灭蚊类产品市场营销方案

灭蚊类产品市场营销方案蚊香液、蚊香片产品开发市场蓝海市场简析•你说的情况很多企业都有同感，投放电视广告费用太大，到市场分粥的同类企业有那么多，有时候带来的效益超不过投入的成本，反而会拉跨一个企业。这方面的反例在白酒行业最多，虽然不是同行但在运作方面的道理是一样的。•经销商都愿意代理一两个大品牌的产品，有助于他对终端的强势掌控。同时他也需要一些品牌知名度不高但利润空间大一些的产品，因为大厂家给他的利润有限，我想在这方面你们是有优势的。•经销商能否心甘情愿的把公司奖励放到消费者手里，让消费者得实惠，这要看他本人特性（是否炒股、炒房，爱赌博）还有他所代理的产品厂家的总体情况。经销商的资金和促销费用永远是十个壶九盖、拆东墙补西墙。WSOT分析优势：有过硬的产品质量对经销商来说有更可观的利润空间劣势：产品品牌知名度低，暂时忠诚消费者数量还很少对经销商来说没有大气势的广告支持机会：还有很多居民在使用很不方便的文帐和易碎的传统蚊香驱蚊，室内杀虫药费用高、对人伤害大，市场空白还很大威胁：大企业有传统的品牌优势大规模的广告宣传和密集的销售网络，在市场占有优势；还有很多小企业窥视着剩余的市场份额，寻找机会在缝隙中成长壮大。WSOT分析优势：有过硬的产品质量对经销商来说有更可观的利润空间劣势：产品品牌知名度低，暂时忠诚消费者数量还很少对经销商来说没有大气势的广告支持机会：还有很多居民在使用很不方便的文帐和易碎的传统蚊香驱蚊，室内杀虫药费用高、对人伤害大，市场空白还很大威胁：大企业有传统的品牌优势大规模的广告宣传和密集的销售网络，在市场占有优势；还有很多小企业窥视着剩余的市场份额，寻找机会在缝隙中成长壮大。市场策略一、严格审核经销商，对虽然有渠道但壶盖子太少，市场执行力差的经销商只能隐痛割爱；二、样板刺激：厂家投入一定的人力和费用做一个样板市场，让经销商看到产品的市场潜力三、开辟其他销售渠道：直接攻打“城市”没办法取得胜利，不妨采取“农村”包围“城市”政策——展卖会销售/网上销售1、他的生意德行怎么样，有没有长期拖欠账款有钱不还、侵吞厂家促销费用的记录；2、他代理的其他产品都是哪些厂家？合作关系怎么样？是否会造成他长期挪用我司账款或费用去赌其他窟窿；3、他的团队管理状况怎么样？用的都是什么样的人，是否会背着他不执行销售政策，私吞本应用于我司的市场费用或促销用品；4、他本人有没有炒股、炒房、赌博的爱好，这些爱好永远是企业发展的定时炸弹。一、经销商审核二、样板刺激•很多厂家都会建立一两个样板城市，一方面作为市场根据地，一方面可以对其他城市的销售工作起到激励作用，让经销商看到产品的市场潜力。•样板包括铺市率样板，陈列样板，消费者认知率、满意度样板，销量样板，前面几个要素是销量的基础，短期内不能把销量作为唯一的评判条件，把货堆在经销商的库房不能算做实现销量。•为建好一个样板市场，我司业务代表不仅要和经销商谈判还要和经销商业务一起做市场，督导终端市场工作，保证市场执行到位，保证费用不截留让消费者得到实惠。样板市场建设步骤选择城市人口数量100万处经济较发达地区对灭蚊类产品市场需求量大、市场进入阻力小能购找到有实力、可合作的经销商，经销商选择在当地日化行业有密集的终端网络，对终端掌控力强认同我司产品和经营理念行业口碑好，企业运营状况健康也可以考虑自营我司业代协助经销商铺设终端渠道（各级超市、日化连锁店、宾馆、二级批发商）开展终端活动投入市场费用参与卖场节日、季节海报，制作终端促销物料，争取堆头陈列，普通消费者的市场辨别力不强在她们眼里这样的公司就是大厂家。根据不同时机做买蚊香片赠电蚊香、特价、优惠包、换购等促销活动如果经销商没有驻店，招聘临时促销员推广产品终端推广的效果是立竿见影的，只要不是品牌指向性特别强烈的产品，陈列明显生动、促销员热情大方、产品又有活动，销量必然明显上升，何况我们的产品效用非常好只是当前消费者还不了解而已，在当地的品牌认知度、市场占有率也会上升。•做样板城市就是从点做起，避免厂家的人力、财力无法支持全国市场同时健康启动，造成东南西北一起抓，全都抓不牢。•邀请其他城市经销商来样板城市参观，或将样板城市的资料、数据分享给其他经销商，要比业务代表磨破嘴有用得多。•产品一旦在某地市场形成一定的认知度，就会带来自发的口碑传播，形成一种品牌概念，怎么那么多女人都希望用雅诗兰黛的护肤品，不见得每个人都看了雅诗兰黛的广告，而是人们都有非常强烈的从众心理。•本人工作过的一个厂家九几的时候在天津就有了代理商但销量一直平平，自从公司决定建设样板城市，派驻城市经理辅助经销商做市场的地一年销量就从之前的300多万增至1700多万。如果公司的市场费用不足以支持样板城市的建设还有一种道路就是以农村作为样板市场•首先，农村相对来讲水多、绿植多，蚊子自然也要多一些，虽然没有城市人口多但人均需求量大，而且居民消费品牌意识要比城市弱很多，容易接受实惠的产品。•其次，农村商店没有进店费，即便是连锁便利，进店费用也非常低。•再次，农村市场经销商很多是二批商，以代理商的身份直接跟厂家合作他们会很高兴。•不利条件：农村市场分散，经销商经营规模小，需要更多的人力成本；经销商团队管理不规范，很多东西都需要一点一点教。三、开辟其他销售渠道•当前，居民90%以上的消费品购买还是来源于各种商场、商店，即便我们的产品暂时在通路的销量还不大，产品有了认知度，市场培育起来以后产品最终还是要回归卖场。所以其他渠道的销售要以不和经销商的市场相冲突，维护代理商的权益为前提。展销会销售•有一些人，我们在很多展会上都能碰到他们现场显示商品，有时还会请参观者亲手参与演示，以让消费者信服达到销售商品的目的，他们就是专业的展会销售商。•展卖商销售的商品一般不是我们耳熟能详的品牌货，而是一些有效用但消费者认知度还不高的商品。•展卖会的消费人群以退休老人为主，他们有收入、有时间，关心柴米油盐，选购商品品牌意识不强，更相信对口碑相传和亲眼所见。•建立展卖渠道•制定加盟招商政策（加盟费用、招商区域、招商条件等）；•在创业网站和商讯类报纸上发布加盟招商广告，展卖商关注这些地方，看到了就会打电话咨询；•设置直拨电话，安排专人解答、接待，签订加盟协议；•设置督导人员跟进展卖商销售进展情况。团购网销售•团购网站是去年开始在我国兴起的电子商务模式；•特点：单次批量大，有宣传作用，渠道费用低，最突出的是无需自己推广。•消费者使用后可能觉得不比商场里卖的差，希望长期使用这款产品并推荐朋友使用。团购网合作流程选择合作网站协商团购细节（形式、价格、提成、开团城市、上线时间、结款条件）签订团购协议上线后根据团购网站提供的名单和地址发货和网站结款•市场上的商品永远存在两极——一端是品牌商品，没有消费过的人也能顺口背出广告词，另一端是小成本运作商品，没有广告但一样有货架，在某些二线城市还可能是一线产品。谢谢！