流动促销队组建及管理方案

雅倩流动促销队组建及管理考核方案1流动促销队组建及管理考核方案为配合公司“锐攻行动”的开展，打造终端的“狼性”销售团队，特在各省办组建流动促销队，并制定此管理考核方案。一、流动促销队组建原则1、现有督导编制的先行组建流动促销队；2、以市办所在城市为中心，由督导负责流动促销队人员的招聘、培训、工作安排及日常管理等相关事宜；3、组建初期，督导兼任流动促销队队长，在日常工作中对所有流动促销队队员进行考核及综合评估，重点培养选拔优秀促销队员接任促销队长一职。二、促销队员招聘与促销队长选拔（一）招聘招聘原则：强烈的进取心及销售意识，良好的专业销售技巧，强势的工作作风1、招聘条件：a)认同公司的企业文化及营销策略，服从工作安排及集中管理制度；b)具备与公司共同发展、共同进步的职业规划与职业心态，敢于接受挑战；c)性格外向，泼辣，有强烈的进取心，敢抢敢拼；d)户口所在地在省会城市以外的可优先选择（便于公司集中管理）2、面试要求：a)较好的亲和力，与人相处时容易赢得他人的信任与好感；b)富有感召力，自信、热情，充满活力；c)语言表达清晰明确，准确传达信息；d)具备吃苦耐劳和持续学习，不断提高的精神；e)具备良好的职业道德和丰富的业务知识；f)面部皮肤较好，面试时化淡妆；g)主动性强、反应敏捷、口齿伶俐、能言善辩3、招聘标准：a)外观/性格▲性格外向、开朗大方、自信、有激情、有霸气▲五官端正、皮肤白皙、光滑、无体味▲容貌年轻、面容亲切、清洁整齐雅倩流动促销队组建及管理考核方案2b)沟通能力▲能够针对问题清晰回答▲有目光接触和微笑，喜欢与人交谈▲会问探视性问题，能够先听再问c)工作经历（请说明工作地点、时间、职务、离职原因）曾经有半年以上的化妆品销售经验4、面试技巧：a)多提启发性的问题，使导购多讲话，了解其沟通能力；b)追问具体的细节，考核其工作中是否对顾客关注及用心；c)了解求职动机，判断导购的承压能力；d)请导购演示在卖场中的售卖过程，考核其专业知识及销售技巧。注：面试人员需仔细聆听，并做出正确的判断。(二)选拔促销队长选拔要求：a)日常工作中表现强势，销售业绩名列前茅；b)具较强的团队协作精神，能够带动其他促销队员达成销售；c)主动热情，能够感染其他促销队员，带动促销现场氛围；d)学习能力强，善于总结销售心得及销售经验，并向他人分享；e)乐观积极，工作中敢于接受更高的挑战；三、定位与职责（一）流动促销队的定位：1.雅倩公司终端最强势的狼性销售团队；2.新入职导购的强化训练营；3.优秀导购（驻场促销）的培养基地；4.销售人员的储备军（二）流动促销队的工作职责：1、达成活动销售目标：具有强烈的推销意识，每场活动都能以热情积极的心态对待，利用专业知识和服务技巧，提高消费者的购买欲望，提升产品销量，完成销售目标；2、主动出击终端拦截：利用宣传单和派发装主动拦截目标消费者，宣讲活动内容，引导购买，促进销售，提升销量；雅倩流动促销队组建及管理考核方案33、制造火爆销售氛围：活动期间队员应轮流利用耳麦叫卖，突出活动内容、特价信息等吸引消费者驻足围观，创造销售机会，提升销售业绩；4、品牌宣传/产品陈列：通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品品牌和企业形象，提高品牌知名度；保证活动现场产品陈列丰满整洁，活动信息POP清晰醒目。5、顾客信息收集反馈：收集顾客对产品的建议，及时妥善地处理顾客的异议，保留顾客信息，建立顾客档案。6、竞品信息收集反馈：收集竞争品牌的产品、价格、人员和市场活动等信息，及时向队长汇报，反馈及时准确的信息，可以帮助公司在经营过程中及时有效地观察同行业竞争对手的态势，作出积极的应变措施。7、销量发送报表填写：每天在规定时间内以短信形式将日销售情况发送至公司销售系统，认真完成报表填写工作，并在规定时间内按时上交主管8、服从公司统一管理：流动促销队实行统一住宿，各队员必须服从公司的统一安排与管理。（三）促销队长的工作职责：1、率领促销队开展卖场促销工作：身先士卒，以饱满的工作热情及积极的工作心态率领促销队开展促活动，作好现场人员分工安排，及时调动队员销售热情，维护现场销售气氛。对每单成交的队员给予鼓励，业绩不好队员给予及时指导，鼓舞队伍士气，时刻保持促销队伍的超强战斗力。2、导购及促销队队员带教教练工作：所有新导购在面试通过后，上岗前必须至促销队长所在活动网点进行两天的销售实习，实习后由促销队长填写评估表制定导购能力评估表。督导（城市经理）应根据实习评估表决定是否录用。3、促销队日常的管理、培训工作：促销队长是促销队的第一管理人，负责促销队宿舍纪律日常管理、日常工作安排及组织每天活动小结分享，负责队员产品知识、促销基础知识的传授，针对公司各阶段开展的终端促销活动进行促销队的培训，做到使每一位促销队员对促销活动的策略与实施细则都充分了解并掌握；跟进活动开展、实施的情况，并对导购的售卖技巧进行现场指导和培训。4、促销品使用及活动现场布置：管理好调拨的试用品、赠品、道具等促销品，合理使用促销品，作好赠品发放登记工作，按公司统一要求作好活动现场的布置工作。5、销售终端问题反馈监督：负责现场突发事件的解决，发现问题及时与督导及城市经理沟通，督促其及时进行调整；6、竞品终端信息的收集与反馈：对竞品终端信息进行收集、汇总并反馈至督导处，便于公司掌握竞品动态，制定并随时调整销售策略。（四）促销队员的职业发展方向：雅倩流动促销队组建及管理考核方案4流动促销队员也是驻场导购异动、空缺时的储备人员，必须服从公司对工作的安排。表现优异的促销队员有机会晋升为促销队长、销售代表、省级督导/城市经理。四、促销队薪金考核方案及福利：（一）薪金考核方案1、薪金＝基本工资＋固定津贴＋销售提成＋（促销队长补助）基本工资：将全国划分为两个等级，全勤时按此标准。A)、一类城市900元/每月B)、二类城市800元/每月固定津贴（餐贴、车贴等）：A)、一类城市150元/每月B)、二类城市120元/每月注：以上固定津贴（餐贴、车贴等）为上限，各办督导可根据办事处实际情况在此限额内进行调整。固定津贴的发放根据出勤情况而定。当月请假超过2天的队员将不再享受当月的固定津贴。当月请假不满2天（包含2天）的员工固定津贴扣除方式为：一类城市每天扣10元，二类城市每天扣8元。促销队长补助A)、一类城市200元/每月B)、二类城市150元/每月注：担任队长满一年者，次年补助增加50元/每月。销售提成考核促销队个人月度目标10000元（零售价），促销队依据每月促销计划对每场促销活动下达指标，提成考核标准如下：当月目标完成率低于80％的，按3％提成；当月目标完成率80％（含）～100％（含），按4％提成；当月目标完成率100％以上，超额部分按6％提成；注：个人连续两个月目标完成率低于80％的予以淘汰。3、新品上市推广、当季主推品、组合套装的推广等额外奖励另案执行。雅倩流动促销队组建及管理考核方案54、促销队预算目标达成工资费率测算表：（按厂价预算）A）预计当月实际达成销售7000元零售额城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成3％合计个人金额全队总金额所占费率个人全队(5人)队员个人队长个人一类城市48302415070%90015020021012601460650026.92%二类城市80012015021011301280580024.02%B）预计当月实际达成销售9000元零售额城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成4％合计个人金额全队总金额所占费率个人全队(5人)队员个人队长个人一类城市62103105090%90015020036014101610725023.35%一类城市80012015036012801430655021.10%C）预计当月实际达成销售10000元零售额城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成4％合计个人金额全队总金额所占费率个人全队(5人)队员个人队长个人一类城市690034500100%90015020040014501650745021.59%二类城市80012015040013201470675019.57%D）预计当月实际达成销售12000元零售额城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成合计个人金额全队总金额所占费率个人全队(5人)4%6%队员个人队长个人一类城市828041400120%90015020040012015701770805019.44%二类城市80012015040012014401590735017.75%E）预计当月实际达成销售15000元零售额城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成合计个人金额全队总金额所占费率个人全队(5人)4%6%队员个人队长个人一类城市1035051750150%90015020040030017501950895017.29%二类城市80012015040030016201770825015.94%F）预计当月实际达成销售18000元零售额城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成合计个人金额全队总金额所占费率个人全队(5人)4%6%队员个人队长个人一类城市1242062100180%90015020040048019302130985015.86%二类城市80012015040048018001950915014.73%雅倩流动促销队组建及管理考核方案6注：流动促销将对网点带来的效益对单店增配流动促销首先会带来网点销量的提升，虽然流动促销人员的工资费率相比年度导购预算费率较高，但是当网点销量提高以后，原网点的长期促销员工资、导购管理费等相应费用点率会下降。例：某网点原销量8000（零售价），长期促销员一名，工资为1040，导购管理费300，合计1340。固定费率为1340/8000/0.69=24。28%。当增加一名流动促销，工作10天，帮助实现增量3333元，销量提高到11333元，此时流动促销会获得大概440元左右收入（对网点的成本），流动促销的费率为：440/3333/0。69=19.13%。长期促销员会获得大概1080工资，导购管理费300元不变，合计1380元，网点整体固定费率为（1380+440）/11333/0.69=23.27%，实际网点费率减少了（24.28-23.27）%=1.01%且实现了3333元零售销量的增加，期间长期促销员增加40元收入。以上计算可以看出，销量增加越多，流动促销带来的效益就越大，网点不同，变化的点率不同，但总体来讲，是非常积极的做法。5、促销队相关费用预算表：序号费用内容单价（元）每省办所需数量小计每省办每月费用备注1促销队宿舍租赁费1000110001000每月省办城市租赁可住宿5人的宿舍一间，带简单家私。2宿舍双层床添置费5003150063两年分摊3促销道具物料60002120001000按一年分摊7耳麦135567556每位促销队员配备一个每省办每月合计：2119全国每月预算总计：36019按17个省办计算注：按每省办促销队每月目标34500元厂价预算（每月每人目标10000元零售价）,费用比率为：6.1％促销道具物料费用申请由市场部承担。5、销售确认：流动促销队员发送销量信息至公司信息系统（信息部开通流动促销队信息模块）6、促销队差旅补助及日常补助标准：促销队差旅补助及日常补助按销售代表标准执行；促销队出差在城市之间、城市到郊县、郊县之间等情况的往返长途车费按实际发生报销。（二）福利1、每位促销队员正式入职后，均可免费获得公司的产品体验装或试用装；2、促销队员辞职或被辞退时，领取的试用装将按以下办法结算：最后一次领用日期至离职（辞退）日赔偿金额计算办法一个月内所领用试用品按零售价8折结算雅倩流动促销队组建及管理考核方案7两个月内所领用试用品按零售价7折结算注：促销队员的体验及试用装原则上每季度发放一次，具体产品明细另定。3、公司为流动促销队伍特别提供统一住宿待遇。五、促销队工作安排及管理：（一）相关人员管理职责：1.省级督导是促销队的直接管理者，