保险三十六计实战篇63页

三十六计与保险话术【第一计】无中生有不论你买还是没买，你都已经买了。关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。客户常爱说：“我不买保险。”您可以接着说，“先生/女士，您已经有保险了！”“什么？我有保险了？”“对，您有保险了！”“不会吧，怎么可能呢，我从未买过保险呀？！”风险管理的方式有多种：一种是由自我承担，自己给自己买保险；一种是由保险公司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。话术：您看啊，人都会生病，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费……一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向保险公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？【第二计】反客为主保险买也错，不买也错。划算就是不划算，不划算才是真正的划算。客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。我们要想促成保单，得反客为主得让客户主动思考风险、主动权衡利弊当客户着急时，我们就不用急了话术：据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊买不买损失利息：3000元*1.8%=54元=1元/周20万结论小错大错【第三计】见机行事买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。当有事发生时，受益人只会问两个问题：一是有多少？二是什么时候可以拿到？有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。这是什么形式的拒绝?这是“局部拒绝”，比上两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保险。做保险，要学会三件事：一、保险知识；二、展业技能；三、目标市场。案例一：客户：我不需要养老保险，我有四个小孩，以后儿女长大了跟着儿女生活。代理人：您的分析很有道理，非常专业，也看得出您对儿女亲情很浓，让我们听后很感动。其实，您谈的是一个“养儿防老”的观念。中国有句老话，人往高处走，水往低处流。中国人永远是关心自己的儿女，您的儿女以后也会首先关心他自己的儿女，您说是吧？！现在的社会，发展很快，变化也很快，原来考上大学就能端上铁饭碗，而现如今呢，大学毕业等于失业，年轻人的就业压力非常大。一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。案例二：客户：我不需要养老保险！代理人：您的说法很有道理，非常专业，看得出您对自己的未来非常自信，自信的女子最美丽。我想知道，您为什么觉得您不需要保险呢？客户：我有老公。代理人：那要是没老公了呢？客户：那我……改嫁。代理人：朋友，现在改嫁容易吗？那个男生，还没对象吧？我问你，在你身边有两个女性，一个是18岁的美丽姑娘，一个是离了婚的女人，手上还抱着个两岁的宝宝，这两个女性，你会选择哪个？我们要学会用贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵，拿走客户的耽忧。传播保险魅力、合理规避风险，解读理财艺术、营造幸福人生!故事分享《老头和石头》《中西文化》【第四计】声东击西没有人因为买保险而破产，但却有人因为没买保险而破产。买保险并不是去阻碍你的计划，相反的是去担保你的计划一定成功！你的资产是由于你的存在而存在！有“钱”的准客户拒绝我们，说“我有足够的钱，还要买保险吗？”您可以告诉他：有钱的人，以为自己有钱就不用买保险，这恰恰错了。其实，富人买保险，还有比普通人更多的好处。首先是意外死亡。富人们工作压力大、应酬多，身体严重透支，有的老板仅40多岁就猝死在办公桌上。而且他们长年在外地奔忙，出交通事故的风险较大。其次是防止破产。破产后，房产、珠宝、古董都有可能被没收。但养老保险不会，能保证老有所养。再就是避税。我国尚未开征遗产税，但将来很有可能征收。因此，将现金资产变成保险金，子孙接受巨额财产，也不用交税。最后，就是防止特殊事件。有的“富人险”里包括了“绑架险”、“勒索险”、“恐怖险”等特殊险种，这让富人多了几分安全感。话术：李嘉诚说，别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。李先生的这番话道出了保险的真谛，投资是要面临风险的，而作为一个理性的投资者，在作投资前，一定要给自己和亲人足够的保障，以确保不管投资上有多大风险，亦能保证自己及家人持续的高品质生活。保险属于一种强制储蓄、专款专用。何谓保险，保险是投保交小钱，病时领大钱；保险是平时不花钱，急时救命钱；保险是保费交小钱，保额变大钱；保险是清水变鸡汤，黄土变黄金。你真正的富有，不是现在你拥有了多少家企业、不是你拥有了多显赫的地位，而且你拥有了你和你的亲人在生病时、在年老时，不用为各项繁杂的费用发愁。买保险不是阻碍你的计划，相反的是担保你的计划一定成功。因为你的资产是由于你的存在而存在。否则，会因为没买保险而面临破产。案例：柯受良：工作危险无人承保，家人遭受经济困局。柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。而且，柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。罗文：生前从未保险身后遗产寥寥。被称为“香港乐坛教父”的罗文亦是在2002年因患肝病逝世。从未成家立室的罗文，生前未立遗嘱亦没买保险。据知走得无牵无挂的罗文，生前为治病耗尽现金，名下财产只剩下不动产，包括有跑马地蟠龙道市值约400万港币的住宅单位、曼谷市中RegentHouse两个相连的单位、英国古董车一辆和价值过百万港币的珠宝。张国荣：多年投保终获益，人寿赔款几千万。一代巨星张国荣逝世，保险公司批出超过3000万元赔偿。据了解，张国荣早在10多年前就买入保险，先后涉及4张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达780万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在3000万至4200万元之间。【第五计】上屋抽梯今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险，而且就在今天。因为不需要时才可以为明天的需要作准备，等到真正需要时——已经不需要了！“上屋抽梯”，本意是教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局；抽走对手的梯子，防止他们逃跑，逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。其实做保险也是一样，我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们得向客户讲述，引导客户必须在今天就购买保险，一刻也不宜等。人的健康、人的生命，到底何时不再？没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！”我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。话术：今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。所以说，“这恰恰说明你需要保险”。保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化让人们的经济生命不断延续！人有三种生命肉体生命——不可延续精神生命——可延续（伟人）经济生命——可延续（每一个人）【第六计】关门捉贼人的一生有三种情况恒久不变：每个人都知道自己何时来，但不知道自己何时走。天下没有白吃的午餐。你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。所以——保险没有替代品。生命表，自从成功制订出第一张生命表以来，因统计量、人们的生活环境等诸多因素的不断变化，生命表也不断推陈出新，不断地趋于精确并切合保险标的（被保险人）实际。勇敢小游戏客户说：“我每天就买买菜、总呆在家里，安全得很，不会有什么意外，没必要买保险。”“您的话很有见地，反应出您有很好的分析问题的能力，但是您是否可以听我给您分享2个真实的故事”武汉航空公司一驾从湖北恩施飞往武汉王家墩机场的运7飞机，机上装载69名乘客，在飞行至长江边的汉阳段时失事，飞机一头扎进江中，第2天，《楚天都市报》报道这次飞机失事的消息，有73人死于这次空难。怎么多出4个人来？原来，武汉流行这段正流行“斗地主”，三个人吃完晚饭后在江边拖媒的钹船上玩斗地主，旁边还有一个在“观战”。飞机失事后不偏不倚，整个机体刚好咂在了这只船上！这4个人的生命方式安全吧，这艘船，可是坚固有余啊！！然而，灾难却降临在了这4个看似安全的人的身上。更遗憾的是，这些乘客中，仅有两位湖北教育学院的老师购买了航意险。现在的独生子女，愈来愈骄气，早早地就谈朋友，而且动不动就和男朋友吵架，吵去吵来，女的就气着吼道，小心我跳楼自杀，男孩也毫不示弱，你跳就跳，还帮她开窗户呢，女孩情急之下，啊的一声，还真的从4楼跳下去了。这栋楼紧靠街边，窗户下的马路边有个卖烧饼的老头，女孩跳下去，正好压在卖烧饼的顶蓬上，把老头给砸死了。而女孩却连点皮肉伤都没有，拍拍身体上灰尘，扬长而去。试问，难道卖烧的老头不安全吗？想死的死不了，不想死的却飞来横祸！！本来老头辛辛苦苦卖烧饼，挣钱给儿子上学念书，这下好了，老头没了，儿子书也念不成了，也得继续卖烧饼了。这也算凄凉的“子承父业”啊。话术：每个人都有亲人，每个人身上都肩负着不可推却的责任。你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。怎样才算真正做到承担责任，有些男人在向自己的女人求婚时，说“只要我在，我就能照顾你一辈子”，看似正义凛然，其实却很不负责任。“只要我在，我就能照顾你一辈子！”言外之意是，要是我不在了，你是死是活我可就管不了啦。真正负责任的说法应是“只要你在，我就能照顾你一辈子。”这个说法就不同了。而保险商品，可以让我们的这句话愿望成真！！！！保险，能让我们真正承担起责任。我们必须通过购买充分的保险，来真正保障自己和家人的一生。作为一个有责任心、有爱心的人，要真正做到经济生命的延续，让您“长生不老”，解决您和您家人的后顾之忧。【第七计】金蝉脱壳加费、延期和拒保，是因为必须公平既为客户找理由理赔，也要学会拒赔拒赔是为了要对每一位客户的保费都负责有聪明的客户会疑问：“嗯，不是说你们代理人每收一笔保费就能拿到很高的佣金吗？”“谢谢您的问话，您的这个疑问很有道理，非常专业，说明您是一个勤于