保险销售行业成交方法促单障碍促单方法（PPT44页)

主讲人:促单障碍一不信今天能成功一.不信今天能成功1.2.3.4.心事重重、缺乏主题目标很想面谈早点结束早点离开态度不积极缺乏勇气拿出资料二准备不足二.准备不足没有事先了解客户状况忽视攻单的时间与地点随意准备各项资料缺乏相关展业辅助和参考资料辅助促成人选不当三自己给自己制造问题三.自己给自己制造问题•在解决完客户的问题后，如果突然冒出一句：“您看看还有什么问题？”这会令客户感到惊讶，会认为“是呀，先等等再签单，是不是还有什么问题没有想到”。1•由此而错失促成的良机，因此当时机成熟时要即刻把握，切莫节外生枝！2四话多四.话多1.2.3.4.讲多错多促成时客户的要求是最完美的一发不可收拾忽略沉默的力量忘却必要的肢体语言微笑、眼神、手脚五急噪五.急噪客户反作用力容易形成对抗心理容易忽略细节引起客户反感不易发现客户心理变化压力推销风险极大六旁若无人六.旁若无人对其家人或在场亲友视而不见自吹自擂口若悬河时不时打断别人发表意见交浅言深过度的热情承诺过实七接打电话七.接打电话接打电话12通讯工具响个不停自己接打电话3叫客户接打电话八过分礼貌八.过分礼貌接打电话举止拘束双手紧握称呼生疏划清界限语调柔弱过分小心123用词卑躬若求于人4只求防守不求进攻5犹豫不决脚底生根6九表现出过分低调九.表现出过分低调表现出过分低调自卑心态形成自卑言语自卑言语形成自卑行为对工作缺乏全面正面的认识123传统文化心理障碍未消除4不懂得为自己化解压力5真老虎与纸老虎心态6十喜怒尽显言表十.喜怒尽显言表喜怒尽显言表12给客户感觉关系是建立在金钱之上缺乏表达缺乏真诚3不懂转移话题与互动十一缺乏主动十一.缺乏主动缺乏主动12反应迟钝欠缺第二个心眼热情度低表情呆滞3被动等待心理十二不够专注十二.不够专注促成缺乏信心面对放弃成分多过要促成成分时不时走神各种肢体语言表现出不耐烦被动面谈缺乏发问十三描绘过度美好十三.描绘过度美好描绘过度美好12不太恰当的完美推销忽略客户的真正想法3缺乏真实十四动作随便及嬉皮十四.动作随便及嬉皮动作随便及嬉皮12肢体语言不恰当谈吐方式不恰当3选择面谈地点、环境氛围不恰当十五没顾及客户感受十五.没顾及客户感受1.2.3.4.不善于关心或借助其至爱促成赞美不足促成出发点不明确不懂得在适当时让步十六促成没力度十六.促成没力度1.2.3.4.没有把握进退尺度当理性分析完毕就该用感性促不懂得循环式促成没有不断为自己加油（提升激情）十七没有把握时机十七.没有把握时机1.2.3.4.没有一次性取出资料没有形成本能反应时机一闪而过没有一气呵成十八不懂得鼓励客户十八.不懂得鼓励客户1.2.3.4.没有抓住客户本身激励点不善于现身说法不能有效地将数字美化、细化“比上不足，比下有余”化解话术十九不感直视客户眼睛十九.不感直视客户眼睛不感直视客户眼睛对方表情对方肢体语言对方神情123对方语气态度4对方认同度5对方的眼睛停留处6二十全力接触自然促成二十.全力接触自然促成•我们不能守株待兔，没有足够的拜访与接触，再好的促成技巧都只是天方夜谈。促成成功的最大秘诀就是：1、做大量的拜访2、有效的选择3、恰当的说明4、不厌其烦的引导签约！促单的专业流程促单的专业流程简洁恰当的赞美，为促成作准备及时作试探性促成引导她说出不签单真实的原因赞美，缓和紧张气氛以寻找突破口再次促成引导并作促成动作THANKS