成功教育市场推广方案

成功教育公司常州市场推广方案小组成员：裔兆娇于琼肖瑜孙晓清张书顾美红马林张飞营销策划1目录一、前言…………………………………………………………………2二、市场环境分析………………………………………………………2(一)宏观环境分析………………………………………………………2(二)常州市场分析………………………………………………………2(三)竞争者分析…………………………………………………………3(四)消费者分析…………………………………………………………4三、SWOT分析……………………………………………………………5四、营销组合策略分析…………………………………………………7五、营销方案实施………………………………………………………10（一）小学生活动………………………………………………………10（二）中学生活动………………………………………………………10六、注意事项及人员安排………………………………………………11（一）注意事项…………………………………………………………11（二）人员安排…………………………………………………………12七、费用预算……………………………………………………………12八、效果评估……………………………………………………………13九、结束语………………………………………………………………13营销策划2一、前言随着中国教育培训行业快速发展，越来越多的教育企业走向成熟，开始全面扩张。未来教育培训市场呈现细分化趋势，更多细分领域蓬勃发展，无论是企业还是投资者都对中国教育培训行业投资情况给予了极大的关注。目前，中小学课后辅导市场非常兴旺，中小学课后辅导市场非常具有中国特色，是中国教育体系衍生出来的一个产业，早先很少有专门的公司运营这项业务，最初就是由兼职老师、大学生等提供家教服务组成的，而最早开始耕耘这片市场的学大、学而思等也都是由创始人做家教开始的。发展至今，中小学课后辅导市场已然已成为中国市场的一个令人羡慕的主流行业了。二、市场环境分析（一）.宏观环境分析我国教育培训市场利润丰厚,进入的技术壁垒和资金壁垒比较低,已被公认为是朝阳产业和最具钱景的市场之一.就业压力、传统教育体系的理论与实践脱节、资格认证制度的实施、办学政策的放宽等等因素为教育培训市场的发展提供了广阔的机会.中国教育培训领域的市场空间巨大.统计数据显示,中国教育培训市场的潜在市场规模达4000亿元,教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出.随着知识经济的风起云涌,教育市场得到了空前的发展,并且日益成熟起来.教育的产业化、国际化的发展,使得教育培训机构得到了空前的发展,教育培训是最有价值的投资项目.（二）常州市场分析常州主要分为两个县级市辖金坛、溧阳和五个行政区武进区、新北区、天宁区、钟楼区、戚墅堰区。经过调查常州的教育公司主要集中在武进区、天宁区、新北区。如下图所示：营销策划3常州新北区经济发展较快，天宁、钟楼区比较繁荣，武进区发展潜力较大。有图可知天宁区的教育公司比较多倘若我们也进去跟他们分一杯羹的话,可能我们就会卷入一场残酷的战争.而且对于像我们这样一个羽翼未全的新兴入行者来说,必将成为众矢之的,那对我们的打击将是致命的.而武进区和新北区都正在发展中市场不固定。由图可知最有利的地区是钟楼区，钟楼区是个繁荣的地带而且在这个区域内没有家教公司我们可以把目标市场定在钟楼区这样可以填补市场的空缺同时可以迎合消费者的需求。（三）竞争者分析虽然现在的培训机构很多，类似的教育机构也有不少，其中以“新东方”的实力最强。但这并不代表我们在进入这块市场后就不够能力将自身壮大，相反，正是这样的现状给了我们更大的发展空间。培训机构多，但很繁杂，没有几个真正有品牌效益的机构，而我们的培训内容不仅跟他们的并没有冲突，甚至还有新、奇、特的优点；就同类辅导机构来说，周边地区确有办学，但这些现代机构的教学质量和办学管理模式都存在很大的缺陷，这也恰恰成为我们进军突围的优势。说到“新东方”，我们的优势也是非常明显的，我们可以设置灵活地的办学场地，完备的教程内容，多样的教学模式，而且还有一点能说明它不能给我们带来威胁——消费人群不同，我们不仅涵盖了有消费能力的不同年龄层次需求者，还包括了部分贫困却喜爱专长的人群。我们很慎重地将学校定在了钟楼区，目前我们的竞争对手主要有两类：第一类是专门课程的培训机构，由于他们办学时间相对较长，开课内容与我们部营销策划4分相似的关系，将对我们的生源造成一定的影响。但是我们也有自己的优势：首先，我们所教学的范围比他们广，不仅有各门学科知识，同时蕴含了指导学员考试等方面的亲身经验，从多方位帮助学员提高知识储备；其次，我们针对的消费人群更广，推广补习的办学目的也更有利于我们企业生源的扩招。就第二类补习课任老师来说，由于个别老师开课较早，影响较大，有了一定的品牌效应，对我们占领一块市场造成了一定困难，但是他们也有一个很大的缺陷：他们没有一个固定的教学场所，办学模式主要以强行灌输为主，这使得本身不想进行补习的同学心理上难以接受，培训的质量自然无法提高，效果不明显。针对我们与竞争者的比较，我们一定要扬长避短，把我们的特色展现出来，以达到与类似机构相区别的效应，进而让消费者去认清我们公司与其它公司的不同之处。（四）消费者分析由于常州钟楼区的经济状况比较繁荣，生活节奏快家长没有时间教育孩子但是家长非常重视孩子的发展，望子成龙，望女成凤的心情迫切，由于金融危机的爆发使得许多人看到了知识储备力量的优越性。所以补习培训以其独特的文化魅力吸引了越来越多家长的关心，无数的学生加入到补习的热潮中，可见教育的重要性，顺应时代的潮流，符合消费者需求的。我们做了一个常州市场需求趋势的折线图如下：市场需求曲线01000200030004000500060001-2年3-5年6-7年8-10年10年以后人数人数通过对常州市本地消费群的市场调查，国学培训的市场需求人数大致显示在上方图标里。当然潜在的消费者数量不仅于此。如此算来家教公司的发展空间较大。在钟楼区有足够的消费者。营销策划5三、SWOT分析（一）优势1.优秀的教师资源成功教育公司的师资力量主要是以全职教师为主,而这些教师大部分都是曾经在中小学中任职过的,所以他们具有丰富的教学经验并且也中小学的学习课程比较了解;另外我们公司也从北京总部调配了一些师资过来,这样也就可以促进两地老师教学上的互补;那在一对一辅导模式上,我公司也聘请了聘请了很多当地大学生,并请公司内部的老教师对他们培训,这样使他们能够更好地做好家教辅导工作。2.机构组建难度不大成功教育公司曾在北京设立教育公司，并取得了北京市场份额第三的好成绩，现在成功教育公司欲在常州地区打开市场，不需要大费周章，只需在做好充分市场调查的基础，依据北京公司组建机构，采取其优点，改进其不好之处。而且课外辅导机构的结构简单，并且前期经营阶段无需将科目设置过于全面，也无需覆盖全部客户阶段。同时，由于各学校的作息时间及假期安排一致，所以对于课程的时间设置也不需要过度复杂。因此，对于此类辅导机构的管理层级设置、工作人员任务安排、辅导课程时间安排都没有太大难度。3.易形成良性循环鉴于国内著名培训机构新东方教育集团的经验，辅导机构的良性循环效应十分显著。由于成功教育公司的初期建立是在北京，而北京是省级城市，学生之间及家长之间的相互交流沟通频繁，十分有利于一个企业的形象推广。当一个课外辅导机构培训效果良好时，同学及家长会进行信息的主动传递，从而吸引更多的生源。（二）劣势1.前期推广困难现在绝大多数学生在选择辅导班时会选择自己的老师的补习班因此，在这种前提下，在一个辅导机构刚刚成立并且对整个市场招生的情况下，如何取得客户的认可成为了最大的难题。2．市场竞争力强营销策划6由于“成功教育机构”刚刚进入常州市场，所以还并不为大部分家长所熟知，并且常州当地已有一些较老的教育机构，再加上一些知名的教育机构如学大、学而思以及新东方等。3.跟风现象严重由于现在的课后辅导市场上出现了很多的家教机构，而且大部分的家教机构都是相互模仿，相互跟风。所以这也就使得家长们形成了误解，认为所有的家教机构内容都是大同小异的。（三）机会1.市场需求较大据调查常州目前共有47所中小学，由此我们可以看出常州群体的需求基数较大，而且当前家庭教育又是每个家庭不可或缺的。因此目标性需求群体和潜在性开发群体（家庭）数量也巨大，显然也就形成了一个巨大的家庭教育消费群体。2.优质教育资源的匮乏由于现在的学生升学压力以及以后的就业都越来越大，所以导致了现在的学生对于优质教育资源需求越来越迫切。所以一个优秀的教育机构才是课后辅导市场的真正需要。3.当前家长教育观念日趋成熟目前无数家长望子成龙、望女成凤的观念，使得课外辅导市场需求居高不下，而且家长储蓄的第一位用途就是给孩子教育，教育项目的支出已经占到家庭收入的20%左右，教育已经成为了家长的第一大支出，现在越来越教育的重视程度很高，这集中表现在对下一代的培养过程中，很多家长愿意投入大量的时间和金钱来培养他们的下一代成为一个有文化懂知识的人。中国家庭对教育的高度重视和目前国内就业压力的空前增大，给教育培训产业的发展带来了机会。（四）威胁1．家长对教育机构持谨慎态度由于教育不同于现实产品，教育成果也不是能立竿见影的，教育水平的鉴别大多数时候取决于人们的感性认识，很多的家长对教育机构都会持谨慎的态度，再加上近年来，一些几乎是没有经过注册的黑中介对家教市场的影响，一定程度营销策划7上对家长的认知和需求起了负面作用，导致许多家长对于家教教育机构丧失了最基本的信任。2.其他行业的加入虽然现在的家教公司屡见不鲜，但同时也产生了许多的其他教育网站并且在电视上也出现一定的教育平台，这也为学生们提供了更多的学习资源，同时也节省了大量的人力、物力以及财力。3.家教供需双方无保障家教供需双方并没有签订相关劳动合同、协议，没有明确双方的责任和义务，只能依靠道德的规范来要求家教老师。家长寻找的教育机构也只是通过中介或其他方式联系，并不能对相应的家教老师的教学水平，职业道德等方面了解清楚。经常会出现，高价格选择的教育机构里的老师并不具备比较高的教学水平，或者是没有足够丰富的家教经验，不能根据学生的实际情况，进行因材施教，学生辅导后成绩提高不明显等情况。这样造成家教的需求方的利益不能得到保障。家教供需双方无保障。四、营销组合策略分析（一）产品与价格分析：“成功教育公司”针对常州中小学生市场制定了相应的课程，并且由于常州市场的升学压力相对于北京来说极其之大，所以该公司也制定了相应的考前冲刺班以及一些“鬼才”班。同时“成功教育公司”也根据常州的市场行情以及竞争者定价来制定了相应的价格。具体课程及价格如下：小学课程开班名称年级价格汉语拼音班学习辅导班、一年级980写作辅导班3~6年级1080数学班1~6年级980语文班1~6年级980英语班1~6年级980营销策划8考前冲刺班6年级1080中学课程年级开班名称价格初一英语基础班、数学基础班980初二英语核心班、物理基础班、数学提高班1080初三英语冲刺班、写作辅导班、数理化全能班1280（二）渠道策略分析：1、家长寻找家教:（1）中介网络优点:中介网络信息全,覆盖面广,对于寻找家教的家长来说,使用方便快捷,灵活性比较高.信息反馈比较快.家长可以在网上发布招聘信息,也可以寻找家教信息.缺点:有时候会出来信息不可靠,信息处理更新慢等情况,对寻找家教带来不便.同时也得时刻提防网络陷阱,所以此渠道家长应慎重选择.（2）家教公司优点:家教公司为专业的家教机构,师资力量比较集中,对于开设的一对多的教学模式班,有利于学生形成良好的学习氛围,加快学生之间的竞争,对于学习有上进心的学生来说,是一个很适合的学习环境.缺点:家长们大多想给自己的孩子找一份好的家教,他们通常要求学教老师”物美价廉”即价钱不能太高而且能保证教学质量,但由于家教公司本身的商业性,开设的班价格普遍偏高.一对多的教学模式对于学习能力较弱的学生来说,学习中出现的问题很难和老师进行反馈,学生有时候学