泰康人寿专业化销售流程--准客户开拓

《回归原点——专业化行销再起步》——准客户开拓GBUTtem2准主顾开拓约访收集客户资料*资料来源：寻找购买点建议书设计建议书说明递交保单售后服务客户需求导向销售循环图思考：营销员离开保险行业的原因有哪些？LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。漏斗原理--准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方!】漏斗原理初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量准客户来源准客户来源有哪些?从哪种来源可以获得优质的准客户?是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单？准客户的范围•你的家族容易的•你的朋友•和你有生意往来的人•认识你的人•经人推荐的人•客户推荐的人•来自周边服务的人•来自直接接近法的人•其他名单上的人•陌生拜访的名单困难的准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!准客户开拓的原则•持续的准客户开拓•不同类型的准客户开拓•详细的追踪系统营销员不同阶段的准客户开拓渠道新人期三个月后六个月后缘故法介绍法75.60%77.80%69.80%77.30%78.90%64.00%66.00%68.00%70.00%72.00%74.00%76.00%78.00%80.00%中国内地台湾马来西亚新加坡香港重点选择转介绍LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果优秀寿险营销员的客户来源世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道最主要的准客户开拓渠道分布（单位：人）7%47%46%缘故转介绍随机拜访通过对249名世纪圣典获奖人员的调研，分析他们最主要的准客户开拓渠道，结果表明：选择转介绍作为最主要开拓渠道的为115人，占比47%，是目前绩优人员们所采用的最主要的准客户开拓方式，随后依次是缘故和随机拜访。转介绍是最有效的主顾开拓方式！结论营销员在要求转介绍时存在的问题•缺少转介绍意识•有意识但不敢开口•问一问就好,没有坚持•……客户提供转介绍的理由客户为什么愿意转介绍第8届华大调查结果——客户愿意转介绍的原因47.3526.1914.519.471.281.190102030405060您的服务好感觉您很专业和您是朋友推荐的保单好不好意思拒绝其他满意的服务是获得持续客户资源的关键！客户愿意提供转介绍的理由•高品质的服务•感受到你的专业与热诚•想让你的朋友享受到同样的优质服务•由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您……哪些客户愿意提供转介绍名单？•对服务满意的已成交客户•热心的准客户•交情好的亲戚朋友•所有信任你的人……转介绍技巧询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机转介绍步骤•取得认同•提供姓名或范围•资格确认•询问是否还有其他人选•准确锁定•重复以上步骤转介绍促成•描述你进行准客户开拓的过程•试探•总结和强调转介绍人的重要性转介绍拒绝处理在转介绍时，客户常见的拒绝问题有哪些？•找出原因•重拾认同肯定•描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式处理方法VCR示范转介绍脚本编写请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本时间：30分钟要点：自选案例，按照所学步骤，写出详细话术演练与示范•角色A：营销员•角色B：准客户•角色C：观察者•填写反馈表•请小组上台示范谢谢大家