杭州达曼酒店市场调研报告

关于杭州东方文化园·达曼酒店市场调研报告报告人：鲁彬日期：2014.8杭州东方文化园·达曼酒店市场分析报告本店介绍：预计开业时间：2014年10月1日酒店名称：杭州东方文化园·达曼酒店地址：杭州市桐庐县云栖中路619号类型；准五星商务酒店酒店电话：[phone]房间数：商务标准房：104间商务大床房：31间豪华大床房（带浴缸）：14间家庭房：15间三人套房：1间共计：165间停车位：有车位300个客房设施：液晶电视，数码房，免费宽带、无线上网国际、国内长途，浴缸其他设施;游泳池、KTV、中餐厅、棋牌、多功能厅交通：离萧山机场100公里离汽车客运中心3公里公交路线：8路、23路商业地图：酒店简介11月5日，东方文化园·达曼酒店进驻东方君兰中心签约仪式在海博大酒店隆重举行。这标志着东方文化园·达曼酒店和东方君兰中心将共同起航，携手铸就辉煌。东方君兰中心，由杭州恺利置业有限公司投资建设，项目总建筑面积约4.7万平方米，共24层。作为县城迎春商务区的重点建设项目之一，东方君兰中心的整体定位旨在为高端商务人士服务，提供精致、高雅、独具艺术鉴赏力的社交平台。目前，项目整体进展顺利，主体工程已完成验收。其中，商业部分正在规划与周边物业合力打造“四方商业广场”，欲建成集休闲、购物、餐饮、娱乐为一体的重要商业广场，完善迎春商务区的商业配套设施。此外，该中心还将为我县高端群体，提供酒店小型私家会所的空间，只要花费一间客房的代价，即可完全享受酒店的完善配套和服务，且不用长期维护和支付成本。随着社会文明不断发展，越来越多的商务人士认识到生活与事业密不可分。为不断加强人性化服务，引进优质的品牌与管理，东方君兰特引进东方文化园·达曼酒店，在协力将酒店品牌做强、做盛的同时，共同探索商务楼宇如何实现“建”、“管”融合，提供全新的物业管理模式，达到项目持久的生命力，将人性化的服务与管理理念延伸至物业的每个角落。东方文化园·达曼酒店将以“国际顶级新生活，城市高端社交平台”为目标，邀请台湾顶级的新锐设计师进行整体空间设计，以“东方蝉意美学”为理念，以酒店客房为载体，制造桐庐首个Boutiquehotel。Boutiquehotel是目前国际最先进的酒店发展理念，它通过空间的美学设计，为消费者提供超越档次的艺术享受。该理念来源于美国，风行世界，最新的迪拜塔阿玛尼酒店、兰博基尼酒店等，都是其中的代表。在我县的旅游产业不断升级的大趋势下，Boutiquehotel恰恰是我县旅游产业升级的重要一环。建成后，将成为桐庐首家艺术精品酒店，为外国游客、注重艺术享受的高端国内客人提供理想的酒店选择。55平方左右的精装豪华客房，拥有客厅和客房双重功能，可满足客户临时办公、私人会客和临时居住功能，同时尽享整个酒店的配套设施和优质服务，会议、咖啡、餐饮、酒廊、健身等配套一应俱全，全方位为东方君兰的业主与宾客提供专业、精致的酒店配套服务，打造我县城市旅游接待新平台、城市高端社交新平台，极大提升我县商务群体的生活品位和商务接待品位。智慧的商务时代已经来临，东方君兰将围绕县委、县政府提出的“一个目标、五大桐庐”的目标，为实现“最美县城”、“养生福地”，建成中国最美山水型现代化中等城市而不懈努力。周边商业设施清单如下：商场（2）桦桐大厦、萧商大厦银行（3）工商银行建设银行农业银行餐饮（3）医院（1）桐庐县第一人民医院市场（1）竞争对手名称地址联系方式房型前台价协议价中介团队会议室餐厅娱乐客房数出租率主要客源桐庐世贸酒店(五星标准酒店)迎春南路36号（离酒店100M）0571-69999999高级房豪华房景观房套房6187189181180含早518618含早5806808581058含早500600含早5个最大可容纳600人800餐位SPAKTV酒吧棋牌14675%团队协议会议华桐大酒店（准四标准酒店）迎春南路68号（离酒店100M）0571-58509997豪华房商务房套房418358688含早288258含早388338668含早220含早1个课桌型100人600餐位SPAKTV棋牌足浴11570%协议团队散客桐庐萧商酒店（准四标准酒店）迎春南路61号（离酒店100M)0571-64686666高级房商务房至尊房380472330含早258288含早356376436含早280含早1个100餐位棋牌足浴9480%协议团队散客市场分析一、SWOT分析：优势：1.市中心，周边交通便利。2.离大奇山国家森林公园车程10分钟距离。3.优质的服务和理念4.个性化豪华装修风格。劣势：1.品牌知名度打开需要一定的时间。2.周边1公里内同类型酒店数量庞大，竞争激烈。机会：1.商圈氛围浓发展形式较好2.新发展的商业圈能给酒店带来客源。威胁：1、市场价格竞争力较强。二、市场定位酒店以景区上门散客和娱乐场所发展的会员客人和协议单位为主要目标客源市场，以中介、团队、本地休闲散客为辅助客源市场。三、经营策略：1.客户的开发主要是以酒店周边3公里内的企业单位为主2.制定比周边酒店竞争对手平均房价低20元的房价，利用产品的差异化，抢占市场。3.采取会员制，利用周边景区和娱乐所，发展上门散客和会员。4.开发周边休闲客人，增加重复售房率。5.开业3个月后控量网络订房公司的订房量。6.对上门散客转化成会员客户或协议客是酒店持续发展的重点。7.团队以旅游团队为主，在华东线和长三角线选择高质量高房价的团队，维持高收益率。四、销售步骤：（一）销售范围（以酒店为中心周边三公里）：东至宝心路、西至春江西路、北至富春路，南至城南路为主要销售范围。（二）售前准备：制作酒店照片，合同，名片，促销卡，销售培训、制定销售线路。（三）具体措施：1、完善一套“搜寻资料、登门拜访、了解需求、签约、信息整理、（售后）回访、再次（筛选）整理资料”的宣传销售流程，并在实践中不断修正和提升。按照地图，对每一条路的每一个客源都要进行针对性的销售。（全员完成）A、制作商业地图，将各种可开发的客源全部登记；B、根据不同的客源制定有针对性的销售策略；C、将收集的信息，培训给前厅服务员，做为问询资源。2、着重对周边协议公司进行了解、拜访和记录，定期整理资料。（销售主管主办）A、由销售员前期突破，由销售主管带头一起开发，并长期维护。B、必要时需要为大客户准备一些酒店的礼品。请个别大型公司负责安排的领导免费住店体验活动。一来增加感情，二来体会我们的优势。C、根据消费的特点，强化培训接待业务水平和新增流程的操作规范。3、开业后贯彻酒店的服务品质，强化抵店客人印象，巩固客人回头率，期间强调会员卡的销售工作。A、培训前台员工学会使用会员制度，配备奖惩制度。B、根据奖惩制度执行。C、制定微笑服务榜和差错率榜，以后可以做为考核依据。D、建立健全客人入住的信息资料，对回头客进行针对性的优惠促销。4、组织人员携带宣传资料和客房门市价的优惠用房协议书，对门店所在地区进行地毯式的拜访并签订用房协议书。A、前期目标是拜访量不低于400家，协议签订量不少于300家。（以3公里以内为客源市场）。B、以后不分区间路远以宣传品牌知名度做为工作指导方针。C、网上/写字楼/114各渠道搜集公司名称和电话；准备好合同和培训如何回答客户的问题；电话预约，准时拜访和签约。D、组织联合协议，将周边娱乐市场销售连为一体，充分发掘各区段的资源。5、利用订房中心进行整体开业宣传。6、对携程、艺龙等中介做好相应的沟通和维护工作，打通其他各类营销渠道，加强与全国及浙江地区订房公司合作，扩大客户来源。7、开发散客，休闲客源。8、团队客户：A、捕捉当地旅游团信息，积极打开旅游团市场，细分团队市场（各条线路及主要城市旅行社协议签订）B、积极打开本地会议市场（专人负责各大型公司的协议签订及回访）。9、悬挂开业宣传广告信息（报纸、电视宣传）。10、在开业前将必要的标牌落实到位。11、内部销售管理工作：A、加强对销售队伍的培训,包括客户拜访、谈判技巧、电话销售、档案管理等方面的内容，为全员营销奠定良好的基础，并将培训工作形成经常化，动态化的基础工作。B、建立检查销售档案，以及销售绩效的方法，档案定期查，销售员绩效随时抽查。C、定期召开销售总结会，总结经验，集思广义，全员销售。D、随时收集周边各类信息，包括：客户需求、竞争酒店的最新销售政策；周边学校的考试时间，各类培训的开班计划，企、事业单位的会议动向等，并进行分类汇总和分析，及时调整相关的营销政策和策略，合理安排销售力量，及时调整促销措施。（四）、其它注重工作：1、加强酒店的综合竞争力和提高服务意识。2、与政府及相关部门保持良好的合作关系，通过定期的拜访沟通，保证良好的经营氛围。3、优化客源市场和客源结构，利用本店特点，扩大客源市场不打价格战，力做品牌店。4、洞察周边竞争酒店，分析其客源结构及出租率，结合本店特点，做好针对性的客源销售工作，提高我店的市场综合竞争力。5、在开业初期坚持以“会员客人、协议单位、商务散客接待为主，以散客，优质团，中介客为补充”的销售策略，努力提高出租率。五、促销计划：1、印制酒店介绍资料，做好前期销售拜访，开业前签定协议300份，开业后一个月累计签定协议400份。2、开业前完成销售传真300份、电话200个及E-MAIL100份以联系周边潜在的客源。3、与相关企业建立合作关系，联手促销。4、邀请有发展潜力的客户及中介参观酒店，试营业初一月内，计划每天准备5间客房邀请重要客户试住。5、开业前期推出房价508元/间，申办会员卡才可以享受的开业促销房，打开销售市场。六、建议房价：结合本地区竞争对手酒店客房的散客价、协议价，建议制定以下房价：房型数量前台价协议价会员价中介价团队价商务大床房31588518518560500商务标准房104598528528580500豪华大床房14658568568618600家庭房15698598598658套房111809809801028促销房508以上房价均含早餐，开业促销房为前一个月（十一黄金周除外），团队价根据淡旺季调整。七、试营业初三个月销售预测：A、10月1-10月31日平均50％出租率的销售预测房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市均价165间50%=82间280561613客源比例平均房价月客房营业额公司协议客/会员20%538273519上门散客20%613311649网络和中介30%589449171促销房10%508129133旅行社/会议团20%520264368总计100%1427840B、11月1-11月3055％出租率的销售预测房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市均价165间55%=90间308561613客源比例平均房价月客房营业额公司协议客/会员20%538290520上门散客20%613331020网络和中介30%589477090促销房10%508137160旅行社/会议团20%520280800总计100%1516590C、12月1-12月3150％出租率的销售预测房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市均价165间50%=82间280561613客源比例平均房价月客房营业额公司协议客/会员20%538273519上门散客20%613311649网络和中介30%589449171促销房10%508129133旅行社/会议团20%520264368总计100%1427840