某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目

某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目作者：cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2009-11-1610:09:00|访问量：41【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目第一步挑选客户。某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。比如，公路公路项目，可以选择一段提供授信。建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与了，哪个项目都不能主导。最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。该项目有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。北京市京封高速公路有限公司注册资金9.95亿元，负责北京至封元的高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资计划90亿元。计划对外融资约65亿元，项目分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。第二步确定方案。某银行决定提供65亿元融资其中35亿元，作为主办银行。要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立项目公司基本帐户。35亿元融资采取拼盘授信产品处理【点评】银行融资必须注意的几点：1、银行的融资必须捆绑企业的真实经营活动，融资最好避免泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信，客户可以随意使用，一定要分析企业的项目建设周期，根据建设周期的不同项目采购支出，灵活提供授信品种。3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利的找到施工企业。很轻松找到给施工企业开个户的机会。第三步增值服务银行协助北京市京封高速公路有限公司设计固定资产工程施工企业及材料供应商招标方案，借此机会银行帮助嵌入需要的投标保函、履约保函格式。银行可以借此机会训练自己的客户经理真正成为工程建设行业咨询专家，积累足够丰富的经验。第四部寻找客户要求这些北京市京封高速公路有限公司提供购买标书的工程施工企业及材料供应商的名单，银行按图索骥进行营销各类保函。北京市京封高速公路有限公司提供购买各类标书的企业约130多家，其中设计方案公司约7家；钢材物资材料供应商约25家；沥青供应商约10家；路灯供应商约8家；隔离障供应商约9家；施工企业约39家，其余为其他配套企业。由于采取竞争性投标，因此，这类客户都需要银行保函。银行分析，这130多家企业中，在本地经营，可以由本行开立保函的客户约有30多家。首先针对全部对象营销投标保函。可以考虑提供全额保证金投标保函，由于投标保函标的一般不大，很容易获得全额保证金投标保函。对中标的企业提供履约保函，可以考虑提供全额保证金履约保函。然后提供预付款保函，可以考虑后置保证金。第五步提供授信银行选中其中规模较大8家钢材物资供应商；路灯供应商3家；沥青供应商5家；施工企业15家准备提供综合授信方案。其中：1、钢材物资供应商提供投标保函、履约保函、银行承兑汇票。2、路灯供应商3家提供投标保函、履约保函，应收账款保理融资。3、沥青供应商提供投标保函、履约保函及进口信用证。4、施工企业提供投标保函、履约保函及票据贴现服务。充分考虑中标的工程金额，工程付款阶段，给工程施工企业及材料供应商提供确定期限的流动资金贷款及银行承兑汇票，最好封闭使用，以核心客户的付款作为归还贷款的主要来源。如果需要从国外进口物资设备等，提供进口信用证，可能捆绑进口押汇。如果需要租赁或购置施工机械，提供施工机械按揭贷款。第六步工程结束，提供质量保函，工程施工企业及材料供应商收回合同尾款。设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品作者：cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2009-9-913:18:00|访问量：72六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目标。在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。七、授信操作需要坚持授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。供应链融资业务本质作者：cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2009-10-2016:41:00|访问量：49供应链融资业务本质(在中国建设银行常州分行培训班上的培训稿件。与你的客户零距离接触，非常清楚你所服务客户的经营特点、商务规律，成为所服务行业的局内人，你才能做好中小企业的供应链融资。客户经理必须花大力气认真研究客户所在行业的经营规律，真正弄懂客户是做什么的，靠什么赚钱，这样才能做好信贷业务。供应链融资业务本质1、供应链融资实际通过对有实力核心客户的责任捆绑，对产业链相关的资金流、物流的有效控制，针对链条上供应商、经销商及终端用户等不同客户的融资需求，银行提供的以货物销售回款自偿为风险控制基础的组合融资服务。通过提供链式融资，推动整个产业链商品交易的连续、有序进行。在“供应链”融资模式下，处在供应链的企业一旦获得银行的支持，资金这一“脐血”注入配套企业，也就等于进入供应链，从而可以激活整个“链条”运转；借助银行信用支持，为核心企业配套中小企业赢得更多与大客户合作的商机。供应链融资实际就是借助大客户良好商业信誉、强大的履约能力给中小企业融资。2、链式融资为组合关联授信，着重分析产业链内各企业主体执行合同的履约能力，围绕产业链原材料采购、加工、生产、销售的产业链条,全过程分析供应商、制造商、经销商、零售商、最终用户等不同主体融资需求,全方位融资融信，深入挖掘产业链的价值潜力，并有效控制银行信用风险。看准一个产业链，找准所有的融资机会，只要有可能就尝试销售融资产品。3、供应链融资业务要求银行必须对客户所在行业运营规律进行深入了解和透彻分析，把“以客户为中心”的营销理念贯穿于业务全过程，把营销工作做专、做深、做精、做细，与各企业主体（核心企业、供应商、经销商、保险公司、物流监管企业等进行契约组合，提供量体裁衣式一揽子综合金融服务方案。4、在核心客户责任捆绑项下，从核心客户入手分析整个产业链，着眼于合理运用银行产品，将银行信用有效注入上下游配套企业，满足其融资需求，适度放大其经营能力，推动整个产业链商品交易的有序进行，以核心客户为依托，以核心客户真实履约为保障，控制产业链关联风险。以强势客户的强大商业运作能力控制整个产业链的融资风险，配套企业商务违约成本远远高于违约获得的利益，甚至根本没有机会违约。5、供应链融资并非单一的融资产品,而是各类产品的组合序列，银行根据产业链各节点的资金需求特性嵌入相应的融资融信产品组合，包括票据及其衍生产品、贷款融资及其关联产品、结算、托管、现金管理等非融资产品，形成产品集群效应。营销一定是交叉销售，通过一个核心产品，带动其他相关产品的混合销售。保函营销三个黄金定律作者：cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2009-10-1611:04:00|访问量：45如何销售保函，请各位银行客户经理牢记！1、申请人能够真实履约，而非银行的赔偿。银行必须认真地核实企业是否具有实际执行保函对应基础合同的能力，能否按时履约。我们必须真正了解我们的客户。受益人需要的是保函申请人按时履约，而绝不是银行的赔偿，因为即使银行赔偿，受益人仍需要重新选择保函申请人，需要新的投标方重新执行合同，受益人损失远非银行的现金赔偿可以弥补。保函是银行保证，银行证明企业确实有能力完成自己的承诺，如果申请企业不能履约而由银行代为赔偿，那么银行的保证承诺是失败的，银行负有对保函申请人失察之责。保函考验我们的眼力，保函受益人是相信我们的甄别能力，不能辜负受益人信任。在保函业务中，申请人和受益人都是我们的客户，我们好保证每一方的利益。千万不要客户只要缴存了保证金，我们就不加甄别的随意开立保函。对客户的审查评估，永远是客户的执行商务合同的能力第一；客户的缴存的保证金要求放在第二位。2、要真正服务客户的生产经营、而非只是表面要将对客户的服务渗透到客户的经营过程中。营销银行保函业务切记必须紧盯企业的生产经营活动，进行有目地跟踪营销。如一个工程企业在投标的时候，银行一定要介入，千方百计要求由本行开立投标保函，甚至为了帮助客户中标，为客户办理资信证明；一旦中标，肯定要求提交履约保函，银行就可以将履约保函销售出去，及时为客户办理履约保函，保证合同签署；签订交易合同后，我们又要提供预付款保函以获得预付款，保证客户的工程开工资金到位；项目结束还会使用到质量保函，保证工程项目的质量，帮助我们的客户索取尾款。银行营销保函“从鱼头吃到鱼尾”。要关心客户的得失就如同我们自己，客户得到工程就像我们自己中标一样，千方百计的帮助客户保质、高效完成工程。帮助客户赚钱是维护、开拓客户最好的方法，让客户认同我们的商业价值银行客户经理ASK模型作者：cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2009-10-99:53:00|访问量：79一、Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。二、S