下：1、计划完成租赁面积及收益：4000㎡×30元/㎡×12个月=约144万元/年，目标保底不少于130万元/年，物业管理成本由开发商自行承担；2、计划完成销售面积及收益：5000㎡×8000元/㎡=4000万元，减去返祖成本，目标保底不少于3900万元；3、广告费用外包：按照销售额1%的费用管控标准实行外包，开发商监督广告执行情况，最低费用40万元，同时住宅销售广告应给予足够支持与配合；4、人力费用（含销售佣金、办公费用）外包：按照销售额的1%的费用管控标准实行外包，开发商监督租售团队完成的工作绩效，最低费用为40万元；3、招商佣金费用外包：2个月租金，即5000㎡×80%×30元/㎡×2个月=24万元；5、前期街区整体包装设计、招商中心包装设计、样板铺装修、街区公共景观、VI识别系统设计与制作、雨棚、花池、儿童游乐设施采购安装、值班岗亭制作费用外包：最低费用约50万元；6、请开发商工程部安排一名专职负责人配合落实绿化带改造、一期广场出入口打通工程、广告位安装、亮化工程、商铺玻璃门安装等工作，该项费用由开发商另行承担；7、费用支付：目标完成总费用：104万元（含广告费用、人力工资、佣金、招商中心办公设施设备）+50万元（街区整体软包装）目标完成总收益：4030万元第一阶段（6-9月份）支付：32万元+50万元第二阶段（10-12月份）支付：40万元第三阶段（1-3月份）支付：32万元8、提别说明：人力工资及佣金发放标准由分管副总核决执行，分管副总及招商销售团队应按时间节点确保目标完成，开发商应按付款时间节点和标准进行费用支付，上述所有费用不提供正式发票（街区包装费用除外）。提示：房地产开发需要最完整且具有市场前瞻性的战略规划，更需要建立以市场营销为中心的战术执行，一旦目标确定，团队的每一名成员均应该以此作为自己的职业价值观，密切配合，求同存异，牺牲小我，成就大我，这样我们各自才能与企业成功共赢！