保险-说明与促成(PC)

1说明与促成（P/C）2目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理43说明与促成的目的通过回顾初次面谈的主要内容，再次激发客户解决需求的意愿目的通过方案+好处提案原则促成客户签单4确保持续满意未感满意客户的五大购买障碍5说明与促成的步骤1、开场白2、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起客户的需求3、用“方案+好处”的方法进行建议书说明4、促成及反对问题处理5、请求转介绍61、开场白寒暄说明上次面谈后所做的工作说明此次面谈的意图和进行方式72、回顾初次面谈的重要内容客户在初次面谈是对以下四种需求做了优先级排序家庭保障子女教育退休养老医疗保障83、用方案+好处方法进行建议书说明方案+好处方案：推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点）好处：方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分，它能解决准客户最为关心的问题，和带给他的收益。9建议书说明原则（I）•使用简单易懂的言辞，避免专业术语•循序渐进，确认准客户理解后再进入下一步骤•不时停下来问“这样可以吗？”“你觉得如何？”意在累积许多小认同点，最后成为大的认同。3、用方案+好处方法进行建议书说明10建议书说明原则（II）•进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求重点的最佳方案•不要将焦点放在产品及保费上，而是“保障”•充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、简洁）3、用方案+好处方法进行建议书说明11购买信号的捕捉•语言信号•非语言信号3、用方案+好处方法进行建议书说明12假定成交是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，因此不再问对方是否想买，而是准备如何购买。3、用方案+好处方法进行建议书说明13目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理41414建议书说明1515建议书说明流程递送建议书保险利益解说将保险利益转化成客户利益取得购买讯息1616递送建议书要领1、正确看待建议书的角色2、增加建议书的价值感3、记得将投保单一起取出，放在桌上，正面朝上1717保险利益解说要领•将保险的各项利益按特色分类•说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大、不实•语调略高，充满热情，语速不可太快•在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并稍做停顿1818如何将保险利益转化成客户的利益•认真分析客户的期望与人生规划•告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的期望•掌握人、事、时、地、物的原则•为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在•话术公式：（保险利益）→那也就是说→（客户利益）19建议书的说明时的注意事项•讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。•讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？•20目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理421业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和收费的地址是否填写一致？客户：一致业务员：好的，请你在这里签字。客户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素：1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士，你可以直接告诉我。2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？客户：可以。业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？客户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住址都可能变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必你亲自跑，只要你打个电话，我会来为您服务。客户：我再考虑考虑。第一次：利用住址促成利用投保书促成技巧22第二次：利用受益人促成业务员：能看得出来，你是一个特别慎重的人，实际保险并不简单，我非常注重你的权利，根据保险法第61条、第62条规定，被保险人或投保人可指定一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等分享，变更受益人时必须书面申请。请问您的受益人写谁？客户：有这么快吗？业务员：其实指定受益人非常重要，因为您买的是终身保险，法定要纳税，指定受益人时是不用纳税的，你看你指定谁为受益人？利用投保书促成技巧23第三次利用投保事项促成业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容，你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的**险种对不对？保费也一样对不对？那就在这签个字。客户：没那么快吧？第四次利用健康告知促成业务员：是呀，没那么快，投保没那么简单，我担任公司第一线核保员，其实投保也不那么快，我有几个问题想问一下，健康告知第五项让我给您读一下…(大概问一下最近身体健康)好了，身体基本没什么问题，请签字。客户：我再考虑考虑。利用投保书促成技巧24第五次利用财务状况促成业务员：你周围的人告诉你是怎样赚钱，而我做为一个保险业务员，告诉你是怎样省钱，为什么富不过三代，就是资产没有分配好，而保险就是这样，避免因税而失去的资产，现在你固定的收入是…请您在这儿签字客户：还没有考虑好。第六次利用业务员签字促成业务员：好，我先签，你也来签。利用投保书促成技巧25目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理426认同+建议+促成促成时的异议处理271、沉默等于异议沟通2、异议常常是推销的开始3、异议可以了解客户真正的想法4、异议常常是促成的契机客户提出异议的机会281、未来不可知，我们唯一可掌握的是现在2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障3、您知道为什么要买保险？4、我一个朋友问我，保险是什么？5、买保险就不必自己扛责任6、家庭保障促成时的重要观念291、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在•孕妇最大的担心是什么？（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顾胎儿），所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。•高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好好准备考试）所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。302、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？•事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？（父母）谁来保护他们？（保险公司）•健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？•开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？313、您知道您为什么要买保险？您知道为什么要买保险？保险是防患于未然，在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险，让我们在身体不适时安心养病，同时也不会造成家庭的经济负担。324、我一个朋友问我，保险是什么？•我说：保险是一种保障，也是一种投资，如果有一份完善的保险，个人及家庭就无后顾之忧。•我说：保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子存款、股票等等随时会倒塌。•我说：保险就是1/1000与100/100的不同。若公司的员工有1000名，其中死亡1人，对公司而言只是1/1000的损失，但对个人的家庭而言，就是100/100的损失，保险对你及你家人而言是非常重要的。335、买保险就不必自己扛责任•为什么要自己负责呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不是很好吗？•哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象我就不负责，所以我把风险转嫁给保险公司承担，只要固定时间缴保费给保险公司就可以了。象你这么负责，所有风险都自己承担，不知道你是否在银行存够了钱？•你的父母及公婆以后的健康是不是要由你来照顾？如果是，这笔钱不知道你准备好了吗？象我固定时间交保费给保险公司，以后的事就不用担心了。346、家庭保障中国人都非常照顾后代。如果缴很少的费用，能够得到最高的保障，不知道你觉得怎样？人生是无常的，你如何保证你的子女完成教育。只有通过保险，在你最健康，收入最好的时候来准备，陈先生，我这里有一份计划，供您参考。子女是我们的最爱。是这样的，能在我们有能力时拿出一点钱来购买一份完整的保单，万一我们有不幸时可留下一笔钱，给我们子女完成学业，我们很放心，为自己的事业去努力。我回公司为您量身定做一份建议书供你参考。保险可以让我们的家庭免除后顾之忧，而且它是一种责任与爱的表现，可以作为我们的人生规划。35•遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持•与准客户争辩•心态不好•未辨清真伪拒绝异议处理误区36谢谢！