新第五组营销方案策划书

1“校园营销PK大赛”——苏州市职业大学管理学院第二届校园营销PK大赛营销策划方案管理学院策划单位：11房地产策划人：第五小组2013年4月18日2前言随着我国的教育事业越来越发达，大学生人数也越来越多，面对大学生毕业就业问题很有用人单位大多希望是要有几年工作经验的“成手”，毕业生就业压力越来越大。面对这种形势，选择自主就业既可以为自己寻找出路，又是为社会减轻就业压力。因此创新创业是当代大学生成长成才的重要途径，我们应该注重创新精神的培养和创业知识的学习，以此同时，国家也在大力支持大学生创新创业，各高校也开始注重学生创新创业的学习和指导。为此我们管理学院特此举办了“管理学院第二届校园营销PK大赛“为大学生搭建了成长和历练的平台。我们全体队员在营销策划书撰写培训之前就开始查找资料了解市场行情，于指定日期汇报各自的营销策划方案。4月16日我小组队员各自发表了自己的意见和建议，并于4月17日进行了实地调查和研究，同时对学生广场范围内的竞争对手的产品优劣势进行了深入的调查和研究，最终大家确定了我们的目标产品防晒霜、太阳帽、和太阳镜。俗话说“没有调查就没有发言权”，于是我们于4月17日在校内随机做了口头的采访，来了解消费者对我们产品的关注度，后期我们将发放并分析我们的调查问卷，来完善我们的策划。此方案分为五各部分，由王琦、苏香芹负责市场状况分析，夏仁才负责营销策略分析、王冬梅、张欢负责活动方案、风险控制，李丹负责整体的修订和前言、结束语。最后，感谢管理学院为我们提供了这么好的平台，我们会付出百分之百的努力去实践我们的策划方案，努力践行我们“校园营销PK赛”的主题。3目录一、市场状况分析（一）产品市场分析（二）竞争对手分析（三）自身产品分析（四）SWOT分析二、营销策略分析（一）市场定位（二）4p策略三、风险控制（一）商品控制（二）人员控制（三）资金控制（四）人流量控制四、结束语五、问卷调查4一、市场状况分析（一）产品市场分析我们主要的目标群体是职业大学的在校学生，这类消费群体没有自己的经济来源，相对而言消费水平不高，鉴于这个情况，我们特推出符合这类消费群体的产品。我们经营的产品主要有：太阳镜，太阳帽，防晒霜。（二）竞争对手分析1、太阳镜市场竞争状况通过对周边夜市及精品店的实地考察及分析，夜市的太阳镜销售点少，且款式不新颖，价格在10元以上，不符合当今大学生的审美观。精品店的太阳镜较夜市而言款式新，但是价格较高，普遍在25元以上，有的甚至高达60元，不在绝大多数大学生的消费能力内。2、太阳帽市场竞争状况通过对周边夜市及精品店的实地考察及分析，夜市的太阳帽价格普遍在15—20元，但款式旧，质量比较差，不能满足大学生的个性需求。精品店的太阳帽款式多样，但是价格最低在25元以上。而大家普遍能接受的价位在15元以下。3、防晒霜市场竞争状况通过对周边夜市及精品店的实地考察及分析，夜市的防晒霜价格普遍在20-30元，但不是品牌产品，质量相对来说没有保证，而且效果不是很明显，不能满足大学生爱美的个性需求。精品店的防晒霜样式多，也有品牌产品，但是由于精品店有房租的限制价格相对来说比较贵，价格最低在30元以上且克数较少。而大家普遍能接受的价位在30元以5下，部分产品50元以下。（三）自身产品分析1、太阳镜优势：款式新颖，满足大学生个性化的需求；质量较好且价格低廉，满足消费者物美价廉的心理需求。劣势：竞争力较大，没有固定消费者。2、太阳帽优势：款式新颖，质量较好，属于中高档商品，价格适中。劣势：市场竞争力较大，由于产品属中高档商品，目标顾客有一定局限性。3、防晒霜优势：品牌批发，防晒效果比较好，质量相对来说有保证，价格比较适宜劣势：由于产品属于中高档商品，同学们购买时需要一定的考率时间，有可能会丢失顾客，目标顾客群有一定的局限。6（四）Swot分析1、优势（strenths）1）夏天即将来临，给大家带来了诸多不便，大家对太阳镜太阳帽的需求上升，而防晒不仅需要太阳眼镜和太阳帽更需要防晒霜来抵御夏季对皮肤的伤害。2）产品优势：特色鲜明，款式新颖，价格较低，市场需求较大，通过阿里巴巴进货，能很好的规避产品种类不全，供应不足的问题。3)根据每个人的自身优势，明确分工，实现人力资源的合理优化配置，并且大家有很高的团队合作能力。4）结合本专业的特点，举行这次比赛，并为我们提供良好的比赛环境以及启动资金，让参赛队可以无后顾之忧。5）我们房地产专业学习过市场营销、网络营销等专业知识，有丰富的理论知识指导我们的实践。2、劣势1）大家对防晒霜的了解不全面，所以部分消费者持观望态度。2）宣传不到位，引起的关注度不够。3）资金不足。4)销售时间短，消费者对产品的认知度不高。5）没有实际销售产品的经验，对消费者购物心理把握不够准确。3、机会1）赛实战阶段处于五月中旬，距离五一黄金周较近，有利于我们前期的宣传以及后期的销售。4、威胁1）我们不确定销售额，利润能否达到预期水平。2）我们参赛队伍之间所选产品可能会有冲突性。3）市场上的替代品较多的威胁。4）天气状况不可预测。5）对于市场预测不准确而造成的产品滞销、脱销。7二、营销策略选择（一）市场定位1、与众不同的商品1)太阳帽太阳镜：目前教育园市场上虽有太阳帽太阳镜，但款式比较单一，我们主要推出与此不同的商品。2、物美价廉的商品1）太阳镜太阳帽相对目前市场我们的价格较低且质量更好。3、实用且易于携带的商品。炎炎夏日，有一个太阳帽，会对你的出行带来巨大的方便，戴上个性十足的太阳帽，顺便戴上一款酷酷的太阳镜，涂上防晒霜做好多重保护，不失为一种很好的选择。（二）4P1、产品策略1)太阳镜太阳帽采用无材料包装，可使消费者试戴，拉近与消费者的距离，同时也实现了绿色化消费。2)三种商品都与我们即将到来的炎热的夏季密切相关。3)三种商品在保证质量的前提下，价格相对更低！2、价格策略我们制定了如下促销方式：1)低价定价策略（低于同类产品价格）2)心理定价策略（整数、尾数相结合的定价）3)折扣定价买够三件商品的9.5折3、分销策略对于眼镜、帽子、防晒霜这些不易保证质量的商品我们选择在阿里巴巴或者是昆山小商品批发市场（具体进货地需要我们到昆山实地考察待8定）拿货，可以保证质量，，同时更能满足消费者需求。将产品尽快、尽好，以尽可能低的价格让利于同学们。4、促销策略1）广告宣传实战前会在各个班级内对我们的产品以及优惠情况进行大力宣传，如制作宣传页、还有职大的贴吧，校园微博，各小组成员的扣扣空间及微博好友宣传。2）赠送礼品对每位购买我们商品的同学都有礼品相送。3)现场展示a.小组成员配戴自己的产品做一张海报供活动当天展示b.实战当前我们会适当佩戴自己的商品以作展示三、风险控制（一）商品控制1．质量问题与商家协议如有质量问题可予以调换。当然我们进货时会随商品进行验货，尽量保证每个商品没有质量问题。2．滞销应对1)根据商品的销售情况，实时改变我们的营销策略，最大限度的销售我们的商品。2)对于购量大，无法售完的商品，可以在网上进行销售。还有两人曾摆过地摊，有一定的销售经验，这也是一个对滞留商品的处理方法。3.畅销应对进货在阿里巴巴上，对有些脱销的产品顾客有意购买，我们收取一定的订金，后期我们提供送货上门服务。9(二)人员控制可将畅销商品区域细分，指定专人负责指定商品销售。最大程度上优化人力资源分配。(三)资金控制1．由于启动资金只有1000元，我们会与商家商定价格，尽量将成本降到最低。2.尽可能的将资金转变为流动资金，充分利用资金资源。(四)人流量控制我们将把电脑带到现场，播放流行歌曲及好玩的太阳眼镜和防晒霜广告吸引同学们注意，小组成员热情的叫卖。结束语我们非常荣幸参加了这次营销盛会，通过这次策划书的撰写加深了我们对市场营销学的理解和运用，是一次理论和实践的有效结合。我们深刻的感受到掌握现代营销理论的重要性，并且通过本次策划书的撰写，大大开拓了我们的视野，同时我们践行了市场实体营销和网上电子商务的有效结合。这次活动中我们实地走访，实地调查，并完完整整、认认真真的完成了50份问卷的调查，为我们市场状况分析、营销策略的分析、及风险控制的制定发挥了重要作用，再次证明了马克思的那句话“实践是检验真理的唯一标准”的正确理论。本次策划书的撰写我们参考了一些市场营销的理论，为我们这次活动方案的有效实施提供了理论支持，大大提高了我们方案的可行性。策划书的撰写并不是独立的个人完成的，它是我们小组成员共同付出辛勤汗水的结果，也是学院老师们尊尊教诲的结果，在这里我们代表全体参赛选手对老师的教导表示衷心的感谢！最后，祝愿苏州职业大学管理学院第二届校园营销PK大赛能够成功举办，各个参赛队伍取得良好成绩。10五、附录调查问卷炎炎夏日即将到来，面对似火骄阳不知您是否做好了防晒准备呢？您好！我是管理工程学院的学生，为了解大学生夏日防晒用品的使用情况，专门进行此次市场调查。问卷不会涉及您的隐私，请放心作答！谢谢您的参与！1.夏天您会选择配戴太阳眼镜吗？A.会B.不会C.看情况2.您选择太阳眼镜最在意什么？A.价位B.款式C.质量D.品牌3.您能接受的太阳眼镜的价位？A．5—10元B.10—15元C.15-20元D.20元以上4.夏日炎炎您会选择配戴太阳帽吗？A.会B.不会C.看情况5.您所接受的太阳帽的价位？A.10—15元B.15—20元C.20—25元D.25元以上6.您喜欢什么样的促销方式？A.打折B.赠送礼品C.积分兑换D.多买多送7.夏季即将来临，您有购买或使用防晒霜的意愿吗？A.有B.没有8.您平时使用或比较信任的防晒霜品牌是？（可多选）A.丁家宜B.露兰姬娜C.玉兰油D.欧莱雅E.百雀灵F.自然堂G.美肤宝H.泊莱雅I.韩伊OliveJ.丹姿K.欧诗曼L.美宝莲M.韩束N.其他——9.什么价位的防晒霜是您所能接受的？A.20元以下B.20—50元C.50—100元D.100元以上10.假若您去购买防晒霜，您主要考虑的因素有？（多选）A.品牌知名度B.价格合适度C.包装D.功效（如防晒指数，晒后修复等）E.安全性再次感谢您的参与，谢谢！