单元6：画图说保险

业务员衔接训练业务员衔接训练仅供内部培训使用单元单元6:6:画图说保险画图说保险业务员衔接训练业务员衔接训练22-2课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、画图说保险的目的与意义二、画图说保险的目的与意义三、听我说保险金句演练及通关三、听我说保险金句演练及通关四、课程回顾与作业布置四、课程回顾与作业布置业务员衔接训练业务员衔接训练22-3完成心愿完成心愿拿走担忧拿走担忧一、课程导入一、课程导入业务员衔接训练业务员衔接训练22-4产品主顾开拓说明需求分析接触促成促成接触前准备计划与活动客户服务业务员衔接训练业务员衔接训练22-5二、画图说保险的目的与意义二、画图说保险的目的与意义nn简单、快速有效的让客户理解寿险意义与功用；简单、快速有效的让客户理解寿险意义与功用；nn打开客户的需求之门，为说明环节打下基础。打开客户的需求之门，为说明环节打下基础。业务员衔接训练业务员衔接训练22-6三、听我说保险金句演练及通关三、听我说保险金句演练及通关ll家庭保障家庭保障ll医疗保障医疗保障ll意外保障意外保障ll儿童保障儿童保障ll养老保障养老保障ll利益保障利益保障注：课堂上仅讲解演练“家庭保障”及“养老保障”注：课堂上仅讲解演练“家庭保障”及“养老保障”；其；其他内容请见他内容请见《《学员手册学员手册》》注：其他金句见学员手册业务员衔接训练业务员衔接训练22-7（一）听我说保险（一）听我说保险——家庭保障家庭保障您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？11、画图说保险、画图说保险业务员衔接训练业务员衔接训练22-8业务员：业务员：““我们天天辛劳的工作最重要的目标是什我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！么？为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！””业务员衔接训练业务员衔接训练22-9当您的收入突然中断时，当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？将会发生什么困境呢？业务员：当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？业务员：当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？业务员衔接训练业务员衔接训练22-10业务员业务员::““天哪！天塌下来有你，你人呢？天哪！天塌下来有你，你人呢？””业务员衔接训练业务员衔接训练22-11业务员：业务员：““我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是会发生什么困境呢？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！”这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！”业务员衔接训练业务员衔接训练22-12转换要求：转换要求：金句按示范内容，金句按示范内容，将将A1A1客户客户资料资料进行进行金句的转换金句的转换转换时间：转换时间：55分钟之内分钟之内22、金句转换、金句转换业务员衔接训练业务员衔接训练22-13演练内容：演练内容：家庭保障准备内容的金句及画法家庭保障准备内容的金句及画法演练时间：演练时间：每人每人55分钟分钟演练要求：演练要求：11、做到边说边画，画口如一、做到边说边画，画口如一22、金句按示范内容进行、金句按示范内容进行33、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当44、态度自然自信、态度自然自信55、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）66、互换角色、互换角色33、金句演练、金句演练业务员衔接训练业务员衔接训练22-14支出支出节余出生工作退休身故收入养老金养老金养老金养老金（二）听我说保险（二）听我说保险——养老保障养老保障11、画图说保险、画图说保险业务员：业务员：““人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。””业务员衔接训练业务员衔接训练22-15倒金字塔型的家庭结构张三张三张三妻子张三妻子张三子女张三子女张三母亲张三母亲张三岳父张三岳父张三岳母张三岳母张三父亲张三父亲父父母母父父母母父父母母父父母母中国未来人口结构22人养活人养活1313人人11岁岁2525岁岁5050岁岁7575岁岁业务员：业务员：““有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾未来的社会里两个年轻人要照顾1212个老人及一个未成年的子女，万一到个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。””业务员衔接训练业务员衔接训练22-162525岁岁5555岁岁75岁3030年年2020年年5555岁准备岁准备2020万养老万养老10001000元元//月月XX1212月月=1.2=1.2万万1.21.2万万//年年XX2020年年=24=24万万那我们那我们7575岁以后怎么办岁以后怎么办??一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间注：金句见学员手册业务员：业务员：““一个人从一个人从2525岁至岁至5555岁是自己赚钱的黄金期，但是从岁是自己赚钱的黄金期，但是从5555岁开始岁开始——7575岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己3030年的时间来养活自己年的时间来养活自己5050年的时间年的时间。那么假设有一个人现在。那么假设有一个人现在5555岁，准备了岁，准备了2020万元拿来养老，如果他每月开支为万元拿来养老，如果他每月开支为10001000元，一年为元，一年为1200012000元，元，2020年就是年就是2424万，也就是说万，也就是说7575岁连本带利刚好花完，因此有岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：１、如果在三种情况：１、如果在7575岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、7575岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、7575岁还是身体健康，怎岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？么办？靠什么来养老？””业务员衔接训练业务员衔接训练22-17转换要求：转换要求：金句按示范内容，金句按示范内容，将将A1A1客户客户资料资料进行进行金句的转换金句的转换转换时间：转换时间：55分钟之内分钟之内22、金句转换、金句转换业务员衔接训练业务员衔接训练22-18演练内容：演练内容：养老保障内容的金句及画法养老保障内容的金句及画法演练时间：演练时间：每人每人55分钟分钟演练要求：演练要求：11、做到边说边画，画口如一、做到边说边画，画口如一22、金句按示范内容进行、金句按示范内容进行33、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当44、态度自然自信、态度自然自信55、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）66、互换角色、互换角色33、金句演练、金句演练业务员衔接训练业务员衔接训练22-19nn通关内容：通关内容：从计划从计划100100中选取一位中选取一位AA级准客户，以他为例，级准客户，以他为例，进行进行22个画图保险金句的说明。个画图保险金句的说明。nn通关形式：通关形式：关主作为准客户，学员作为业务员行进情景式关主作为准客户，学员作为业务员行进情景式通关。通关。nn通关时间：通关时间：55分钟分钟//人人（三）（三）““画图说保险画图说保险””通关通关业务员衔接训练业务员衔接训练22-20nn通关卡：通关卡：业务员衔接训练业务员衔接训练22-21四、课程回顾与作业布置四、课程回顾与作业布置课程回顾课程回顾11、人寿保险就是、人寿保险就是完成你的心愿，拿走你的担忧。完成你的心愿，拿走你的担忧。22、课后背诵六个图的金句、课后背诵六个图的金句33、逐步养成边说边画的习惯、逐步养成边说边画的习惯作业布置作业布置11、在训后两天的拜访中，从计划、在训后两天的拜访中，从计划100100中至少找出中至少找出22个个AA级准客户进行金句转换；级准客户进行金句转换；22、应用画图说保险的金句及通关的经验，成功进行、应用画图说保险的金句及通关的经验，成功进行保险说明。保险说明。业务员衔接训练业务员衔接训练22-22谢谢谢谢ThankyouThankyou仅供内部培训使用