保险销售促成话术

伙伴们常犯的两大错误：１、说得太多、问得太少；２、未找到需求点即转入商品说明。连环发问要领：象记者一样准备问题象律师一样提出问题象侦探一样发现问题怎么制造财务危机（四个要领）说、听、问、切问又是技巧中的重头戏家庭理财十大财务危机：1、投资集中风险大；2、理财方法太单一；3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水；5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞；7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心；9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。我们真正销售的是产品的价值！我们要通过连环发问、寻找制造财务危机，说明产品的利益好处、解决客户的问题。信念潜能结果行为成功流程图用你良好的心态与客户有效沟通年轻健康快投保1、王先生，您想，人会越来越年轻或越来越老？（当然越来越老）2、通常身体状况会随着年龄的增加而出问题是吧？（是啊）3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需要用钱是吧？（是啊）4、年老的时候需要有足够的钱来保住健康及退休养老的生活费，是吧？（是）年轻健康快投保5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年老的时候需要投保？(年老的时候)6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投保，有没有一家保险公司愿意承保？（大概没有）7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得将来100%健康及养老的费用呢？8、那这张保单今天就让他生效好吗？年轻存钱老来用1、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜子梳理自己？（是啊）2、那30年后会不会也依然如此？(会)3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老）4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？（难说）5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购买这张保单或后悔购买这张保单？（庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？（后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？人是不是会老？老了，是不是会生病？病了，是不是需要花钱？花钱，花别人的钱好不好？病了，老了，还可以买保险的话该多好啊？如果可以的话，医院里就没有病人了。科技发达，癌症都没问题。掌控未来1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面的东西吗？（不可以）2、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您会不会赶紧设法把它取出来？(会啊)3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨，是吧！（对啊）4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年后您将会发生什么事吗?(不能)5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先把它取出来？（会啊！）6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？（无论说什么)7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大的经济危机，对吧？(……)8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？（……）9、这张保单现在就让它生效吧!小孩未来的竞争力1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？（十岁，小明）2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来前途无可限量，是吗？（是）3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大学教育，是吗？（是）小孩未来的竞争力4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明读完大学？您认为够吗？（……）5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来的成就会不会打折扣？（会啊）6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都不须为了自己的学费去担心？（当然啊！）7、这张保单可不可以让它今天就生效？人生负责不遗憾1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？（四次：小学，初中，高中，大学）2、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很像读完小学读初中，读完初中读高中，读完高中读大学，是吗？（是啊）3、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？（可以啊）4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊）5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是留下长期负担？6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好的照顾?（应该算吧！）7、那这张保单今天就让它生效好吗？空无一物的信封1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有）2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封会不会感到很失望？（会）3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会给家人寄信？4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都没有的空信封，他们一定很失望对吧？6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？7、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？生活支票永兑现1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊）2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，对吧？（对）3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，您会不会生气?(会啊)4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑现，您想对方会不会生气？（会啊）5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是多少吗？（无论说什么）6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不同而已，对吧！8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会选哪一项？（无论说什么）9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书的。您是否可以在这张保单上签字？照顾孩子免担心1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您会担心吗？（会啊）2、您担心什么，您知道吗？（……）3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧）4、他在担心什么，您知道吗（……）5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对吧！（无论说什么）6、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不可，您有没有做好打算（……）7、这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？求人不如求己1、陈姐您住这幢大楼多久了?(五年)2、环境很好，您真有眼光。请问陈姐这儿的人您认识几户呢？（不多啦）3、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙，忙的越来越没有人情味了？（是）4、陈姐，除了这个之外，您会不会觉得现在交通很乱，意外事故越来越多？（是啊）求人不如求己5、而且我们的饮食，如水、菜、肉类等也都受到严重的污染，对吧？（是啊）6、陈姐，您有没有想过，万一因为自己或别人不小心造成交通事故，或因环境污染使我们患疾病，淡薄的人情社会里有几个愿意伸出援手？（……）7、别人总不能长期依靠吧？唯有靠自己现在准备，对吧！8、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！永保完好无损1、王先生，制造一个茶杯容易或是打破一个茶杯容易？(当然打破容易)2、茶杯破了补一补或者买一个就可以了，但人破了可不可以补一补再造一个？(不可以)3、您想，人有没有不小心被打破的时候?4、假如有一天因为别人的不小心使您受到伤害，或因为健康因素您无法再上班了，您想您的家人可以再买一个您吗？（无论说什么）5、如果可以的话，您会不会考虑购买？6、王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？风险未到先预防1、陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？（三岁，小新）2、现在卫生部规定小孩一定要打预防针，小新有按时打预防针吗？（有啊）3、那他打预防针的时候会哭吗？（会啊）4、陈姐，他在哭的时候，您心里有没有一点舍不得的感觉？（有啊）5、您会因此就不带他去打？（不会）6、如果您不带他去打，等到生病了再叫医生打预防针，这有用吗？（不会）7、陈姐付保费时可能心里会有点痛，就像打预防针，但若不付保费，一旦生病了保险公司也不让我们保了，对吧？8、陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效，您要让它今天生效吗？尊严的老人与悲伤的老人1、王先生，65岁以后您想过什么样的生活？当岁月渐渐夺去您的赚钱的能力时，您的生活会不会有什么变化？2、我们都会当祖父母，您说是吗？3、有钱的祖父母，看孙子带玩具，没钱的只有带病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？5、年轻没准备老来生病没人照顾；年轻有准备照顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？6、岁月只造就老人不会造就伟人，要做悲伤的老人或有尊严的快乐老人就看您今天的抉择对吧？7、这张保单今天就让他生效好吗？难能可贵的沙漠泉1、陈姐这杯水如果有人卖您1元，您会向他买吗？（不会）2、如果您一天没喝水，有人卖您10元，您会买吗？（不会）3、如果已三天没喝水，有人卖您100元，您会买了吧？（不会）4、假如您在沙漠里迷失了方向，独自行走了七天没水喝，而且前不着村后不着店，这时突然看见有人走过来，手里拿着一杯水，您会有什么反应？（不论说什么）5、如果这时再不喝水您就要渴死了，而他一杯水要卖您1000元，恐怕您也会买吧？（无论说什么）6、保险就是如此，它可以便宜卖您，您也可以不买，可是当您真需要买时，就算花几倍的钱恐怕也没有保险公司敢卖您了。对吧?7、陈姐，您是现在可以买时买呢？或是不可以买时再买？8、请在这里签名，这张保单就属于您的了？1、这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？（对啊）2、您会不会觉得当人家的父母后才知道赚钱不容易？（是啊）3、小时向父母要钱好像是理所当然，但现在为人父母了，反而觉得不是这样对吧!（对啊）4、小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们，对吧！（对啊）5、陈姐您想过吗？您老的时候跟儿子要钱买套衣服、买化妆品，您的儿子或媳妇会不会像您现在一样大方的给您？（……）一生尊严不求人6、我相信您不想造成这种结果，但如果真的不得已必须要这样时，您儿子会怎么想？您自己又会怎么想？（不论说什么）7、陈姐，有人一生当两次人家的小孩，小时候向父母要钱，年老了向儿子要钱，那实在很可怜，是吧！（是啊）8、也有人年轻时是人家的好父母，年老时是人家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！9、陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严，您要不要今天就让它生效？外人介入的处理场景：王先生投保的钱已准备好了，突然冒出一个反对者李先生。李极力劝告其不要投保；告诉王先生投保不划算，或告诉王先生可再考虑其它更好的商品，或有更好的业务员。此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！1、矛头指向李先生，把声音放大到最好在场的人都听得到，以引起公众的赞同李，您现在对保险不认同，这我不怪您，可您这样说会影响王先生的决定。2、您知道吗？从明天起您要背负什么责任?3、王先生已经决定把风险交给我们了，他将拥有30万的疾病保障、30万的意外保障，及住院的医疗给付，这些责任您愿意承担吗？4、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话，请您的家人找李帮忙。5、李，请您不要生气。您是王先生的好朋友，我以前和您一样也不了解保险的好处，但在看到许多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用，您也不希望这些事情发生吧？6、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进，但请不要反对王先生投保，可以吧！7、王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？永保健康的法宝1、陈姐，您老公抽烟吗？（您平日炒菜用抽油烟机吗？）(抽啊)（用啊）2、香烟越烧越长或越烧越短？（菜油会越积越多或越积越少？）(当然越来越短)（越来越多）。3、陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？(油烟中含有致癌物质，是吧!)(是啊)4、烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！(每煮一道菜就多一分油烟，是吧！)(是啊)5、医师说尼古丁(油烟)容易引起呼吸系统的毛病，是吧！(对啊)6、您的老公明天就能开始戒烟吗？(您能明天起不用炒菜吗？)(不可能)7、如果（您）老公有呼吸系统的毛病，您能够请免费的特别护士来照顾他吗？（不可能）8、陈姐这张保单可以办到，您要不要让它今天生效？以退为进找时机1、我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑，我不会勉强您，您更不要因为我们是好朋友就不好意思拒绝我。2、林先生我纳闷的是，像您这么明理又有责任感（赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。3、您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好，让您没能下决心购买？也让我自己日后有所改善。（无论说什么）4、林先生您是不是可以更明确的告诉我您不买的真正原因?5、我没有钱（其它原因亦可）6、喔，这点我明白，刚刚您所提到关于没有保费预算的问题，您是否想到了解决的方法？7、我该如何做才能帮您解决这一问题？（无论说什么）8、您所提关于没有保费