当面沟通的艺术与技巧-

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台当面沟通的艺术与技巧沟通是一个信息、思想和情感互相交流的过程；沟通是通过了解彼此的需要，共同协调而朝向共同的目标行动的一种组织活动；沟通不是目的，沟通是实现目标的一种方法和手段。据调查显示，一项业务的成功包含85%的沟通和15%的专业知识和技术。市场部人员要想更好的谈成业务，取得业绩，就需掌握沟通的要领。一、沟通流程在业务谈判中首先要掌握沟通的流程，在沟通中把握主动，控制好谈话的气场和进程，是一个合格谈判者必备的素质。1、做好沟通前的准备工作沟通前做好充分的准备，俗称“磨刀不误砍柴工”，我们所进行的业务谈判是提前预定好的，区别于偶然性的沟通，所以只有做好充分的准备，才能临阵不乱，掌握主动，更好的促成签单。（1）物质的准备沟通前，要对客户有个初步的了解，把涉及到的专业知识掌握熟练，还要对谈判中可能涉及的问题提前进行预测和分析，把找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台沟通中需要用到的资料（宣传材料和合同等）和办公用品提前准备，随身携带。（2）心态的准备首先要有自信，认同公司，认同产品，更认同自己，只有自己对它们有信心，别人才会相信，自己都持否定态度，就不要指望别人会信服了。研究表明，人类在沟通时内心的想法和状态会不自然的表现出来并传递给对方。2、见面时适当的打个招呼，稍微寒暄一下第一次见面进行适当的寒暄可以消除第一次接触的紧张感，接触对方的戒备心，建立初步的信任关系。寒暄可以说几句轻松赞美的话，切忌话太多，心太急。3、进入正题（1）了解客户，挖掘需求沟通开始时切忌一上来就介绍产品，先通过聊天和适当的问答来了解一下客户企业目前的法律方面相关的情况（例：目前有没有请法律顾问或法务专员，有没有存在某些法律问题），和企业希望的状况。让企业知道它为什么需要我们的产品比它知道我们是什么产品要重要。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台通过这个阶段的沟通与企业进一步建立信任关系。（2）推出产品，介绍产品价值前几步的的工作绝大部分都是为这一步做铺垫，在做好充分的准备工作后，就要适时的推出我们的产品和服务。介绍时，切忌长篇大论，侃侃而谈，抓住产品和服务的要点重点，利用好我们提前准备的话术，进行适当的推介。同时还要避免只用语言进行枯燥的介绍，利用好我们的相关宣传材料，和各种资源。（3）售后服务的介绍任何一款合格的产品都需要有尽可能完善的售后服务，而且随着经济和社会的发展，客户也越来越看重售后服务的质量，甚至把售后看成是产品的一部分，因此，市场人员要充分了解和掌握售后服务内容，并把咱们服务的完善和优势通过沟通传达给客户。（4）沟通收尾工作在完全介绍完相关产品，对企业的问题进行的初步的解答和沟通后，对于意向比较大的，通过适当的提问（例：如果您觉得合适，现在购买这款产品会享受----服务等）尽量引导企业当场签单，一旦拖延，企业很有可能改变主意。对于不能当场签单，找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台但有一定意向，至少是不排斥的客户，做好记录，为以后的跟踪维护做好备。4、沟通结束后的工作通过跟客户面对面沟通，要充分了解客户的情况，分析它的价值，若是潜在客户则一定要做好详细的登记，制定下一步的跟踪计划，对于没有价值即非潜在客户简单的登记一下信息，避免死缠烂打式跟踪，但也不能放弃不登记，因为在未来的某天，它可能会变成有价值的客户，并可能会主动找上门来。二、沟通的艺术与技巧沟通包括语言沟通和非语言沟通两大内容，美国心理学家梅拉宾在1971年提出了“梅拉宾法则”，内容是一个人的行为会对他人产生多大的影响。调查显示，外表之类的视觉印象占了55%，说话的语气快慢等听觉的印象占了38%，而说的内容只占了7%。所以，沟通不仅需要语言更需要非语言。1、语言沟通的艺术和技巧（1）语言：语速中速，抑扬顿挫，发音清晰，逻辑严谨，层次分明，说完一个观点再讲第二个，使用双方都能了解的字眼和用语，使对方充分了解你真正的意思。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（2）声音：放松、呼吸、发声、共鸣是形成声音表情的四个因素。一个人说话的声音、语调和他的面貌表情一样。要把声音利用到最大限度，就是要用横膈膜（丹田）呼吸，而不是用胸部呼吸。研究表明，最受欢迎的声、语调是：带着微笑的脸说话，声音中带着笑纹；声音中带着诚恳的感情。研究指出，说话的声调，抑扬顿挫有共鸣感决定了谈话内容的可信度的84%。（3）说服方法：无往不胜的说服方法包括：举出具体的实例；提出证据；以数字来说明；运用专家或证人的供词；诉诸对方的视、听、触、嗅、味五中感觉。（4）赞美：适当的赞美可以化抵触为友善，变尴尬为自然，是畅销全球的通行证。要把赞美与恭维和奉承区别开，要从事实出发，用心去赞，诚恳，真挚，不要做太多修饰。2、非语言沟通的艺术和技巧（1）衣着形象：好的形象也是一个优势条件，足以使能力强的人如虎添翼。衣着要能发挥作用，随时保持光鲜、找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台整齐、干净，拒绝奇装异服。发型尽量齐整，不显怪异。公务用品尽量使用精品。（2）眼神：在非语言沟通中眼神居首位，其次才是微笑和点头。成功的眼神交流需要诚恳的鉴定的看着对方，眼神带着友好的情感，专注持续的看着对方，不要翻白眼，不要乱飘，不敢注视对方，看对方两眼之间或鼻梁骨，有压迫感觉时可以看对方的前额。练习方法：常对着镜中的你说：“我喜欢我自己”眼神就会带着感怀，城恳的感觉。（3）倾听：沟通中除了会说更要会听，同时要察言观色，注意对方的身体语言、姿势和表情。听客户说话时应认真专注，要有耐心。切忌心不在焉，东张西望，更不能做出一些其他的动作，显出不耐烦的样子。在听人说话时，最好的办法是挺直胸脯，用微笑的神态注视对方，并使用自己的表情与说话人相呼应，尤其是对方说到关键的地方应小声附和或点头示意。（4）表情：沟通中尽量保持微笑，通过微笑可以缩短距离，俗找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台话说的好“笑口常开，到处吃得开”（5）手势：在沟通中手势可以传达很多意思，比如说数数时斑斑手指，表达大小时张开胳膊，描述形状时用手指画一画，想表现东西坚硬的时候握起拳头------总之，要想向客户传达信息，手势是必不可少的在沟通中，拿出产品推介书向客户介绍时，不要用一根手指去指，要用整个手掌，五指并拢，手心朝上。理由很简单，尖的东西会让人觉得有敌意感到不安。用一根手指指示会给人命令的感觉，如果用整个手掌的话，客户看着也安心。（6）距离：沟通时双方空间距离最好保持在1.2m—2.1m。（7）坐姿：文雅的坐姿不仅给人以沉着、稳重的感觉，而且也是展现自己气质和风度的重要形式。良好的坐姿应是：款款走到座位前，背向椅子，右脚向后撤，使腿肚贴到椅子边，轻稳坐下。坐姿的基本要求是端庄、大方、自然、舒适。上体正直、两肩齐平、双手自然搭放。男士双膝并拢或微微分开，并视情况向一侧倾斜，两脚自然着地。在社交场合，不论椅找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台子或沙发，最好不要坐满，正襟危坐，以表示对对方的恭敬和尊重，双目正视对方，面带微笑。女士的坐姿应温文尔雅，自然轻松。其基本要求是，腰背挺直，手臂放松，双腿并拢，目视于人。如穿裙子入座时，可将裙子拢一下，以免裙底“走光”。与人谈话时，通常可以把双手搭在沙发扶手上，但不可手心朝上；也可以双手相交，放在腿上，但不可相交超过手腕二寸。还可以将左手掌搭在腿上，右手掌再搭在左手背上，这种坐姿显得比较优雅。坐在客人面前，谈吐之间不要手脚乱动，更忌手舞足蹈。女士入座后，腿位与脚位的放置有所讲究，以下三种坐姿可供参考：a.双腿垂直式。小腿垂直于地面，左脚跟靠定于右脚内侧的中部，双脚之间形成45度左右的夹角，但双脚的脚跟和双膝都应并拢在一起。这种坐姿给人以诚恳的印象。b.双腿斜放式。双腿并拢后，双脚同时向右侧或左找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台侧倾斜放，并与地面形成45度左右的夹角，适用于较低的座椅。c.双腿叠放式。双膝并拢，小腿前后交叉叠放在一起，自上而下不分开，脚尖不宜跷起。双脚的置放视座椅高矮而定，可以垂放，亦可与地面成45度角斜放。采用此种坐姿，切勿双手抱膝。坐姿最忌讳的是弓腰曲背，两腿摇抖。尤其是女士切忌双腿分开和高跷“二郎腿”；穿裙子时切忌衬裙露出，以侧坐为美。（8）站姿：女士正确的站立姿势：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然。双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然。躯干挺直，收腹，挺胸，立腰。男士正确的站立姿势：双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲。双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，男子站立时，双脚可分开，但不能超过肩宽。三、沟通的其它要点找讲师，就上中华讲师网、建立准确的第一印象好印象是成功的一半，往往第一印象极为重要。第一印象不光是靠语言制造的，好的印象是将一个人的肢体语言，神态、服装等各方面进行综合的一个结果，我相信，把握并运用好沟通中的各种艺术和技巧，建立一个良性的第一印象并不难。2、建立信任关系信任关系的建立是沟通成功的必备条件。沟通中要寻找共鸣，建立共同点，并利用诚信友善的态度去表达。四、沟通中可能遇到的问题和应对策略1、客户冷淡不感兴趣2、客户有一定兴趣但表现不是很积极3、4、…….