太平洋保险鸿发年年销售技能

总公司个险业务管理部2012.121销售篇背景•2012年形势严峻，稳中求胜•保险资金投资渠道放开，投资收益将会大幅度提高•市场竞争激烈，分红保险需要升级2市场竞争不会同情弱者,不创新突破只能被淘汰出局3目录产品回顾01客户定位02销售案例03销售训练044产品优势5产品优势6保费追加年金给付按需所取日计息月复利产品优势7两大动力六大卖点产品优势8全能定投年动力年年定投年年返还年年分红产品优势9全能定投年动力年年定投，年年返还，年年分红：陈先生您定投的第一笔保费进账，保单一生效，您就可以按照保险金额的9%领取祝福金，每年领一次，一直领取到终身。60岁，您还可以一次性领取相当于您本金的祝寿金。拥有这份计划，每年您都可以享受公司分配的红利金，等于保险公司在帮您投资理财。产品优势10财富管家月动力收益高：二次增值月月复利安全强：保底利率2.5%流动好：灵活提取自在规划产品优势11财富管家月动力收益高：二次增值月月复利陈先生，您的祝福金、祝寿金和红利金会自动进入财富管家账户进行二次增值，财富管家账户月月结算，复利累计，收益更高。安全强：保底利率2.5%陈先生，您的财富管家账户的保证利率是2.5%，换句话说，公司赚，你也赚，公司亏，你还是有保底收益，安全更强。流动好：灵活提取自在规划陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好12六大卖点返还超快：即交即领频率高还本超早：六十还本第一家收益超多：二次增值月复利领取超活：万能账户随意领成本超低：财富管家不花钱呵护超全：保底还本有保障13六大卖点返还超快：即交即领频率高陈先生，合同一生效您就可以领取保额的9%，以后每年领取一次，领取至终身。生命不息，领取不止。14六大卖点还本超早：六十还本第一家陈先生，这款产品最早在60岁就可以领取祝寿金，保证您拿回本金，您还可以选择在65岁、70岁、75岁或者80岁领取祝寿金，设计非常灵活，人性化。15六大卖点收益超多：二次增值月复利陈先生，您看祝福金、祝寿金和红利金可以自动进入财富管家账户二次增值，月月结算，复利累积，帮您打理财富，让您享有更多收益。16六大卖点领取超活：万能账户随意领陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好。17六大卖点成本超低：财富管家不花钱陈先生，财富管家账户是免费赠送的，换句话说，进入财富管家账户的钱，保险公司帮您打理，但不收一分钱。18六大卖点呵护超全：保底还本有保障陈先生，这款产品既为您理财，还为您提供了终身的身价保障。您不但可以拿回您交的所有本金，您的财富管家账户还有每年2.5%的保底收益，安全性更强。如果在急需现金的情况下，还可以通过保单贷款帮助您解决燃眉之急，实实在在象一份不花钱的保险。我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户细分（CustomerSegments）年收入（Revenue)50万元以上100万元－1000万10万元以上1000万元以上19•关注点（切入点）：因收入有限，投资的渠道狭隘，求稳健，定投可以解决未来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障方面的需求；关注点（切入点）：收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时面临在工作上和生活的意外风险保障需要，我们的“鸿发定投财富管家”可以解决未来急需要的现金，弥补通货膨胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益，以及未来的养老金和遗产税收等10万元50万元20•关注点（切入点）在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老等问题，尤其在资产配置方面特别关注；“鸿发定投财富管家”可以帮助客户解决以上所有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任。100万—1000万元21•关注点（切入点）：财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问题；我们通过红发定投解决富不过三代，以信托方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿走富豪的困扰和担忧。1000万元22客户细分（CustomerSegments）按年龄需求教育金、婚嫁金、创业金、投资、养老金、信托、资产管理储蓄、养老、信托、遗产少儿中年老年23少儿——帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的财富困扰；成年——解决资产配置、投资稳健的回报以及未来养老金和遗产税收；老年——解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、未来遗产的配置。按年龄需求24陈先生给0岁的儿子陈贝贝购买鸿发年年全能定投附加财富管家年金保险，每年交费2万元；总共10年。投保案例（一）25一、保证收益祝福金保单生效次日起钱先生每年领取2766元，即交即领金额高年年返还频率高02060802766×2265531276627662766276627662766二、保证还本祝寿金保证还本免去担忧钱先生60岁领取：200000元，27三、参与每年红利金每年参与公司红利分配28经营成果坐享分成四、财富管家复利金流动好：灵活提取、自在规划年年定投年年分红二次增值月月复利安全强：保底利率2.5%29五、保障呵护身价金身故保障：60岁前：按已交保费和现金价值较大者给付60岁后：按现金价值给付呵护身价保障尽显人性关怀30共投入200000元，通过“财富管家”理财账户，到钱先生60周岁在高档红利水平下，万能账户结算预计为：高：3967315元中：2250276元低：1124241元在中档红利水平下，万能账户结算预计为：高：2936958元中：1644433元低：807562元在低档红利水平下，万能账户结算预计为：高：1906601元中：1038590元低：490883元总收益：31业务员：陈先生，您家宝宝好可爱哦！年过的好吧？压岁钱也不少吧？赶紧给您的宝宝做个教育金定投，每年定投，每年回报，保本分红，红利再次投资，日日生息，月月复利，到时候宝宝的大学金、婚嫁金及创业金准备的非常丰厚，同时领取灵活，想咋领就咋领，您看，这是帮一个朋友的孩子做的“鸿发定投财富管家”理财计划，给您展示一下吧？销售训练（一）：开场（敲门砖）32业务员：陈先生，您好！以往孩子压岁钱我们都没有专款专用，最后都买了很多一时喜欢的没用玩具给孩子，是个很大的浪费，2012年太平洋寿险为了解决家长的困惑，将要全方位帮助你们建立理财管家，一定能做到定投专款专用，我知道您一直想给孩子建立一个成长基金账户，我们公司将在近期举办“私人财富管家”报告会，机会非常难得，名额有限，需要提前预定，我这里只有2个名额，您看我是帮您预定一个还是两个名额？销售训练（二）：邀约面谈33业务员：陈先生，您好！俗话说：关怀有形，情义无价，富人们通过打拼积累的财富，并不希望让富二代们挥霍一空，更不愿意让子女成为贪图享乐的寄生虫，2012年太平洋寿险将隆重推出一款“鸿发定投财富管家”理财计划，能更好解决您所担心的，给我五分钟给您详细的介绍一下吧？销售训练（三）：接触面谈34销售训练（四）：说明促成业务员：陈先生，最近您是否听说：目前百姓茶余饭后热议的两个话题呢？一是，中国若开征遗产税，我们的资产如何保全？二是、孩子是我们未来和希望，我们不可能做到永远陪伴孩子，选择拥有“鸿发定投财富管家”理财计划不仅能保全资产，保值增值，抵御通胀，合理避税，而且“财富管家”日日生息，月月结息，还能以年金的形式永远陪伴孩子一生，就像您的爱一直守护着孩子，您看决定给孩子定投10万还是20万呢？35•钱先生，40周岁，为自己投保了50份“鸿发年年万能定投年金保险“分红型”和“附加财富管家年金保险”（万能型），选择70岁领取祝寿金，年交保费500000元，5年交清，基本保险金额272150元，祝福金、祝寿金和红利金均进入附加险万能账户参与投资结算。投保案例（二）36一、保证收益祝福金保单生效次日起钱先生每年领取24494元，即交即领金额高年年返还频率高40608024494×2374898824494244942449424494244942449424494二、保证还本祝寿金保证还本免去担忧钱先生70岁领取：2500000元，38三、参与每年红利金每年参与公司红利分配39经营成果坐享分成四、财富管家复利金流动好：灵活提取、自在规划年年定投年年分红二次增值月月复利安全强：保底利率2.5%40五、保障呵护身价金身故保障：70岁前：按已交保费和现金价值较大者给付70岁后：按现金价值给付呵护身价保障尽显人性关怀41共投入2500000元，通过“财富管家”理财账户，到钱先生80周岁在高档红利水平下，万能账户结算预计为：高：18545567元中：13620682元低：9280453元在中档红利水平下，万能账户结算预计为：高：14234579元中：10617530元低：7396443元在低档红利水平下，万能账户结算预计为：高：9923603元中：7614386元低：5512440元总收益：42业务员：陈先生，现在国家对险资投资放开了，投资收益将会大幅度提高，而且太保上市几年来，投资回报一直非常稳健，同时连续荣登世界五百强企业，为了回馈客户、领先市场，2012年太平洋寿险将隆重推出一款户“鸿发定投财富管家”理财计划，您定投、我管钱、保证还本双收益，陈先生，给我5分钟给您介绍一下可以吗……销售话术（一）：开场（敲门砖）43业务员：陈先生，您好！时间过得很快，一晃一年又过去了，我相信您今年一定是顺风顺水，财源滚滚啊！首先非常感谢您一年以来对我的信任与支持，为了答谢新老客户，公司特向您这样的客户推出一款可以免费赠送“财富管家”的新产品-“鸿发定投财富管家”理财计划，帮您打理财富。现将“财富管家”报告会的门票亲手交给您，您看我是送到您单位还是你府上呢？销售话术（二）：邀约面谈44业务员：陈先生，您好！您是投资理财方面的专家，一直想找机会拜访您……我们公司为了庆祝今年连获国内外近30项大奖，为了答谢新老客户，引领市场，2012年隆重上市一款“鸿发定投财富管家”理财计划：年年定投，年年领取，保证还本，二次增值，月月结息，复利滚存，真正做到保值增值，抵御通胀，保全资产，我的未来我做主。花几分钟给您详细的介绍一下吧？销售话术（三）：接触面谈45销售话术（四）：说明促成业务员：陈先生，您也许有很多投资理财渠道，现在您应该为您的财富建立一道防火墙：保证保值增值，抵御通胀，我们太平洋寿险“鸿发定投财富管家”理财计划不仅保证还本，保证收益，还可以利用免费的“财富管家”帮您理财，日日生息，月月结息，领取灵活，享受二次增值，投入越早收益越早，“鸿发定投财富管家”就是您家庭财富的最后一道防火墙！您看您是定投10份还是20份呢？46发送短信电话约访上门拜访产品导入产品说明和促成转介绍邀约产说会销售训练4748灵活定投无风险本金返还自由选全能理财增值高贴心管家一生伴