保险客户开拓市场训练

保险客户开拓市场训练中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）培训部（2002年3月1日）我们的思考？•业务员遇到的问题有哪些？遇到的最大难题?•接触高端客户少•被拒绝，接近准客户难•业绩低，保单件数少•增员难，留存率低原因：推销式的行销方式•销售形式单一•服务方式单一•业务员技能单一•客户较难得到全面、快捷、超值的服务这是过去•••••••现在：14省市调查显示•81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的服务，而不是单一的金融产品。•国际上是顾问式的行销服务——通过量身度做的服务，满足客户的财务需求。体现并进一步发挥平安的差异化优势•集团架构•稳定的庞大客户群•集团产品丰富•优秀、庞大的销售队伍•产寿客户综合开拓的研究和试点打下良好基础•集团组建后包括了光大银行、光大证券、光大国际信托等，2000年与加拿大永明人寿合资成立人寿保险公司•虽然集团内部有部分合作，但未进行综合开拓*•在大项目上有合作，但整体的客户资源丰富共享尚未全面开展•有产寿联动意向，但未明确是综合开拓合作主要在银行证券界一直谋求合作目前无重大举措切实可行前景良好平安具有综合开拓得天独厚的优势，而综合开拓又将进一步体现并强化平安人无我有的差异化战略*摘自《中国光大集团网》•个人寿险标准保费：从2000年的4.43亿增加到7.2亿•综合开拓业绩：从2000的增加到2001的看——北京的交叉销售试点效果：4国泰人寿交叉销售的业绩30000名1999年为东泰产险销售产险23亿台币，折合人民币6亿,占东泰产险当年总保费的50%国泰人寿下设个险和团险，互有交叉销售，由于界定困难（多为团队合作），未作完全统计几乎100%的业务员参与交叉销售人力人力销售产险销售产险销售团险销售团险交叉销售实施7年多来，对国泰人寿提高业务员活动量，增加准客户、稳定队伍等方面产生重大影响。综合开拓的意义：•个险营销员通过公司的培训，了解个险以外的团险、财险等业务，向不同系列的客户群招揽包括团险、财险在内的所有产品业务。这样既有利于发挥平安集团差异化和成本优势，又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时，提高综合业务素质，稳定客户，稳定业务队伍，各系列相互促进，实现多赢。综合开拓的意义——对业务员•开发高端客户•拓展展业空间•延长职业生涯•实现价值增长•提高队伍的竞争能力•提高队伍的综合素质综合开拓的意义——对公司增强客户的满意度和忠诚度共享客户资源使价值最大化提高公司品牌加强竞争能力综合开拓的意义——对客户可以帮助客户进行多种产品选择有利于客户得到全方位的服务怎样成为一个综合理财顾问呢？金牌业务员综合理财顾问高收入者的特征和需求：•有房——怎么保？•有车——在哪里保？•有钱——如何增值？•公司利润盈余怎样通过合理合法式发给企业的员工？•公司和雇员公司财产和雇员的医疗，养老和意外怎么保？客户满意度专业水平增值服务售后服务综合开拓----是一条最有价值的路径•综合开拓:就是以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式综合开拓=培训+活动量培训=综合技能=保费活动量=多次拜访=保费所以，综合开拓=保费19综合开拓个险产险团险如何运用综合开拓促进个险主业的发展业务员在专员协助下提供服务业务员直接销售职团开拓主顾开拓拜访理由拜访工具个单与团单/个人和企业/寿险和财险企业个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人西瓜和芝麻•捡起西瓜，也不要丢了芝麻•捡了芝麻说不定能见到西瓜西瓜案例（一）•2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作，该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有好几位竞争对手，但他们都没有进行综合开拓，未获得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛的协助下，通过团个险险种组合设计了一套综合保障计划，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开拓团险保费280万元。收获：三个月后将得到•拜访量：提高•准客户：丰富•组织利益：全面保障•职业生涯：稳定发展•收入和业绩：增加•增员及留存率；上升0102030405060708090第一月第三月业绩增员拜访量18综合开拓能给个险带来的礼物营业区费用业务员收入拜访量准客户增员、留存率组织利益个人品牌稳定职业生涯客户忠诚度综合开拓辟新径平安品牌更辉煌