河南市场调研方案

8第1页共8页九鼎能源科技有限公司河南市场调研报告2012年12月7日-2012年12月19日牟三利8第2页共8页一、调研时间：2012-12-7至2012-12-19二、结题时间：2012-12-19三、调研样本选取：5个地级23个县及乡镇（牟三利、方振国）1、地级市：许昌、平顶山、南阳、驻马店、周口1、县城：选取样本为：许昌老城区、襄城县，陕县，平顶山、叶县、鲁山，南阳、南召，云阳，内乡、淅川，泌阳，驻马店，汝南，上蔡，周口2、乡镇：选取样本为：颖阳镇，云阳，四棵树，卧龙镇，马谷田（备注：按离县城的远近一县镇）二队（靳瑞军、张振江）1、县城：选取样本为：卫辉、延津、长垣、清风、南乐、汤阴、封丘、郑州市等（备注：按人口多少选，先多后少优选过百万并且卫辉、延津、长垣、清风、南乐、汤阴、封丘县、郑州市）2、乡镇：选取样本为：高案乡、高塞镇、丁栾乡、高堡乡、任固镇、高堤镇、东庄镇、封丘县、内黄县、郑州市、等。代理商：选取的样本为：皇明、太阳雨、四季沐歌、海尔、桑乐、力诺、奥克斯、元升、辉煌、天普、同济阳光、桑夏、清大方正、长虹、高得乐、郑大、荣事达、郑大（按一线品牌二线品牌及三线品牌）四、调研重点：1.河南地区市场容量2.各品牌在河南地县乡市场的占比3.各品牌热销机型及相应供价、分销价与零售价4.各品牌的卖点5各品牌的终端及渠道推广策略五、结论：通过对样本的调研得出下述结论供参考：河南市场以2012年为参考太阳能总容保守估算为亿1、各品牌市场容量分析：8第3页共8页注解：所有数据以2012年以地级为参考1.皇明1700千万、太阳雨2800万、四季沐歌1500（以上皇明太阳雨及四季沐歌数据来源于现役从业人员，又在其提供的数据基础上进行缩减）2.桑乐800万、力诺600万、海尔400万、亿家能400万3.所有杂牌总容量预测为2300万（杂牌的量主要集中在县城及乡镇以南阳科伦晋为例其无任何促销乡镇网络也极少一年至少40万一个县城找出6家这种代理商很轻松，实际是远大于这个数，再加上乡镇上有的客户是直接从河南发货，所以杂牌的容量最保守的估算应该是2300万）。以上数据将由各品牌终端门店数量及促销方式加以支撑2、各品牌市场容量占比分析：2、各大品牌在河南市场份额分析：为便于统计我们将皇明、太阳雨、四季沐歌定义为一线品牌；将桑乐、力诺、海尔、亿家能、辉煌、天普定义为二线品牌，将剩余的所有品牌定义为三线品牌河南市场容量占比分析亿家能,4%海尔,3%力诺,6%桑乐,8%四季沐歌,15%太阳雨,28%皇明,17%杂牌,23%皇明太阳雨四季沐歌桑乐力诺海尔亿家能杂牌河南省地级市场一年市场容量分析17002800150080060030040023000500100015002000250030003500皇明太阳雨四季沐歌桑乐力诺海尔亿家能杂牌容量（万）8第4页共8页地级市场：县城市场：地级市场各级品牌占比分析一线品牌30%二线品牌40%三线品牌30%一线品牌二线品牌三线品牌县级市场各级品牌占比分析一线品牌30%二线品牌20%三线品牌50%一线品牌二线品牌三线品牌8第5页共8页乡镇市场：对上述样本实地调研时一线品牌皇明在河南市区有两个形象店在各个县城均有标准的S店;四季沐歌在所有县级市场均有S店，在乡镇门店也相对比较多，但存在的一个问题是有些地方门店过多有恶意竞争迹象（如赵河镇，相隔不远有4家店，虽然分属不同地区，但有恶意竞争行为存在，再如唐河县设立多家分店，在唐河力诺同样儿存在这个问题）太阳雨同皇明有相似之处二线品牌在县城的门店布局能占到一半没有实现全覆盖，分销网点同样儿不全;三线品牌总量众多，各个县城都有10家以上的各类品牌，乡镇上同样，懂水电的就可以卖，有没有门头也能卖，但单一品牌形不成气候，但在县乡市场上三线品牌活跃度十分高渠道多和统一的形象是创牌的先决条件3．主销机型及产品比对：价格比对：品牌系列160系列180系列190系列支数16支18支20支16支18支20支16支18支20支24支太阳雨供货价12601480提货价较高捆绑政策有30%-50%扣点，折合扣点18支1260元/套，18支1480元/套（特价机）皇明供货价无17001880176019802400提货扣点制终端价366039804280338038804980四季沐歌供货价160416791877192221362350提货扣点制终端价260030883488326836803880乡镇级市场各级品牌占比分析一线品牌20%二线品牌20%三线品牌60%一线品牌二线品牌三线品牌8第6页共8页桑乐供货价145015601720终端价258026602980力诺瑞特供货价155016101680以铝合金为主导地位终端价258031803680九鼎供货价126614081550158017482090二线品牌供货价终端价1、180系列18支3199再送无塔供水器一台+浴霸2、180系列20支3499送400㎏无塔供水器一台+浴霸高得乐以180为主，折合50-70元/支桑夏以180为主，折合60-85元/支同济光阳供货价96810881200120913581500160产品60多元/支，180产品74元/支终端价205823181200261829183228公司建议指导价三线品牌供货价县乡级市场：18支20支180系列产品供货价在55元/管——70元/管。终端价县乡级市场：180系列18支在1800元至2400元左，20支在2300至2600。卖点比对各品牌机终端推广卖点对比桑乐主要卖点为：其一直宣贯桑乐太阳能出的水可以喝内胆免焊，多硬的水质都不锈价格适中在乡镇网点较全，但属于全而不强主要是没有系统配套的促销体系跟上在局部地区还在推管长是1.6米的产品如邓州桑乐虽然没有系统性的推广，但它迎合消费者口味儿深挖产品卖点的功夫实属一流凭此在二线品牌里拔得头筹太阳雨：有保热墙（其实保热墙是一个纯概念性的炒作，消费者看不见摸不着）及大力度的促销加上完善的产品线扩网其销量得来靠得是稍具系统性的促销及媒体推广四季沐歌：与太阳雨互为兄弟，以全自动太阳能为宣传口径相对健全的乡镇网络辅以终端墙体及喷绘广告的推广加上定期的大型促销夺得河南地区单品冠军，印证了渠道为王，系统战至上的理念皇明：外观与质量当之无愧是整个行业最好的知名度也是整个行业最响的但定位于高端，乡镇客户只能望明兴叹皇明也只能落足于四季沐歌，太阳雨之后被这两个后起之秀利用2010及2011这两年的时间赶紧超作为同胞兄弟的亿家能更是快速陨落力诺：主打工程，重点推铝合金，依靠铝合金永不生锈这个概念在河南市场分得一小杯羹完全靠代理商个人的水平在零售行业打拼也在局部地区推160系列如唐河三线品牌：在各个县城及乡镇他们数目总量最多，他们的功能及外观都严重同质化，他们以整体数量取胜，依靠村里的水电师傅频繁活跃，在乡镇市场他们以量以价出击并搏取适当利润，他们以快进快出见长一个品牌代理时间一般不会超过三年九鼎产品定位及卖点剖析：8第7页共8页在河南市场各大品牌已经创出了相应的特色，我们九鼎第一步只需要对位追随，借力上量上房主打产品九鼎180系列价位对位品牌机的180系列（卖点，差异化，外观，专利技术后期提炼出来）功能是独有的内胆是免焊的，保温层65厚度（其他卖点后期推出，190产品保温水箱，支架、真空管采购，桶帖下一不采用丝网印刷技术）我们直接对位桑乐他的水能喝，我们的也可以喝，当然比他的还干净，外观比他的还好看，内胆绝对免焊。铝合金180系列对位力诺我们铝合金支架比力诺的要宽要厚实实在在并且表面是丝网印刷技术不掉色不褪色内胆全免焊，地下水也腐蚀不掉，不漏水。特价机180喜临门系列直接冲掉所有想打价格战的任何品牌因为第一是价格我们占尽优势，第二是我们的表面是丝网印工艺，用多少年在老百姓房顶也是红艳艳的，代理商也不会因为商标褪掉颜，认不出品牌而烦恼，内胆全免焊地下水也腐蚀不掉，不漏水四．综合分析劣势：我们九鼎是新晋品牌，知名度弱优势：我们新行业对渠道的统筹力及资源整合力是别的品牌无法企及的，其它品牌都是代理商各自为战，造不出大势;九鼎产品的全面（外观，功能，材质，价格）的差异化;因为是新进入市场的，对分销商的经销区域有更大的弹性空间机会：惠民节能补贴：其它品牌有一个浮动及调整适应的过程;明年河南地区3月份太阳能市场已全面进入旺季威胁：随着我们营销策略的实施及促销的推进，其它品牌肯定会研究跟进，竞争会进一步升级，这就对营销全流程作业模块的推进速度提出了更高的要求五盈利预测：1．销售额增长曲线（推测）2.增长预测：一线品牌2013年在河南市场的增长率要求分别为：皇明30%四季沐歌25%太阳雨30%二线品牌桑乐为30%力诺为20%考虑到惠民节能补贴，一批三线下游品牌会出局的因素我们预测整个河南太阳能市场2012年增长率接近去年太阳能市场同期，惠民补贴一线和二线品牌占有量，经销商只能介词发挥，老百姓也认可。六．创牌建议：1批发及零售批发价目前三线品牌一般加价为150元至200元;一线品牌加价为200左右创牌思路通过炒商会开会订货后，要马上安排订货客户进村找联络员（可以是水电工也可以是能说会道有威望的）;然后定好活动方案,分销商只需要出人跑腿卖货就可以（附公司活动费用支持标准）同时把门头给统一做上（附公司终端支持标准）速销拉动多点很关键活动销量随时通报，引导其它未定货的客户过来观摩尽快实现铺货;联络员找好后管理工作主要是启萌会，交流会，激励会一个网点做好，同时拉动多个网点进行上述标准作业，充利用我们新恒业渠道及业务经理的优势;活动主要以套餐式为主（我们新行业的代理商一般都是多元化运作的，套餐式销售我们具有成本优势，既增加了回款额又加速了资金周转率）;2013年销售及广告政策：1、奖车政策统一采购为长安、东风小康、哈飞、2、提货政策统一门头政策，单（双）拱门、帐篷、打伞、小雨伞、折页3、户外广告投放政策墙体，路牌广告，公交车广告，4、电视台投放广告政策省台广告、地级市广告、县级配合经销商广告市区出样儿拉动工程县级工程单机入户：按台计，小区统一安装（新楼盘在开发阶段需要关注）;新农村建设，村集体统政府统一采购，8第8页共8页很多新建社区政府干扰不允许自己私自安装。集中供热水：按吨计，酒店宾馆学校医院集中供热水