保险培训：人脉资源拓展18招

人脉资源拓展18招一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。——戴尔·卡耐基人脉资源拓展18招美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：“一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。人脉资源拓展18招目录第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉OK第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查人脉资源拓展18招第1招:参加各种公类活动一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动许多公司都要举行开业庆典或周年纪念活动。这些活动正是我们保险营销员认识新朋友，扩展人脉资源的大好时机。[案例分享]陈小姐有一位客户，是家公司的老板。一天，她的这位客户打电话给她，说后天是他们公司的周年大庆，想请她过去捧场。陈小姐很高兴，说有没有需要她帮忙的地方？那位老板想了想，对她说：“可能那一天来的客人比较多，如果可以的话，你可以帮忙招待一下客人。”其实，那位老板也正是看上了陈小姐待人热情，处事稳重，这种公关能力才打电话给她的。人脉资源拓展18招陈小姐当然不能放过这样拓展人脉资源的机会。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，帮助老板打理接待事务。仅这一天，她就与100多位前来祝贺的各界人士交换了名片。并且彼此都留下了良好的印象。[案例分享]许先生从报纸上了解到某房地产公司要在某一天，对公司旗下的某一处高档楼盘举行隆重的开盘仪式。许先生于是想到，到时一定会有许多购楼人土到场看房、订房。这个扩展人脉资源的机会不应错过。他于是也按时到达了现场，并以一个虔诚的购房者的身份参与主办者组织的开盘活动。当他看到沿街停靠的小轿车长长的一字摆开，一直沿伸到几百米以外时，他欣喜若狂。那一天，他以该房地产是否值得投资为名，与许多有钱的购房者进行讨论和交换意见，并建立了良好的关系，还真的认识了不少的企业老板。以上这两个例子，都说明积极参加一些客户企业的开业庆典或周年纪念活动可以有效拓展营销员的人脉资源。人脉资源拓展18招二、参加主办单位的产品说明会、发布会、推广会许多著名企业都会在一定的时候召开新产品说明会、技术发布会、市场推广会或巡回展示会，等等。这是我们认识某一行业上层人士的极好机会。[案例分享]张先生最近打算购买一台笔记本电脑，正在对各种品牌进行为比选择中。他有一个好朋友正从事这方面的销售工作。有一天，他的这位朋友打电话告诉他说，一家国际大公司将会在某日某大酒店举行新产品展示会，问他有没有兴趣参加。张先生当然满口答应。因为他知道，参加这样的会议，不仅能够直接了解到国外最近的IT产品及技术发展发展趋势，而且还能结交许多IT界的新朋友。真是一举两得。张先生如约前往。会议接待处，他在领取有关句资料时，首先是与主办单位的负责人和接待人员交换了名片进入会场就座的。然而他以等人为名，在接待处又认识几位新朋友。那一天，他在场内人脉资源拓展18招场外一共“拜会”了六十几位IT界人士。张先生这一天，不仅学习到了最新的电脑知识和技术发展趋势，而且还认识了不少IT界朋友，这为他以后的展业打下了人脉资源的基础。三、参加博览会、展销会随着商品经济的发展，各种博览会、展销会纷纷举行。如汽车博会、服装博览会、食品博览会，房地产展销会等等。要看到，参展的商家，以及消费者中的一部分人都应是我们最好的人脉资源。[案例分享]国际机电产品博览会就要隆重举办。刘女士和她的营销小组成员也在悄悄地准备着要在这次盛会上取得成功。一般人都会认为机电产品与人们的日常生活相距甚远，因此没有在意。而刘女士则刚好相反。她人脉资源拓展18招认为她是做人的工作的，她所需要的是那些从事机电产品生产的销售工作的人，而不是具体产品。因此，她不会放弃这样的机会。那一天，她和她的营销小组成员早早地来到会场。她们在会场收集各种资料，也在各个展台前与本市参展厂商的负责人交换名片。这一天，她们虽然很辛苦，但她们在同一个地点，拜访了全市所有机电产品制造商。其工作效率之高是与平时无法相比的。四、参加星级宾馆里的高级舞会娱乐场所，特别是高级娱乐场所，往往是有闲阶层人士光顾的地方。有闲的前提是有钱。从营销的角度看，有钱阶层人士当然是保险的优质服务对象。人脉资源拓展18招[案例分享]叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺工作者，而且专们学过国际标准舞。她常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些商场上的高级人士翩翩起舞。由此，她认识了不少的商界名家，是一位公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些大款解决了一些商业上的难题。那些商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人中有许多都成为了她的大客户。叶女士也由此而建立了一个牢不可破的人脉资源网。对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐无穷。敬请下次继续关注本栏目人脉资源拓展18招第1招:参加各种公类活动五、参加酒会、茶话会、座谈会从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。[案例分享]新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。人脉资源拓展18招马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专家也大多成了他的保险客户。人脉资源拓展18招六、参加朋友的婚礼或生日宴会一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。[案例分享]小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。人脉资源拓展18招七、参加社会公众人物葬礼在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。[案例分享]赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他人脉资源拓展18招用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生《大保单销》一书中向大家介绍的营销故事。人脉资源拓展18招[案例分享]“有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。敬请下次继续关注本栏目还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！”另外，还有一位明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样促成的。人脉资源拓展18招人脉资源拓展18招第2招:光顾高级娱乐扬所一、保龄球馆谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光顾那些高级娱乐场所。想想看，什么样的准保户是优质准保户呢?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。人脉资源拓展18招[案例分享]在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有