保险公司活动量管理（PPT69页)

活动管理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目标1.业务员活动管理工具的使用方法、填写重点；2.能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内容纲要•为何要做活动管理•活动管理为何难做•如何做好活动管理为什么要做活动管理？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保费达成的四个驱动因素AreastoimprovePI保费(结果)=人力Manpower*A/R活动率*CaseActiveAgent活动人力人均件数*PICase件均保费①②③④增员留存活动率督促辅导提升产能技能培训及业务推动案例分析一、某营业部，假设条件如下：•人力＝？人•活动率＝？％•活动人均件数＝?件•件均＝？元二、思考：•在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1％活动率，总保费如何变化？•活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结论：不做活动管理等于不要收入内容纲要•为何要做活动管理•活动管理为何难做•如何做好活动管理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究影响活动管理的技术因素？•出勤率•早夕会•卡片、日志管理•业务员拜访量与质•主管每日活动辅导•单位活动量评鉴与督促•……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究影响活动管理的人性因素？•今天太忙了，没时间，算了•每天一访都没有，有啥好写的•每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行•写了这么长时间，也没发现有什么用处啊•……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人性的原因技术的原因活动管理为何不好做内容纲要•为何要做活动管理•活动管理为何难做•如何做好活动管理活动管理基本原理•该说的要说到归根结底，就是用好活动管理工具技术可以教，人性就需要靠制度和工具•说到的要做到•做到的要见到•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究用好管理工具，做好活动管理标准篇财富卡目录•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富卡正面财富卡反面•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富日志封二财富日志P1财富日志P2•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富日志P3财富日志P4-6•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富日志P7财富日志P8-9•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富日志P10财富日志P11-41财富日志P42•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富日志封底某营业区活动管理出现的状况1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经营日志，但是坚持使用的人很少；2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写；3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；4、主管也不知道该怎么办。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究原因诊断1.准客户太少；2.无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；3.业务员没有养成良好的习惯；4.认为填写活动管理工具不重要；5.营业区、各级主管不重视。业务员不填卡片日志怎么办？•不会填（教他填）•没客户填（主顾开拓）•不愿填（引导和要求）方法1.主管：我们一起玩一个十张卡片游戏好吗？业务员：哦，真是好记性不如烂笔头啊！方法2.主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来帮你管理客户的，你先用三个月内再说吧。（新人填写初期会感觉没用，3个月内要帮他从中找到客户，让他感觉确实很有用）。方法3.主管：这是公司基本法对每一位员工的最基本的要求，我们都要做到。（通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）主管经营日志P1•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管经营日志P2主管经营日志P3主管经营日志P4-5主管经营日志P6-10•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4-9主管经营日志P11主管经营日志P12-71主管经营日志P72•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管经营日志P73主管经营日志P74主管经营日志封底用好管理工具，做好活动管理应用篇•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员每天实际访量？为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢481.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间；6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。业务员拜访量低下的原因49第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括⑴让业务员建立正确的观念；⑵使业务员愿意主动填写；⑶然后使其会填写、会运用；⑷适时肯定表扬，开展心得分享。第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；⑵予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。解决业务员拜访量低下的方法•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究50①把本月业绩希望放在这几位客户上；②客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；③没有真正落实拜访，填报造假。1.连续几天拜访相同的几位客户51①拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；②闲聊时间太长，未能及时导入主题；③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。2.拜访时间长，次数多，但业绩差52①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；③不懂得在适当时机向客户告辞。3.拜访时间长，但拜访量低53①未事先约访，临时前往；②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；③客户有意回避业务员；④陌生初访时的正常现象。4.拜访未遇次数多•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究54①行销技巧不足，无法说服促成；②业务员本身未能被客户认可；③客户等级判断错误。5.多次拜访A类客户，却一直未能成交55①形象不佳；②拜访时机不对；③接触技巧不当，无法有效接近客户；④不诚信。6.再访时即被客户「判死刑」（即明确表示不欢迎业务员）56①心态、自信不足；②技巧不足，没有再访理由；③观念错误，不愿再访。7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访57①无约访意识；②不知如何约定再访。8.拜访后未能约定再访时间•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究58①心态有问题，不敢开口索取；②技巧有问题，不知如何开口。9.拜访后未能索取转介绍（准保户、增员对象）59①观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义；②不知如何提供服务及有效增员。10.只做行销，不做服务与增员60①观念心态偏差，懒于拜访；②人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；③未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；④另外兼职，没时间拜访。11.拜访量严重不足61①观念偏差，不愿填写；②没有拜访，无从填写；③主管未能协助或不认可，不愿填写；④不知如何填写。12.财富日志该填写的地方空白62第四：业务员没有A、B卡，如何辅导呢？1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系；2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧；3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找A、B卡，并作出有效拜访。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究63第五：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员超过15人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。第六：确保财富日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。64•我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员•实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？管理工具与业务推动65•以评分的方式，引导业务员的活动重点；•以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导；•以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动过程管理，引导营业单位的良性循环。活动管理周评鉴业务推动顾此失彼怎么办？66周评鉴表格式（自行打印）日期1月1日1月4-5日评鉴分数总计卡号姓名新增卡活动量新契约增员拜访同1日新增卡活动量新契约增员拜访程XX××年××月第×周处部综合评鉴67⑴财富卡（准保户）每卡2分，每日至少新增两卡，每周新增卡得分满分为20分；⑵展业拜访活动量每日至少10分，每周活动量得分满分为50分，其中拜访A类客户为4分，B、C、D类客户依次为3分、2分、1分；⑶新契约每满500元得10分，满分为20分；⑷增员拜访每访2分，每周增员拜访得分满分为10分；⑸得分90分以上为优等，80～90分为良好，70～80分为中等，60～70分为警戒，未达60分为不及格。1.周评鉴评分标准68•每周评分结束后，针对整体分数70分以下或单项分数很低的业务员，主任应进行辅导，找出存在问题，及时加以解决；对屡教不改或无法胜任工作者，应予以劝退。•营业区总监或营业部经理每周要对所辖营业组进行评鉴，按照组所得平均分排名，最后一名营业组列入自强席，主任必须在大早会时进行检讨，分析原因，提出改善措施，透过集体荣誉感促使主任与属员力争上游，走出困境。2.周评鉴后跟进工作END