保险公司高效产说会运作模式流程重点特点举办形式30页

•知道不等于了解•了解不等于会做•会做不等于做到位活动•目前产说会出现的问题•为什么出现这些问题•如何去解决•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•人难邀•单难签•费难收授课目的•了解高效产说会的实施作用•把握高效产说会的基本内涵•掌握高效产说会的运作流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲•一、高效产说会的实施成果及意义•二、高效产说会运作内容概述一、高效产说会的实施成果及意义•（一）高效产说会的起源•（二）高效产说会的试点成果•（三）高效产说会的实施作用•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（一）高效产说会的起源•高效产说会起源于XX，也称为神奇产说会。•XX公司四月份共有业务人员2043人，第一季度有效人力1075人左右，2011年第一季度完成个险新单期缴保费1904万元，四月份全市个险新单期缴保费完成295.68万元，到四月份共完成个险新单期交保费2164万元，完成全年任务的34.24%，业务发展比较迟缓。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•XX过去件均保费偏低，件均保费3000元左右，没有出现过大单，业务人员没有讲大单的勇气，很少有10万元的单，通过神奇产说会的运作，五月份，XX的绩效得到了很大改善，共完成1548万元，保单件数2107件，件均保费7345元，产生了全市第一张120万元的五年期缴保单，一张66万元的五年期缴保单，业务员签单10件以上的有7人，5件以上的82人，2件以上的423人，单月有效人力达1000人，人均保费达到1.55万元，活动量、出勤率等有了大幅提高。•5月份，XX公司共召开产说会大小64场，共到会4145人，预签保费1973.96万元，回收保费1229.86万元在运作产说会的时候，按照客户层次分类进行，针对年收入60万元以上，保费起点6万元以上的客户，市公司组织召开财富论坛共2场，到会180个客户，预签保费200万元左右；针对年收入100万元以上，保费起点20万元以上的客户，市公司组织召开总裁峰会1场，参会客户到会40人，预签保费200万元；基层单位组织大众场分红报告会全市共61场。•2011年七月份，XX省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，XX省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满5年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功。•提高个险销售的系统组织能力•提高营业单位的执行力和资源整合能力•有效把控经营成本管理层面–实现业务的短期迅速爆破–拓展高端客户群的有效模式–公司掌握销售的主动权销售层面（三）高效产说会的实施作用……二、高效产说会运作内容概述•（一）高效产说会的含义•（二）高效产说会运作模式•（三）高效产说会举办形式•（四）高效产说会运作流程•（五）高效产说会运作重点•（六）高效产说会运作特点•（七）高效产说会运作难点（一）高效产说会的含义–高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以精细化的过程管控为保证，以产品说明会为促销手段，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时间内实现业务爆破的销售组织模式。（二）高效产说会运作模式•采取项目制运作模式，项目启动前分别成立省、市、县三级项目组，层层落实、层层推广产说会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产说会，确保高效产说会各环节无障碍实施。项目组电话邀约组早会运作组说明会运作组后勤保障组数据统计组财务组（三）高效产说会举办形式•财富论坛•业绩报告会•普通说明会•目标市场–以中小私营企业主和经济实力较强的高端客户市场–以个体户和小私营企业主的中端客户市场–低端客户市场•举办层面–分公司–营业单位–营业单位、职场、团队•举办规格–采取酒会方式，在全市最好的酒店举办–采取酒会方式，在当地三星级以上酒店举办–选用职场或普通会场举办高效产说会前期宣导（四）高效产说会运作流程市分公司运作流程营业单位运作流程实施方案确定成立市分公司项目组市公司高管沟通会县公司经理沟通会成立县公司项目组全市项目组培训班精英主管培训班全市誓师大会项目启动职场热身中层干部沟通会成立县公司项目组项目分工与训练县公司启动会项目运作项目组电话邀约组早会运作组说明会运作组后勤保障组数据统计组财务组会前邀约会后财务追款会前技能训练会后追踪炒作会前准备会中运作会前准备会中运作会中信息录入会后追踪分析会中运作会后分析20意愿到位技能到位项目启动四个确保培训视频.mpg执行到位资源到位（五）高效产说会运作重点（六）高效产说会运作特点•1、精细化：通过各小组的精细化分工与运作，各施其责、相互协调，确保项目运作每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。•2、可控性：通过购票环节和客户筛选使公司掌握了销售的主控权，通过成本分析实现成本可控性。223、高规格：高效产说会的举办规格高•举办规格–要求选取当地最好的酒店举办–在会场布置上要显得隆重–主持人形象好、灵活应变、着装隆重，对礼仪人员进行专业训练、形象好、着正规礼仪服装–说明会现场细节把控精准•4、高密度：每2—3天举办一场说明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营业单位的各项销售工作紧紧围绕产说会，从而在短期内实现业务爆破。•5、严筛选：对说明会的客户进行准确的目标市场定位和严格的筛选，将不同类型的客户分流到不同层面的产说会中，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加说明会。256、高访量：每天每人保证提供3个以上客户资料•说明会效果的炒作和放大•前期的访量积累和技能培训•前几场说明会的引爆和快速回收•运作过程的工具支持和职场训练•高访量的保证7、短平快–现场刷卡氛围促进收单–当日投资奖提供回收借口–当日上门送聚宝盆促进收单–快速回收奖增加业务员紧迫感–财务追款电话确保收单–前期训练到位–场外训练到位–现场礼品展示•收单快–高效产说会的密度极高，需要有大量的客户源源不断地输入产说会，只要保证客源，持续时间就长，固化为一种模式•持续时间长•促成快追踪阶段保费回收财务组感谢短信、催收短信保费回收带客户到会场场外训练现场促成礼品领取、转介绍执行阶段事前准备产说会项目小组产说会操作产说会现场运作访量追踪客户40、客户筛选邀约组筛选名单每天3张客户资料表邀约组邀约电话递送请柬主要流程项目组工作业务员工作启动阶段项目小组成立分工、培训、产说会行事历、方案职场培训晨会组培训、炒作产说会、卖门票培训、客户40启动大会运作流程（七）高效产说会运作难点项目组织不到位项目功能缺失，项目工作难以持续项目组长权威不够，项目运作偏离标准日常运作跟不上，队伍品质下降29•人员选聘不当•授权不够•资源不足•培训不到位•控制不到位•项目组织不到位项目组织不到位的原因项目运作效果打折