案例分析001

学科分类号630.1599题目禄丰信合酒店营销策略案例分析姓名唐枫学号10431667院（系）工商管理专业工商管理指导教师孙琳琳副教授2015年5月5日目录一、前言.....................................................................1二、案例概述.................................................................2（一）禄丰信合酒店基本情况...............................................2（二）信合酒店营销策略的案例描述.........................................2三、信合酒店营销策略失误的案例分析...........................................2（一）酒店促销策略不得力，客房入住率偏低.................................2（二）权限不清，分工不明确导致管理混乱...................................3（三）管理落后，模式呆板导致工作效率低下.................................3（四）外行管内行，拒不听取意见导致损失惨重...............................3（五）重技术轻管理，厚此薄彼导致酒店长期亏损.............................4（六）营销手段单一，没有多样化的营销手段.................................4四、信合酒店营销策略问题的解决对策...........................................5（一）采取多元化营销策略.................................................5（二）以人性化，创新服务吸引客源.........................................5（三）改善酒店服务质量...................................................6（四）树立以人为本的酒店文化.............................................7（五）增加对酒店设备的投入...............................................7（六）重视以人为本的酒店营销模式.........................................8五、结论及思考...............................................................8参考文献.....................................................................9致谢......................................................................101禄丰信合酒店营销策略案例分析摘要：酒店作为旅游市场的关键组成部分，酒店营销策略作为酒店发展中的中坚力量越来越受到酒店的重视，在激烈的竞争环境中，通过树立以顾客为中心的营销理念、提高服务质量、开展网络营销、树立社会形象等一系列的营销活动，提高竞争能力，获得经济效益。希望通过对我国酒店的现状以及营销过程中存在的问题进行研究，能够使得信合酒店能够从中找出自身的不足，在酒店营销策略中，营销手段是酒店营销策略的第一步，同时也是酒店顺利开展各项业务的基础。借鉴国外一些先进的酒店营销理念和营销方法，并根据自身的特点和实际情况，制定出适合自己酒店发展的营销策略，推动信合酒店的发展。我国是一个人口大国，我国的人口红利为酒店客流量提供了了数量上的保障，所以酒店如何在现有条件下找到合适与最佳的营销策略是各酒店需要研究和探讨的课题。本文旨在通过对禄丰信合企业旗下信合酒店营销策略方法进行分析，找出其中存在的优势和不足，并针对这些问题提出改进措施和建议，从而为信合酒店的发展做出贡献。关键词:禄丰信合酒店；营销策略；建议对策一、前言酒店营销策略是受当前学界和业界备受关注的焦点，近年来，随着我国酒店产业的发展，酒店营销策略在不断的调整与变革中逐步显现出一些深层次的问题，比如营销人员素质参差不齐，不少酒店缺乏优秀的营销策略等问题。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。在信合酒店业务不断发展中，逐渐发现自身在酒店营销策略上存在着一些问题，最为明显的就是营销人员素质参差不齐，并且十分严重，参差不齐的人员素质，给公司的营销手段带来极大的不稳定性，极大的影响了信合酒店的发展。信和酒店是一家有着悠久历史的酒店，但在最近几年因为管理层在营销策略上出现各种问题，导致了酒店在近几年的利润额与10年前相比下降了20%。面对这种差距过大的数值，我们不得不对这种情况做出分析。因此本文主要针对近几年发生在信合酒店真实案例进行分析，采取案例分析、实地调查研究、和自己的实习体验为主，主要解决信合酒店发展过程中所需要的营销策略问题和整体提高信合酒店营销手段等问题。不仅对信合酒店具有借鉴作用而且对同行业的其他酒店也具有借鉴作用。2二、案例概述（一）禄丰信和酒店基本情况禄丰信合酒店坐落于禄丰县城金山镇中心，地处繁华地段千禧大街与金源街交叉路口，由浚淇林生态农业有限公司投资4000万元兴建管理，占地1210㎡，建筑总面积7330㎡，设有单间、标间、豪华套房72间，119个标准床位，拥有10多个独立豪华包间和1个大型宴会厅，聘请专业厨师精心烹制纯正的川、滇菜肴，可同时接待1500人就餐，该酒店还专门引进资深酒店专业人才进行规范化经营管理，环境优雅，设施配套，是广大游客到禄丰休闲娱乐、旅游度假、商务洽谈的理想之地。（二）信合酒店营销策略的案例描述信合酒店地处楚雄州禄丰县是一个三星级酒店。自成立以来，信合酒店在同行业中都属于佼佼者。虽然在酒店营销上一直存在着一些问题，但因为酒店行业的不断膨胀，酒店始终处于盈利状态。酒店一直使用混乱的营销策略来进行酒店营销，但近几年，暴露出来的问题已经严重阻碍着信合酒店的发展。三、信合酒店营销策略失误原因分析近年来，随着酒店业的迅猛发展，酒店业已成为一块众人抢手的肥肉，人们纷纷奔着高额的回报进入到酒店业，营销策略失误已经成为信合酒店拓展业务的大问题，如下就是对信合酒店近几年来，营销策略失误的原因分析。（一）酒店促销策略不得力，客房入住率偏低酒店的服务日趋商品化，现在“酒香也怕巷子深”，货好也怕人不知，如今，重视对营销的研究己摆到议事日程上来。由于计划经济沿袭下来的定向思维，许多经营者不善于进行市场(客源市场及其细分、营销环境、选择目标市场等、产品定位、产品生命周期、新产品开发、广告与促销、价格以及公共关系等的深入研究和掌握，使酒店经营陷入误区。我们看看肯德基、假日饭店、菜根香、重庆德庄、喜来登等，他们的营销方面很有研究，如广告宣传、选址定位、价格策略、管理制度、目标客源等。他们能长盛不衰与营销策略不无关系。一些营销上的小环节没处理好，就会全盘皆输，这种事例屡见不鲜。如信合酒店位于繁华闹市中心，每日人流如潮，但由于没有做好市场定位的工作，故而前去的消费者几乎屈指可数。所以，如果广告的切入点、价格变化、人员控制等把握不好，错误判断，往往是适得其反。3（二）权限不清，分工不明确导致管理混乱在管理中权限不清，分工不明确，于是就出现了多重领导，多头管理，多重指挥等现象，搞的下面的员工更是无所适从，例如在筹备期间，酒店在配有庞大管理班子的同时，酒店的几个上级单位还要来插手管理，今天张院长来开个会，提几个要求，要怎么定位，明天李书记来检查，装修风格不行要反工，后天黄主任来巡视说餐具不好看，要求更换，在酒店里整天应酬那些所谓的领导就得把你整晕，试想还有经历和时间去管其他事吗？还有就是酒店的多头指挥问题，平时的工作指令不是一级一级往下传的，几个高层的一惯作风更是什么事都要一竿子插到底，如在该酒店筹备期间，有一次餐饮部负责人叫工程部把10多个包间门的牌子贴上去后，没过半小时，酒店高级顾问来到餐厅说，不行，这样挂不好看，叫工程部给我拆了重新挂，随后乒乒乓乓敲下来重贴，又过了几个小时，总经理走过来，生气地说：谁这么没有水准，把这牌子挂成这样，马上跟我拿下来，挂到另外一个位置，小小的一个门牌就要把人折磨三翻五次，可想其他事就更烦了，高层经常还直接安排各部门一线员工的工作，员工又不得不听，那些部门经理行同虚设，好多时候自己部门的工作被上司调整了，人员调走了却丝毫不知，这就好比打仗，自己的兵都不知去向，你还打什么仗。（三）管理落后，模式呆板导致工作效率低下人员按大酒店配置，管理方式却按招待所要求进行，管理人员作息时间按国营操作，采取一周五天制，平时上班朝九晚五，酒店餐饮、客房是营业部门，到了晚上，一线有事时根本就找不到人处理，管理人员下班后电话也很难打通，许多需要解决的事务得不到及时的处理和解决，造成工作效率低下。（四）外行管内行，拒不听取意见导致损失惨重如酒店各部门的布局和设计，完全是按酒店领导个人对事物的喜好程度来设计的，而非酒店本身的个性。最后的结果是，酒店的整体设计符合其个人对事物的审美观点，而失去了酒店这一本身就具有个性的特征，所有标准未按专业公司的提出要求进行，造成开业后很多地方不达标，后又进行改造，不仅影响了正常营业，还增加了不少经费和工作量。特别是厨房这一块，装修期间，管理公司就提出一定要按国家的有关防疫卫生要求来设计、布局，一是凉菜间必须做两道4门，安装洗手消毒池，空调等，二是整个厨房须吊顶，三是抽油烟管太小需更换，但老总说他在当地关系非常好，不用担心，结果事与愿违，开业当天就出现厨房烟管太小，厨房油烟抽不出去，使整个厨房餐厅油烟弥漫，开业后两天又遇到防疫站来检查，因卫生设施不全而受到处罚，并要求立即整改，如凉菜间，厨房未吊顶等许多地方反工，不仅增加了经费和施工难度，更严重的是影响了正常营业，另外就是管理公司制定了详细的宣传计划和促销方案，但酒店高层认为在一个小地区，没有必要营销，更不愿拿钱来搞促销和宣传，如今是一个“酒香也怕巷子深”，“酒香也需要吆喝”的年代，但在该酒店却没得到高层领导的重视，无法执行此计划，造成该酒店开业后人气严重不足。（五）重技术轻管理，厚此薄彼导致酒店长期亏损酒店高层把厨师看的非常重要，认为有了好的厨师就有了一切，如厨师的亲戚朋友来探望。可免费住客房，在餐厅免费就餐，而其他员工则不行。这种做法使其他岗位的员工心里极不平衡，久而久之就形成了一种抵触情绪，严重的影响工作。另外，该酒店的厨师班子因是管理公司委派，管理公司负责全面管理和厨政技术，同6时在每月的利润提取30%作为管理费。在这种情况下，酒店方为了不让管理公司把30%利润拿走更是私下给主要厨师和厨师长加工资，以收买师来达到目的。他们认为只要把厨师稳住，有没有管理公司都没关系。俗话说一个好的乐队需要一名好的指挥。在一个酒店企业里，无论厨师的技术怎么样，总得需要其他人员的支持与协助，厨师无法完成一项产品由计划到销售的全过程。原材料需要其他人来组织，产品需要其他的人来销售，产品销售收入需要其他的人员来收回，产品是否还有市场需要其他人来调查，是否需要改进与提高，技术也得根据市场的变化来作出决定，否则厨师只能是闭门造车。其实一个酒店生意的好坏，是需要通过全方位的，系统的管理和相互的配合才能做出效益，并非厨师就能搞定一切。（六）营销手段单一，没有多样化营销手段酒店长期采用单一的营销手段，之前由于大环境的影响，导致酒店的经营状况一直不错，酒店的管理层就无心更改营销手段，在现在，由于营