保险促成方法

专业化推销流程之促成促成是推销的目的你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你去拜访他促成的目的帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。促成的定位成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买我们要创造主动，协助客户做出购买决定！何时促成?------认清客户购买的信号机不可失，时不再来！客户认同公司外在表现对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解接触时就表示出对公司的有关信息的了解对新华的信誉、知名度有了解对保险和产品建议表示认同外在表现询问投保后的有关事项询问他人的投保情况对保险和自我的风险表示同意对业务人员的需求分析表示同意对保险和建议产品表示认同外在表现拿费率表开始计算沉默思考时动手取阅提供的资料与家人商量就产品建议书不再提出问题询问投保后的有关事项外在表现我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？如何交费，办手续？如果我改变主意，不想保了怎么办。如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干了怎么办？明年交费还是你来收取吗？可不可以优惠一些？对业务人员表现出认同外在表现对业务人员的敬业精神表示赞同解说过程中端茶并取食物对你的意见明显表示赞同促成的方法1、直接反驳利用幽默的口吻2、逆转法：••••••YES••••••BUT••••••3、顺水推舟：••••••YES••••••SO••••••4、延迟法5、假定承诺法：把“如果”去掉6、二择一法7、化整为零法8、富兰克林比较法9、故事推销法促成的角度索取身份证确定收益人询问健康告知交费方式签名生效填写银行缴款单递送服务承诺书促成三大关键：100%的热诚••••••你今天就要拥有保单坚强的意念••••••我今天就一定成交纯熟的技术••••••平常心说该说的话，做该做的事注意事项做动作（建议书---投保书）售后服务承诺促成后恭喜客户要求转介绍