房地产销售手册02号

1XX房产售楼人员培训第一讲：xx房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、项目介绍（略）第二讲：建筑基本知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容和用途施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。二、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。（二）、标高其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销2售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。（三）、尺寸线以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。四、建筑总平面图的阅读基本内容：1、新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等。2、新建房屋的位置。3、新建的道路、绿化场地、管线的布置。4、原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。5、将来拟建的建筑物、道路及绿化等。6、规划红线的位置。7、指北针、风玫瑰图等。8、周围的地形、地貌等。熟悉总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤：1、先看图样的比例、图例以及文字说明2、了解新建房屋的基本情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。33、风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读对于一幢房屋有以下几种平面图1、底层平面图（又称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。2、标准层平面图表示房屋中间几层的布置情况3、顶层平面图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同，在这种情况下，顶层平面图可以省略。3、屋顶平面图。注：平面图的阅读以事例形式讲述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包括：1、表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。2、表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。3、反映立面上门窗的布置、外形及开启方向4、用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度注：立面图的识读用图例讲解。对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结构详图不做要求。第二节、建筑与建筑构造房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的基本构造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个基本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。一般4来说，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它可以达到建筑功能的要求。在相同功能要求和物质条件下，可以创造出不同的建筑形象。（二）、建筑的分类1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑主要是指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑主要指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2、按建筑结构使用的材料，可以分为：砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、刚结构建筑。3、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。5、按建筑层数可分为：低层住宅（1——3层）、多层住宅（4——6层）、小高层（7——11层）、高层住宅（12——30层）（三）、房屋的组成及其作用各种不同的建筑都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。第三节：住宅小区规划一、熟悉天地公寓的规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等二、熟悉天地公寓的总体布置图，如小区广场、建筑小品、道路等三、熟悉天地公寓外部配套、内部配套情况。第四节：常用的规划术语解释1、建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所5围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。2、建筑面积：指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。3、建筑基底面积：是指建筑物首层的建筑面积。4、使用性质：是指建设用地的建设项目使用性质。5、容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。6、建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。7、建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。8、建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离。9、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。第三讲：房地产投资及经营知识第一节：房地产开发的程序一、房地产开发经营的主要阶段1、建设工程项目设立和企业组建2、房地产建设工厂项目规划与审批3、土地使用权的取得4、征地与拆迁5、工程建设与管理6、房地产的租售管理7、房地产的物业管理二、土地使用权取得方式土地使用权取得主要通过划拨、出让、转让三种方式。土地使用权出让方式：主要有挂牌、招标、拍卖三种方式。土地使用权转让主要有出售、交换、赠于三种方式。三、土地使用权出让年限1、居住用地70年2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年64、商业、旅游、娱乐用地40年第二节：房地产价格与价格管理不管是投资还是自住或经营，物业的价格是顾客关心的主要问题之一，下面就从影响房地产价格的因素、种类、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的知识来更深入的了解本物业的优点以致取得最佳的销售业绩.一、影响房地产价格的因素房地产涉及的面很广，因此影响房地产价格的因素也很多。除了房地产在生产和流通中的因素之外，还有另外一些因素，其中主要是经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素等1、经济因素影响房地产价格的经济因素主要是经济发展状况，储蓄、消费和投资的水平，财政收支和警容的状况，物业水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特别是房地产的供求等。2、物理因素主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾害、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。3、环境因素环境因素主要是指房地产周围环境的状况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。4、行政和政策因素主要是影响房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；城市规划、城市发展战略、土地利用规划等；房地产价格政策；房地产税收等5、社会因素社会因素主要是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、城市化的水平、人口状况等6、心理因素主要表现为购买或出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态、讲究门牌号码和土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观的变化等7由于天地公寓是目前袍江首个纯商品楼盘以及优越的地理位置，在入市时价格相对别的楼盘来说要高，销售人员在向顾客介绍和推销楼盘时需将这部分的内容与天地公寓的优势与劣势结合起来综合考虑，达到销售目的。二、房地产价格的种类对于销售人员来说最基本的来说应该能区分和理解以下几个价格概念：1、房地产总价：是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。房地产总价格不能表明房地产的价格水平。2、房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。3、楼面价格：以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。4、均价：总价/建筑面积5、中心价：多层住宅指的是三、四层的价格三、房地产价格构成目前房地产综合开发价格大体上包括1、征地补偿费，2、拆迁安置补偿费，3、其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费，4、住宅建筑安装工程费，5、附属工程费，6、室外工程费，7、公共老配套工程费，8、环卫绿化工程费，9、政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂10、土地出让金大市政费，11、两税一费即营业税、城市建设维护税、教育附加费，12、管理费，13、利润，第三节：计算公式1、投资回报计算8本项目营业用房根据袍江现有的状况，都采反租措施，三年或五年，每年返回投资客百分之多少的回报。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所获得的固定回报的计算如下：固定投资回报=总价*投资回报率（一年）*反租年限2、折扣计算=总价*折扣百分比比如说总价100万的营业房，折扣为80%，那么最后成交的总价为80万元。3、按揭贷款的计算（1）、流程（略）（2）、个人住房贷款月还款额4、分期付款月还款的计算第四讲：售楼人员礼仪与形象第一节：售楼人员的礼仪一．仪容仪表因售楼人员直接一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐，清洁，悦目。工作前应作好以下几点：1．身体整洁2．容光焕发3．适量化妆4．头发整洁5．口腔清洁6．双手整洁7．制服整齐二．姿势仪态姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。9站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方4．当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲都会有损自己的形象5．手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件6．当众不应耳语或指指点点7．不要在公共区域奔跑8．抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都是不良习惯9．与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛10．不要在公众区域搭肩或挽手11．工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐12．在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事13．与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话三．言谈举止坐，站，走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：1．彬彬有礼（1）主动与客人，上级，同事打招呼（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好，请，谢谢等（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，如王总等（4）讲客人能听懂的语言（5）进入客房或办公室前须先敲门（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅（7）使用电梯要先出后入，主动为别人开门2．笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客（2）保持开朗愉快的心情10四．男员工发式1．头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领2．头发要整齐，清洁，没有头屑3．不可染发（黑发除外）五．女员工发式1．刘海不盖眉2．自然，大方3．头发过肩要扎起4．头饰应用深