保险新人训练十八招（PPT33页)

目录培训与训练训练的技巧培训与训练培训训练培训解决的是“知”的问题；训练解决的是“会”的问题；培训以“讲师”为主；训练以“学员”为主；培训以“讲授”为主；训练以“演练”为主；培训以“理论”为主；训练以“市场”为主；…………训练的方法——PESOSP（准备）：向业务员说明训练目标、强调学习的好处以激发其兴趣，并说明建立这项技术对现在和往后展业发展的重要性。E（说明）：详细说明训练内容、训练目的以及使用的训练方式。S（示范）：亲身示范如何展现这项技巧给业务员看。O（观察）：要求业务员自己做一遍给我们看。S（督导）：陪同业务员到市场中观察他的实际运用情形。例子：销售话术的训练P（准备）：强调背诵销售话术的重要意义；E（说明）：让学员诵读一遍话术，熟悉话术后，讲师讲解话术的内容和要求；S（示范）：讲师示范话术；O（观察）：清晰的下达训练口令，要求学员用事先要求的方法训练，督导训练的过程和检查训练的结果，给予点评；S（督导）：训后观察业务员的市场实践结果。目录培训与训练训练的技巧新人训练十八招第一招曼陀罗游戏第二招小组PK法第三招辩论法第四招书写法第五招考试法第六招头脑风暴法第七招角色扮演第八招即兴演讲、命题演讲第九招通关式第十招游戏接龙式第十一招开火车式第十二招成功分享式第十三招闯关式第十四招集体朗诵式第十五招讨债鬼式第十六招鱼缸式第十七招扑克牌式第十八招击鼓传花式第一招曼陀罗游戏在团队经营中，讲师常用脑力激荡征集经营思路，寻找最佳行销方案或有效处理经营问题。传统的脑力激荡效果虽好，但既费时又无法全体参与。曼陀罗游戏式研讨是传统的脑力激荡的改良。曼陀罗游戏式研讨能充分调动所有成员参加与，还压缩时间。第一招曼陀罗游戏——图示四五六三选定的题目七二一八图示解释：简单地说就是写一个井字，于是分出了9个格，中间的一个写题目，从最下面一格，即第一格开始写答案，最重要的答案也就写在第一格，绕一圈就是第八格。第一招曼陀罗游戏——规则1、给成员每人准备好一张空白曼陀罗表2、讲师利用三分钟讲述激荡题目之要义3、学员从下方依顺时针方向将答案写上4、讲师每30秒报时一次，以两分钟为宜5、为争取时间，学员应以简略字数填写6、要求学员主动以两分钟报告自己答案7、答案重复，有价值才补充，否则略过8、整合大家精华，经编辑重新填写一次9、讲师讲评五分钟再将教案与学员分享第一招曼陀罗游戏——操作要点1、题目讲解明快，并先举一例2、时间掌控精准，可弹性放宽3、分享采主动最佳，八人为宜4、学员报告多予激励，勿批评5、讲师教案先准备，仅供参考6、引导人人分享，不宜一言堂7、发表结束后，重新整理填写曼陀罗图8、5分钟讲评，展示事先准备的教案第一招曼陀罗游戏——适用训练场合（一）营销员活动方面1、如何每天都贯彻有效的四访2、如何每周举绩一件，每月举绩四件3、绩优业务员访量为何那么多4、客户为什么愿意跟我买保险（二）团队营销推动方面1、金享人生新产品适合的客户2、金享人生新产品的卖点有哪些3、如何提高产说会的效果4、如何在X月X日前人人做到15000P（三）团队经营管理方面1、营销员为何要保证早会的出勤2、有效活动管理的关键点3、如何有效执行活动管理黄金流程4、开好白板会的关键点5、制定团队月行事历的重要性6、团队应重视KPI有哪些？为什么？……第二招小组PK赛（一）目的：体验团队合作、增进团队凝聚力、荣誉感、激起学习兴趣。（二）人数：4-8人一组（视情况分3-6组）。（三）活动时间：30分钟。（四）操作程序讲师作为主持人将课前准备的复习题进行提问；第一题由各小组组长进行抢答，获得答题权的小组，若答对则加1分（因为有备而答），答错扣2分；获得答题权的小组可以将答题权指定其他小组的成员，如对方答对对方加2分，如果对方答错则对方扣2分；依此类推。准备20-30道题目，最后统计小组最后得分，最高者获胜。（五）规则答题时间30秒内完成，回答完毕示意；首先抢得答题权的可以自己任意派一个代表回答，之后该名学员必须独立回答；小组学员回答时，其他组内成员不得提醒，否则按答错处理。（六）其他注意注意抢答权的分配，以及整体分数的增减，营造良性竞争的氛围。第三招辩论法（一）目的：增进临场应变能力，体验团队合作，激起学习兴趣（二）人数：4人一组（每2组进行对抗）（三）活动时间：30分钟（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一辩、二辩等，以营造辩论的氛围。（五）操作程序辩论开始，由正方向反方对应辩手提问近期所学知识，（题型、难度分配讲师视学员情况于前一天进行规范），之后反方向正方进行一轮对应提问，相似难度。答对1次记1分；进行5分钟时间自由辩论，反方首先开始任意指定正方进行回答，答对加1分，答错不扣分，再由正方提问，轮流进行提问积分；总结陈辞，正、反双方各3分钟时间，就有关本次活动和知识要点进行总结发言，主持人酌情给分（评分标准参考对活动的理解以及对知识的归纳情况）（六）规则第一轮辩论中不得相互提醒，同时限制答题时间20秒自由辩论中问过的问题对方可以再问，但双方都不能重复自己问过的问题，如5秒钟内没有回答就算答错总结发言视回答情况增加1-5分第四招书写法（一）目的：巩固学习内容，营造学习气氛。（二）人数：全体学员。（三）活动时间：30分钟。（四）用具：白板、A4纸、笔。（五）操作程序邀请2名学员上台分别扮演客户和营销员，不开口说话，将近期所学的内容通过演练按角色书写在白板上，其他学员在台下进行观摩；其余营销员进行分组演练，并进行角色互换；学员发言，讲师总结。（六）规则要求按学习背诵的内容（话术）进行书写；讲师收回所有的A4纸进行评判，查漏补缺，巩固知识点。（七）其他注意保持现场安静，注意控制活动时间。第五招考试法（一）目的：巩固学习内容，增进团队纪律性，营造学习气氛。（二）人数：全体学员。（三）活动时间：30分钟。（四）用具：自编试卷或配套习题。（五）操作程序1、将前一天所学的知识编制试卷，并分发给每一位学员；2、考完后小组内交换改卷，由讲师进行公布答案并进行巩固讲解；3、各小组将组内所有学员成绩汇总后进行小组排名，同时对班级内个人排名前3名的进行加分。（六）规则1、遵守考场纪律，独立完成；2、公平、公正判卷。（七）其他注意：注意试卷编制难度。第六招头脑风暴法（一）目的：激发创新的思路，体验团队合作，激发学习兴趣。（二）人数：全体学员。（三）活动时间：30分钟。（五）操作程序1、讲师分配任务，如话术研讨，让学员针对主题畅所欲言2、讲师在学员发表过程当中进行记录3、讲师点评总结（六）规则1、学员发表需要围绕主题2、前面发表的内容不否认，只需讲出自己的观点（七）其他注意：注意现场气氛的掌控，可适时进行点评和修正讨论方向。第七招角色扮演（一）目的：让学员实际运用受训时所学的知识，借着角色扮演，体验真实的工作情况，帮助学员跨越知识理论与实际应用的距离。（二）人数：视角色演练剧本而定。（三）道具：观摩式角色扮演活动须在前台摆放两张凳子，模拟场景；海报纸（备选）；为增加趣味性，可以换上特殊简易人物服饰道具、场景道具。例如扮演老头的拐杖等。第七招角色扮演（四）操作步骤根据学习内容和学习进度，拟定课间使用的角色扮演剧本。可以某位学员的遇到的具体问题（由讲师拟定具体应对话术）、成功案例为蓝本；或者以近期学员或分享讲师的成功案例为蓝本制作。将剧本印发给学员，或做成投影片，或书写在海报纸上张贴出来。解释这次角色扮演的目的，并说明它对业务员的工作有什么好处。示范面谈方法。可事前观摩录像带或者现场演练的方式。若是讲师示范，应让学员扮演主顾，讲师扮演业务人员，然后再互换角色。分配学员进行现场演练。两人一组，轮流扮演角色，结束后进行讨论；三人一组，其中一人作为观察员进行记录，轮流扮演角色；选择两人作为代表在前台进行扮演，其他人进行观察。（五）适用范围角色扮演是主要的训练模式之一，适用于产品销售话术演练、电话约访、拒绝处理等环节。第八招即兴演讲、命题演讲（一）目的在适度的压力下，学员直接参与而获得最佳的学习效果；让学员实际运用受训时所学的知识，借着演讲，抒发感情，加深印象；让学员之间进行互动，彼此感染。（二）操作步骤即兴演讲1、讲师根据课程需要准备演讲题目卡片;2、学员抽取题目；3、准备1分钟后，开始，演讲时间3分钟；4、请部分业务员发言，好的地方如何更好；不好的方如何改进；5、训练讲师点评。命题演讲1、讲师根据课程需要准备演讲题目;2、讲师公布题目（可以是一个，也可以是若干个任选）；3、下一次课程中进行演讲，演讲时间3～5分钟；4、请部分业务员发言，好的地方如何更好；不好的方如何改进；5、训练讲师点评。第八招即兴演讲、命题演讲（三）适用范围：演讲中学员的参与意识最强，适用于寿险意义与功用、公司行业介绍、基本法、销售心态等环节。若学员综合素质较高的班级群体，或有个别特殊能力背景的学员可以在相关环节插入理财、社保等专题的指定命题演讲。第九招通关式（一）目的将书面知识转化为实际的业务技巧；强化业务员对相关知识的运用能力。在适度的压力下，学员直接参与而获得最佳的学习效果；讲师能掌握学习效果，并及时给于辅导。（二）操作步骤：讲师根据课程需要准备通关内容;提前告诉学员通关内容、范围；学员在关主处进行通关试讲；对内容熟练掌握的学员给于通过，并填写通关卡。知识点尚未掌握的学员须退回再次准备下一轮通关。（三）适用范围：适用范围较广，主要涉及学员必须掌握的内容，如公司简介环节、专业化推销流程、产品等。（四）注意事项1、通关内容须是应掌握的重点内容；2、通关内容必须明确，并在授课中涉及到；3、若不合格，应予劝出，但礼貌、委婉并鼓励，不必解释其不足之处。4、人数较多、时间紧张的情况下可以邀请其他兼职讲师担任关主。第十招开火车式（一）操作步骤讲师在授课过程中事先将话术分成若干小段，并确保所有学员都明确分段；2、组内开火车。组内成员依次背诵指定的各段话术，话术前后确保连续。3、班内开火车。以小组为单位，按小组顺序轮流背诵指定的各段话术，话术前后确保连续。（二）注意事项把话术分成若干段告知学员，下一位学员必须很快接上上一位学员的话术。出现间断时，集体读秒制造压力氛围。超过5秒可施以小惩罚，再接着背诵。第十一招游戏接龙式（一）操作步骤先由讲师指定某位学员起头背诵，随即喊停，由这位学员任意指定下位学员接着背诵。依此类推，直至背完全套话术。可以反复几次。（二）注意事项以班级为单位，依次按规则背诵话术。表现突出者及时给予鼓励。一般来讲，游戏接龙式的难度要比开火车式高，开火车式训练成熟后可用游戏接龙式加大难度。第十二招成功分享式（一）操作步骤1、请率先掌握话术的本期学员上台分享话术的要领和内容；2、请成功使用过话术的前期学员上台分享话术使用的实战心得。（二）注意事项与分享学员事先沟通。第十三招闯关式（一）道具事先按难易程度把所有话术分成秀才、举人、进士三个等级，即按难度从低到高分成三组；每个单元制成相应的签。（二）操作步骤1、根据学员人数分组，确保在相应的时间内完成通关；2、根据分组情况确定制作几套签；3、每关由自己抽签决定话术内容；4、学员必须从低到高依次通过三关才算合格。（三）注意事项1、用于综合训练阶段；2、关主须熟练掌握三关所有的内容。第十四招集体朗诵式（一）操作步骤在讲师带领下分组分段大声诵读话术。（二）注意事项1、要求学员声音洪亮2、讲师及时点评各小组表现调动全员参与积极性。第十五招讨债鬼式（一）操作步骤小组所有成员站两排，通关者从排头走向排尾，正确并尽量迅速的回答出每个问题者，即为通关成功，否则返回排头再来一遍。（二）注意事项所提问题必须在范围之内。第十六招鱼缸式（一）操作步骤小组成员围圈而坐，通关学员站在中间，小组成员随意提问，通关学