保险营销主顾开拓新视野45页

主顾开拓新视野•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2专业化销售=专业化销售循环什么是销售？什么是专业化销售？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3销售循环主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务4销售循环的原理有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5成功销售的三大秘诀6•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7三条心法想方设法认识更多的人销售中的80%时间应用在主顾开拓主顾开拓是一个持续不断的过程8漏斗原理最重要的是:你有足够的潜在客户在漏斗上方!10：3：1筛选促成大量初步筛选准客户准客户初步筛选潜在客户大量潜在客户9切蛋糕方式半陌生半陌生ColdReferralsColdReferrals陌生陌生ColdCold半熟悉半熟悉WarmReferralsWarmReferrals熟悉熟悉WarmWarm半陌生半陌生ColdReferralsColdReferrals陌生陌生ColdCold半熟悉半熟悉WarmReferralsWarmReferrals熟悉熟悉WarmWarm•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10潜在客户的条件C－－Character责任感与爱心H－－Health身体健康I－－Income经济能力N－－Need寿险需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A1112缘故开拓转介绍陌生拜访常见方法主顾开拓的各种方法13受访对象不受限制拜访不受时间限制可以拜访到平常销售活动中无法接触到的人成交后成为推荐者或来源中心的机会大借此机会训练提升销售技能陌生拜访的好处•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14注意仪表态度热诚，建立专业的形象拟订拜访计划制作与妥善运用辅销工具借助辅助资料陌生拜访注意事项15陌生拜访形式直接接触法信函开拓法调查问卷接近客户RoadShow咨询服务法DM直邮开拓客户互联网开拓客户16直接接触法在社区拜访企业或单位拜访私人企业写字楼、电梯、停车场、麦当劳、肯德基……17举例1：在社区寿险顾问：“客户先生，您好。我是XX人寿的XXX，我刚刚拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的服务介绍呢？”•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我们的服务主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时好有个参考？”举例2：拜访企业或单位19寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”举例3：拜访私人企业20举例4：停车场初见客户寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你，我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能够给我这个机会，谢谢！21客户反应&随机应对客户可能反应随机应对策略从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班已投保客户服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”接触过保险且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险但留下坏印象问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸内容至少有三：自己的姓名、简介、给客户写信的理由（攻心点）、提出给予面谈的机会的要求信函拜访23信函范例尊敬的张总：您好！我是**保险公司的***，近日看得知您又开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝生意兴隆！身体健康！**保险公司***敬上****年**月**日24信函是为了争取面谈机会，信件发出一周内，勿忘要有电话联络。信函拜访之关键点25市场调查问卷1、寒暄问好先生/小组，您好！……2、同意谈话请问现在方便占用您二分钟的时间吗？3、自我介绍是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险顾问（出示工作证）4、道明来意最近我们公司准备推出一些全新的财务保障管理的产品及服务，为了更贴近市场的需求，公司决定先做一项市场调查，我很希望能得到您的支持。5、问卷填写由客户自己填写以一问一答形式询问客户，业务员根据客户的回答填写6、致谢十分感谢您对我们公司工作的支持7、提出要求索取资料公司将会免费为您提供一些新的资料或报刊，同时您还有机会参与公司的幸运抽奖，为了方便与您联系，请您留下您的资料，请在这填写一下您个人的资料26如何应对异议？异议处理步骤聆听体恤避开反对意见再次提出要求•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27异议处理范例一聆听客户：我没有时间营销员：哦，您说您没有时间体恤我知道时间对于您来说十分宝贵避开反对意见只占用您3、5分钟的时间便可完成这个问卷再次提出要求请问……28异议处理范例二聆听客户：我怕你找上门营销员：哦，您是说怕我找上门体恤我知道你很担心我会突然登门拜访避开反对意见请您放心，在没有征得您个人同意的情况下，公司除了给你定期送去报刊资料外，是不会派人上门打搅您的再次提出要求请问……29利用市场调查问卷的要点确认对方有时间完成注意礼仪，面带微笑进行目的是取得准主顾名单或搜集有关资讯可能的话，随时随地进行，如在地铁站等车，在计程车上……在遭到第五次拒绝后才考虑放弃做好追踪服务，兑现承诺30咨询服务法提高服务成效可以获得明显的效果有明确的目标市场•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31缘故开拓的好处易取得信任易接近易面谈易促成32一位寿险营销员的自责他是我的朋友，我从来没有要求他投保，因为我不希望他误会我是一个利用友谊而获取个人利益的人。他是我最好的朋友，他结婚时，我十分的高兴，因为他老婆我也认识，我觉得他们两人的婚姻，真是天作之合。半年后我参加他们的乔迁之喜，本想向他们谈保险，但我想等他们经济更充裕些再说吧！一年后当他们的小孩出生时，我非常高兴，也为他们祝福，但我仍然未告诉他投保的事情。那个晚上，他人、车在暴风雨中全毁，他太太第一个通知的人就是我。33一位寿险营销员的自责现在，我常自责的问我自己，为什么要让自己错误的自尊与愚蠢的多虑，阻碍自已做正确的事；为什么我将如此沉重的负担留给他的家人。一想到此，我心头悔恨交加，不知在天国的他是否还会和我一样的说：他是我的朋友。34缘故开拓的客户来源直系亲属街坊邻居同事战友生意伙伴姻亲关系知交好友消费对象老师同学同趣同好其它熟人•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35开口与缘故谈保险阿勇你知道我现在在XX人寿保险公司服务，而我的工作主要职责就是：让我所认识的朋友皆能拥有一份完整且足够的保障。所以基于这样一个职责，而且你又是我最要好的朋友，所以我很希望能找个时间与你谈谈有关你目前的风险规划。也请你不用担心及感到压力，虽然我们是好朋友，但是我绝对不会勉强你做任何决定的。36开口与缘故谈保险我希望透过需求分析的服务，来协助你检视一下目前的风险规划，如果经过客观的分析后，发现你并不需要保险或已有很完整的保险规划了。那么就表示你可以不必再做调整；如果经分析后，发现尚有部份风险需要再做规划，那么我将提供风险规划上的建议给你参考，至于是否接受这样的建议，完全由你来做决定。所以，不知道阿勇你这个礼拜三还是礼拜四晚上方便，我们坐下来聊聊有关你或你家庭的风险规划？37转介绍的好处减小约访阻力加快建立信任易于保单成交养成开拓习惯成功扩大网络借此检验满意度38《家庭账簿》客户积累工具----家庭账簿39赠送话术•----先生/女士您好！这是家庭理财好帮手——《家庭账簿》，免费赠送的，用得好，可以增加您收入哟。•耽误您两分钟时间，帮您介绍一下，好吗？•这是我们XX10周年回馈客户的礼物。•----先生/女士，有没有发觉我们平时的钱都不知道用到哪去了？收入多了，还是觉得钱不够用。为什么呢？从专业的角度讲，我们还没做好理财的第一步。第一步其实很简单，就是每天记记账，每月理一理而已。（此时，拿出《家庭账簿》，简单介绍使用）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究40资料收集话术•假如我们每个月这样帮自己算算账，你有什么感觉？（等客户反应）•故事一：前几天，我给隔壁邻居送了一本，填完之后她很惊奇，花了许多不必要花的钱，真是花钱如流水。不知道您平常会不会有这样的感觉？如果天天这样下去的话，将来会不会有一些问题?家计簿就是为了提醒我们，避免出现这种情况。•（故事二：您有孩子吗？现在国际上很流行对小孩的财商教育。昨天隔壁邻居我们送了他一本，他马上就让他们的孩子学着记账了。让孩子记一记，从小养成理财的习惯，对于他以后财富的积累创造很有好处。）•如果您觉得好用，不够用，比如您亲戚朋友都想要，我们会给你们免费送上门。麻烦您留一下联系方式和地址。以后我们公司有专业的理财讲座，还可以通知到您哟。•（客户不留联系方式和地址）这是我的名片，当您还需要更多《家庭账簿》时，您可以联系我。41转介绍话术•相信您也有不少朋友，跟您一样，也很关注家庭理财的，我帮您送过去，顺便介绍一下用途，一个小小的意外惊喜，让他们也感受感受您对他们的关心啊！•您在这里填写一下他们的联系方式，我这两天就给他们送过去。（拿出转介绍填写表格）42产品切入话术•《家庭账簿》记录只是第一步，更大的问题还在后面。您看，如果还是这样大手大脚花钱，那以后怎么办？比如我们将来的养老，小孩的教育，未来由于某些风险带来的大笔花销，我们怎么解决？•转入《安享晚年单张》：说到养老，转入安享晚年话术。•转入《安然成长单张》：说到小孩教育，转入安然成长话术。•转入《安家乐业单张》：说到风险带来的大笔花销，转入安家乐业话术。•转入《安心生活单张》：前三个组合客户暂时不予考虑，再转入安心生活话术。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究43要约参加产说会话术•刚才我发现您对未来对理财也有很多的想法和规划，这样，我们周六难得请到一位理财专家来办讲座，免费的，机会难得哦（约时间地点）。44内容：①《个人财务月度计划表》②《月度销售活动目标》③《营销员能量卡》④月度计划：《营销员月度工作回顾》《当月有效准客户清单》⑤日常活动记录⑥备忘及新增准客户资料⑦承诺书⑧其他《能量手册》45•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究