心不凡行非凡(一)保险营销激励

心不凡行非凡侯永生96年毕业于辽宁大学工商管理学专业98年8月加盟寿险业：历任：业务员业务主任营销部经理组训讲师客服部经理个险部经理副总经理2004年初加入咨询行业现任君杰咨询公司组执行顾问、训练师所服务过的单位安徽淮南分公司安徽当涂支公司安徽铜陵分公司黑龙江佳木斯分公司浙江金华分公司湖南益阳分公司四川广元分公司四川新都支公司四川龙泉支公司重庆澎水支公司重庆江津支公司重庆涪陵支公司重庆武隆支公司重庆大足支公司重庆南川支公司沈阳国寿本部广东茂名分公司湖北荆门分公司本部福建宁德分公司国寿河南周口分公司山东淄博分公司上海平安保险公司泰康南阳分公司。。。。。。喜欢的几句话：存好心、说好话、做好事、读好书没有什么不可能，把不可能变成可能才是我们要做的感恩惜福幸福一生交流之前的几点要求：在发展团队中存在的问题增员难、不愿意增：1、业务员定位错误（打工者心态）2、与同业竞争时信心不足（个人能力制约）3、增员短期看不到效益（没有常态化）4、对行业前途信心不足（十字路口）留存难：1、新人不自信2、当地就业条件好，没有压力，选择离开3、辅导、训练少4、晨会没有新意目前状况：士气低落，动力不足我得明白、我得反思我才能自在本堂课的主要内容：1、从新认识寿险这份工作2、中国保险业的现状是什么原因造成业务员业务难、增员难呢？先从寿险产品说起——寿险产品的特殊性是无形产品、是精神产品；寿险产品与其他普通产品具有迥异不同的特点：都有什么特点呢？寿险产品的十大特点寿险产品的个体性非视觉性非触觉性非满足性寿险产品的广普性寿险产品销售方式的主动性非吉利性寿险产品非稀缺性非体验性非即时性产品十大特点:1、寿险人员寿险生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的无保障性由寿险产品特点引出的三个论点：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的每一个人寿险资源都是有限的决定寿险人员的寿险生命是有限性导致士气低落而产生的业务难、增员难等（二）心理承受有限性1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点——主动销售——违反购买心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、来自公司、社会、家庭等方面的压力具有疲惫性、厌倦性、逃离性（三）、完全没有保障的薪酬制度人性的角度看生存安全收入安全职业安全心理安全（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）追求安全寿险行业满足不了逃离生存安全收入安全职业安全心理安全销售难压力大无安全感增员难寿险生命有限性心理承受有限性产品特点社会家庭客户公司自己问题症结逻辑图（回顾）四大难五大失去结论：脱落是正常的增员是必须的解决之道精神意愿理论两种解决方法第一种是：传统物质刺激理论第二种是：精神意愿理论合理性局限性传统物质刺激理论特点第一方法：物质刺激理论（一）合理性：生存、安全的需求物质家园1、本能性2、即时性3、实效性4、满足性（二）物质刺激理论的局限性：1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是图，重者违法乱纪。产生后果在保险公司的具体表现1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为4、对公司没有感恩的心造成后果1、当满足了生存需求后，不愿再承受心理压力，选择离开寿险业2、当满足不了生存需求时，放弃寿险业3、当利益相同时，选择难度小的行业，放弃寿险业4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业5、当收入相同时，选择安全性大的行业，放弃寿险业6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安全性高的行业，也不选择收入高而安全性低的寿险业结论：以物质刺激留不住人第二方法：精神意愿激励特点：合理性1、满足精神家园2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高层次的需求局限性1、不明显2、难以量化3、可操控性差4、空洞、抽象5、难持久１、书籍、工具２、高频率：天天读、天天学３、一日三省４、传播、复制历史作用1、没有物质刺激的负作用2、使人的工作有价值感3、生命更有意义精神意愿如何解决精神意愿的局限性？内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则宗教信仰书每天读书天天读工具意愿频率保险信仰保险书每天读天天读工具（一）内部（自身）：精神意愿工作习惯（二）外部（公司）：1、早会：讲的内容是感动2、天天宣导：爱与责任为什么精神意愿可以解决问题？（一）首先从人谈起（人为什么活着）人的生命价值和意义的终极动力是爱与责任善对亲情是一种爱对家庭是一种责任对友情是一种给与对社会是一种价值人因爱而诞生因责任而繁衍（二）保险行业是不是最具精神价值的行业1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）精神角度（爱与责任）——回归寿险真谛，重塑寿险魂3、从产品的作用看：发生理赔时体现人性中最美好的真善美。爱与责任的具体表现4、从行业的制度看：人人为我我为人人互助诚信是人类最完美的制度，（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性所赋予新的意义1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使2、销售保险产品——爱心工程3、增员——希望工程4、对公司的态度——公司是家、是天堂5、感恩文化6、忠诚文化7、吃亏是福的文化互动：从事保险工作的意义都有哪些好处？保险营销员颂虽然我不是音乐家，但是我更胜过音乐家，因为我可以为千百对夫妻的晚年，谱写出最美丽的交响曲。虽然我不是政治家，但是我更胜过政治家，因为我提供给家庭的生活保障，是社会安定的基石。虽然我不是慈善家，但是我更胜过慈善家，因为我帮助人们处理财务问题，使他们不需要依赖救济。虽然我不是教育家，但是我更胜过教育家，因为我可以让失学的儿童，享受平等的成长教育机会。虽然我不是宗教家，但是我更胜过宗教家，因为我签订的保险合同，可使众多忧虑的心灵得到安详。虽然我不是小说家，但是我更胜过小说家，因为我可能让宿命的悲剧，以不可思议的喜剧收场。把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留下来。所产生的作用的如下：1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，而是选择坚持不懈再生寿险资源2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也不会放弃，知难而进，知道自己的责任3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的工作4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道自己所从事的行业真正的伟大而又有意义我们也有意愿，但为什么没有效果呢？成功=意愿+方法意愿100%方法无穷大有意愿为什么没有效果呢？受意愿的强烈程度不同影响希望期望盼望渴望痴迷只有达到渴望和痴迷的程度意愿才起效果保险行业值不值得你痴迷的去从事？近年来特重大灾害98大洪水03年非典南方大雪冰灾汶川大地震青海玉树地震矿难、空难等人为灾害沙尘暴、雾霾、台风等自然灾害H7N9禽流感蔓延透视中国保险市场现状保险网络（）45市场主体中国保险市场现状保费规模人均保费人均件数竞猜？保险公司数量的持续增加，显示出中国保险市场对于国内外资本的巨大吸引力2001年2004年41家竞猜亿?61家2010年117家市场主体竞猜？80年90年2005年4.6亿1.45万亿2006年240亿4927.3亿5641.4亿2010年2007年7035.8亿2008年9784.1亿保费规模保费收入规模迅速扩大、持续增长保险业是中国发展最快的行业之一竞猜？中国人均保费总体偏低显示着巨大的市场潜在空间单位：美元53.513.336.3469.640.2518.51999年2003年2004年2006年2010年中国全球平均人均保费121387469.6511.5634竞猜？寿险投保率相比（2009年）日本700%中国大陆15%台湾地区230%韩国105%美国400%相当于10个人只有1.5件保单相当于1个人有7件保单人均件数数据说明保险覆盖率低保额低经济补偿低于国际平均水平从业人员占比少，服务水平低。。。。。。。保监会二号令的未来意义(薪酬制)保险网络（）52中国保险市场将是一块巨大的、极其诱人的蛋糕！因为它还处于初级阶段，您想分享多少，完全可以由您自己决定！保险行业永远是朝阳的行业!本堂课的小结：