促销活动方案的制定要则

一、促销活动流程和方案的制订1、策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案。2、前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。（1）选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。（2）器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况有选择的安排好数量的合理准备与使用。（3）人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。（4）宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去促销地点附近人口密集的区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。（5）各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——环卫、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。（6）总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。（7）促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。3、执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。4、促销效果评估总结：如果促销是持续型的长期性的，需要进行阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到等预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。5、善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。总析：新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、包装兑奖等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。1、工具：马克笔、胶带、图钉等。2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、报纸、邀请函等。（2）作用：a、节约时间与说明b、建立良好的品牌形象c、刺激消费者购买（3）影响宣传品成功的因素。a、陈列点必须醒目、安全b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息c、高度位置，太高和太低都不适于阅读d、尺寸大小要和促销方商量好，不然促销方认为你做太大或太小。e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况f、应注意的方面：1有创意、抢眼；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是促销方员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：（1）制定岗位及规则。（2）活动内容及时间。（3）促销人员岗位职责。（4）活动现场安排。4、促销赠品。5、活动执行与控制：（1）陈列（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要现场检查：a、巡视并能及时处理意外情况；b、保持正常的陈列；c、确保宣传品利用；d、促销人员执行规范。二、促销执行在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；4、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；5、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。三、促销费用管理要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。促销预算及控制还要包括下列步骤：1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。3、决定开支的数目。4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。四、促销人员管理为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：（1）产品、卖场维护：维护产品的陈列，保证货品摆放。（2）促销地点布置：如海报张贴、吊旗等。（3）促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。（4）及时完成并上交工作报表。2、促销人员的培训。无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：（1）基本背景及技能培训。a、背景和经营理念培训；b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；c、工作程序培训；d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。（2）销售技巧和售后服务方面的培训：a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。*微笑和赞美。*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。*有针对性的寒暄。*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。当你遇到困难时的反应方式及技巧：*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。*当客户对我们的促销产品提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。*当客户对促销产品价格提出太贵时：b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。3、促销人员可监控及考核标准。对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：*仪表；是否按促销方要求等执行。*用语：是否使用礼貌规范用语。*服务：是否提供一流服务。*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。*卖场维护。*售后服务：发现问题是否能及时解决。五、活动效果评估促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。评估活动基本分以下四个方面进行：1、活动所设定目标的达成。2、活动对销售的影响。3、活动的利润评估。4、品牌价值的建立。5、结果分析：统计、分析、诊断。做促销方案时，关键把握好几个要素：一是促销活动背景分析，这要做一个比较详细的市场调查，最好是深入促销方市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地完成促销活动。二是促销活动主题设计，这是促销很关键的一环。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的“星”级人物，不断地进行“星级服务、星级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，提出“体味自然之旅”的主题，在18000名入选消费者中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。三是促销活动的内容设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。四是促销活动的时间设计，电动车业有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量”淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销，主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，淡季一对一促销，主要集中在团购等这个特殊终端里。五是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。