国内金融业交叉销售研究

山东大学硕士学位论文国内金融业交叉销售研究姓名：刘大爽申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王子亮20070318国内金融业交叉销售研究作者：刘大爽学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.学位论文畅会珏金融业交叉销售研究——基于客户对产品和渠道（方式）选择的视角2008目前国际金融业的发展潮流是实行混业经营,从长期来看,我国金融业也不例外。交叉销售是实现金融混业经营的主要手段,混业经营的主要优势就是金融机构可以对客户交叉销售证券、基金、保险等不同的金融产品。交叉销售不仅是一种销售方式,更是一种销售哲学。其精髓是企业应该充分利用一切可能的资源来开展营销、服务市场、赢得客户、与合作伙伴共享市场。这些资源既包括企业本身现有的资源、可以开发或正在开发的资源,也包括合作伙伴的相关资源。虽然在20世纪60年代国外银行业已经开始利用交叉销售来开发客户了,但直到1990年代后期,随着市场竞争的日趋激烈、信息技术的飞速发展与相关法规的建立与完善,有关对交叉销售理论和实践的研究才逐步增加。从国外有关交叉销售的文献和实践来看,交叉销售在金融领域的应用最多。金融业信息的及时性、准确性与真实性,以及法规的逐步完善,使得该行业更适合开展交叉销售。金融产品的多样化引致的交叉销售,一方面丰富了企业和居民的投资渠道,另一方面又提升了金融企业的市场竞争力和盈利能力。本文首先对交叉销售研究文献进行了梳理,对金融业交叉销售的经济效应、交叉销售的过程等进行了述评。在此基础上,分析了已有交叉销售研究的成果与不足,并进一步研究了论文的实践基础与理论基础。国际金融业混业经营的蓬勃发展是论文研究的实践基础。论文研究了金融机构开展交叉销售的一般模式,深入讨论了金融集团模式开展交叉销售的运作机制；根据目前电子金融发展的迅猛态势,进而详细分析了电子金融与交叉销售的关系。论文的理论基础包括范围经济、多元化战略、协同效应以及客户关系管理和渠道管理的相关理论。结合我国金融业混业经营的发展状况,提炼出了论文实证研究的若干假设。论文的实证模型,主要研究人口统计变量与消费者购买金融产品之间的相关关系,以及人口统计变量与消费者利用金融渠道(方式)之间的相关关系。根据实证研究目的的需要,论文共提出了9个假设(28个子假设);在分析过程中,论文利用SAS工具对调查样本进行回归分析。具体包括两大实证内容：研究收入、年龄、性别、教育程度和相关职业等人口统计变量与消费者目前购买金融产品之间的相关关系,并运用消费者未来的相关数据验证了上述检验结果的有效性；研究收入、年龄、性别、教育程度等人口统计变量与消费者利用金融渠道(方式)之间的相关关系,并运用消费者未来的相关数据验证了上述检验结果的有效性。论文实证模型的检验结果显示,收入、年龄、性别、教育程度和相关职业等人口统计变量与消费者购买证券、保险等金融产品之间具有相关关系,即：随着年龄的不断增长,消费者越来越愿意购买证券产品；男性较女性消费者更偏爱证券投资；高学历人群较低学历人群对证券投资更感兴趣；金融业、房地产业从业人员是购买证券产品的合适群体；政府事业单位和服务业从业人员不太愿意购买高风险的证券产品,而乐于购买具有保障功能的保险产品；随着收入、年龄的不断增加,消费者越来越愿意购买保险产品；女性较男性消费者更乐意购买保险产品；教育程度越高,消费者越愿意购买保险产品。本研究实证模型的检验结果显示,收入、年龄、性别和教育程度等人口统计变量与消费者利用金融渠道(方式)变量之间存在以下相关关系,即：收入越低、年龄越大的消费者,越喜欢利用证券公司网点从事证券等金融业务；收入越高、年龄越小的消费者,越喜欢利用证券经纪人从事证券等金融业务；年龄越大、教育程度越高的女性消费者,比较乐意利用保险经纪入购买金融(保险)产品；收入越高、教育程度越高、年龄越低的女性消费者越倾向于利用自动金融服务设施等现代金融方式从事金融业务。根据实证模型的研究结果,以及交叉销售的相关理论,结合金融业交叉销售的实践活动,论文提出了交叉销售的聚焦-扩散模型,并深入研究了基于客户的聚焦-扩散模型和基于渠道的聚焦-扩散模型等两个子模型。基于客户的聚焦-扩散模型的基本涵义是,以目标客户为聚焦点,优先满足目标客户的最急切的金融服务需求,再扩展到满足其未来派生的金融服务需求。论文以案例研究的形式,演示了我国某券商营业部利用基于客户的聚焦-扩散模型行交叉销售的运作机制,以及在交叉销售过程中需要注意的问题。基于渠道的聚焦-扩散模型的涵义是,首先通过聚焦公司的优势渠道进行交叉销售,再通过非主流渠道,如合作渠道、代理渠道进行交叉销售。论文以案例研究的形式,演示了我国某基金公司利用基于渠道的聚焦-扩散模型进行交叉销售的运作机制,以及在交叉销售过程中需要注意的问题。最后,在总结论文研究结论的基础上,提出了金融业交叉销售未来的研究计划。论文的创新点主要体现在以下三个方面。其一,已有交叉销售的文献大多都是利用理论演绎与推理的方法,通过一般描述,来研究收入、年龄、性别等因素对消费者购买金融产品的影响,缺乏经过实证研究得出的结论。本文通过两阶段(目前与未来)实证分析,得出了收入、年龄、性别、教育程度等人口统计变量,尤其是金融、房地产、政府事业单位和服务业等职业因素,对消费者购买金融产品产生不同程度影响的研究结果。其二,已有交叉销售的文献对金融渠道的研究是概括性、描述性的,既没有对渠道进行细分,也没有做实证分析,渠道细分变量与消费者的收入、年龄等人口统计变量之间关系的研究是个空白点。本文把渠道进行了细分,并通过两阶段实证分析,得出了收入、年龄、性别和教育程度等人口统计变量,对消费者利用金融渠道(方式)购买金融产品产生不同程度影响的研究结果,尤其是得出了收入越高、教育程度越高、年龄越低的女性消费者越倾向于利用自动金融服务设施等现代金融方式从事金融业务的研究结果。其三,在梳理文献的基础上,结合实证研究结果以及交叉销售的实践活动,论文提出了基于客户和渠道的交叉销售的聚焦-扩散模型,并对券商营业部和基金公司利用基于客户和渠道的聚焦-扩散模型开展交叉销售进行了案例分析。2.学位论文方坚我国银行业交叉销售问题的研究200815个月前,中国全面放开金融业。如今,适应了国内金融市场的外资银行,凭借其混业经营的优势,在信息共享、全面服务、融资便利等方面对国内从事单一金融业务的银行、证券、保险等金融机构造成了极大的冲击。以银行业为核心的中国金融业,要提高自身竞争力,面对国内金融环境的转变,从国外金融业的实践看,混业经营是发展的必然趋势,而混业经营能否成功的关键就在于交叉销售的实施。本文首先介绍了交叉销售的作用与意义。先阐明国内外学者对交叉销售的不同界定和交叉销售的经济学理论背景；在与普通销售方式的差别比较中提出交叉销售的作用；并进一步介绍交叉销售的技术支持,强调了数据挖掘在交叉销售中的所起的重要作用；同时给出了交叉销售在银行业中的应用模式。其后通过对美国等发达国家银行体制变迁进行分析,指出混业经营是国际金融业发展趋势,由此引出了交叉销售的必要性。列举了美国富国银行实施交叉销售的成功案例,指出了交叉销售对于银行业混业经营的重要性；然后分析了我国金融银行体制现状及发展趋势,得出混业经营乃大势所趋,并通过SWOT分析,指出了目前中国银行业的最大优势就是广泛的客户资源,而交叉销售就是在现有客户的基础上通过数据挖掘销售更多的产品,由此指出了实施交叉销售对我国银行业发展的重要性。并通过列举笔者所在的中国平安集团的交叉销售的实例,以及平安集团与富国银行的营销差异,说明在当前国内经济形势下,实行交叉销售的重要性,并尝试提出符合我国国情的发展交叉销售的创新思路。其后,提出现阶段我国银行业实施交叉销售的问题,并就相对的问题给出自己的建议。最后得出结论,国内银行业应尽早合理开展交叉销售,以发挥其在金融混业中的重要作用。交叉销售对目前的中国金融业尤其是银行业有其必要性和重要性,虽不能包治百病,但这是国内金融业的必然发展趋势。我们应尽早开展交叉销售,并将其在提高我国金融机构市场竞争力,满足客户需求,培育客户忠诚度等方面的潜能充分发挥出来,以应对全球经济一体化的挑战。3.学位论文邓芳国内保险公司产寿险交叉销售现状的分析与思考——以客户为中心的营销策略角度2007交叉销售是混业经营的产物，自从1999年美国废除禁止公司同时涉足银行、证券和保险业的《格拉斯-斯蒂高尔法案》(G1ass-steagallAct)以后，绝大多数金融保险企业开始了混业经营的步伐。其间，有很多成功的经验，也有许多失败的教训，但无论如何，“Cross－selling”——交叉销售的概念和优势已得到广泛认同。如今它不但在各金融保险企业中广泛应用，而且已逐步成为公司树立良好品牌、拓展客户关系以及降低投入一产出比、提高效益的关键。国内保险业的交叉销售已有几年的发展历程，各金融保险集团也一直在积极探索交叉销售业务在公司内的高效运转模式，但取得成功的却寥寥无几。目前作者所能找到的关于金融保险业交叉销售的理论与前人的研究成果也很有限，在本文中作者根据自己在这一领域的工作经验和对交叉销售相关理论知识的理解而提出了一些分析与建议。文中的建议与措施有些是作者所在公司正在实施并产生了一定成效的，有些是即将采取试点方式来验证的，还有一些是正在探讨论证中的。本文从交叉销售的概念和相关理论入手，对目前国内保险公司产寿险交叉销售的现状进行研究，阐述了该项业务在国内保险业取得的成效，深入分析了目前业务开展中存在的问题及其产生的根源，通过对国内两大金融控股集团——中国太平洋保险集团和平安集团交叉销售业务的案例分析，结合服务—利润链理论、配套服务价值的评估及顾客满意度经营理念等现代服务管理理论，对于国内保险公司如何将交叉销售作为实现以客户为中心的营销策略的重要手段，来提高客户留存率、增强公司的核心竞争力、保持利润持续增长，提出了以下一系列相应的措施与建议：一、交叉销售业务模式的创新：将产寿联动机制引入到产寿险公司新设网点的选择与布局的决策过程中；减少交叉销售业务工作中的环节以提高运行效率。二、建立与公司业务系统相关联的客户关系管理系统，实现客户群划分、客户价值评估与潜在需求挖掘。三、构建包含产品策略、品牌策略、营销服务策略及规范高效的业务管理流程等内容的以客户为中心的营销管理体系。4.期刊论文王姣.冯朝晖中国金融业实行混业经营的模式选择-辽宁经济2004,(8)从理论上分析,混业经营可分为两种模式.一种是全能银行制,在银行内部设置业务部门,全面经营银行、证券、保险等业务.德国、奥地利、荷兰、瑞士等国的银行组织模式与此比较接近.但是全能银行制并不适合我国,因为全能银行可以直接经营各种业务,不利于发挥分工优势和竞争优势,在我国分业经营大背景下,迅速转变为混业经营,必会形成比较大的金融混乱,危害金融业的稳定.另一种是金融集团模式,这种模式可分为以下三种子模式:模式一,各金融机构相对独立运行,在组织结构上没有联系,相互之间只有形式松散的合作协议,如交叉销售协议等,一体化程度低的金融集团多采用此模式.5.学位论文谢立波论中国保险公司竞争新策略——交叉销售2006我国保险业“入世”过渡期已结束，我国保险业将面临更加严峻的国际竞争形势，但目前我国保险公司以产品为导向的销售方式和落后的营销方式显然滞后于中国保险业进一步发展的要求，也不能在市场上获得竞争优势，更不能对抗国外保险公司的竞争。要充分挖掘中国保险市场的巨大潜力，需要更新竞争策略，逐步转向以客户为中心的营销方式，而交叉销售正是适应了这种变化。随着中国保险公司混业经营的发展趋势和信息技术的发展，使中国保险公司实施交叉销售具有可行性。国外保险企业的实践和国内部分保险企业的实践证明，交叉销售不仅仅是降低成本、扩大销售来增加利润的一个有效手段，而且通过满足客户多元化的金融服务需求，还是提升企业形象、培育客户忠诚、保障企业可持续发展的重要战略。交叉销售的成功需要全公司的努力和一套完整的系统，本文即是对中国保险公司开展交叉销售进行理论和实践的探讨。目前我国许多行业对交叉销售已逐步开展研究，